360 заметок продавца В2В
Тарас Алтунин
«360 заметок B2B продавца» – книга, в которой собран многолетний опыт В2В продаж со свежим и нестандартным взглядом на эту профессию. Это не просто сборник советов, а настоящий путеводитель для тех, кто не просто работает в продажах, а ищет свой путь, развивает свои методы и постоянно совершенствуется.
Книга станет вашим надёжным спутником, с которым можно спорить, соглашаться и находить ответы на самые непростые вопросы. В ней вы найдёте сочетание юмора, философских размышлений и практических рекомендаций.
Книга будет полезна как новичкам, так и опытным продавцам, которые ищут новые вдохновения и креативные решения.
"360 заметок B2B продавца" – взгляд на продажи в эпоху, когда старые методы уже не работают, и на первый план выходит креативность, человечность и современный подход. Для вас книга может стать откровением и полезным путеводителем на пути к успеху в B2B-продажах.
Тарас Алтунин
360 заметок продавца В2В
От автора
В 2016 году я впервые попал в отдел продаж. Я искал ответы на очень много вопросов о том, как эффективнее делать B2B-продажи, так как хотел достигать результата в своей работе (в том числе и финансового).
Так вот, будучи открытым новым знаниям, я шел к более опытным коллегам в отделах продаж, в которых удалось поработать. И, знаете, как реагировали коллеги? А никак. Практически никто не желал помочь, так как а) я отнимал их время и б) они боялись делиться своими приемами продаж, ведь тогда я бы мог их «подсидеть».
«Ну и флаг вам в руки, „коллеги“, с такой недальновидной тактикой» – сказал я им молча и твердо решил, что буду делиться всеми своими успешными наработками. И так совпало, что тогда начали набирать обороты телеграм-каналы, и я решил, что это отличное место для того, чтобы делиться своими практическими знаниями. Так и появился канал «Заметки продавца В2В».
«Стоп, это же история появления канала, а книга здесь причем?» – подумает наблюдательный читатель, задав тем самым логичный вопрос.
Книга, которая перед вами сейчас открыта, – это структурированный и последовательный набор заметок с упомянутого канала.
Эти заметки для книги я отбирал с отдельной щепетильностью, чтобы оставить только те, которые вы можете применить в своей работе здесь и сейчас, несмотря на то что сейчас 2023 год.
Здесь они идут в логической последовательности и адаптированы именно под формат литературного жанра.
И есть еще одна причина, почему появилась эта книга. В 2022 году я ушел из найма в самостоятельное плавание под названием «предпринимательство» (выбрал же годик, да?!). Этой книгой я хотел бы подвести черту для себя и своего 7-летнего опыта работы В2В-продавцом в найме и передать эту эстафету знаний вам, читатель, зафиксировав все в книге «360 заметок продавца В2В».
Обо мне
Начну стандартно: Тарас Алтунин, 33 года, из Минска.
Попал в В2В-продажи случайно, из серии «потом найду что-то получше», но меня затянуло.
Буквально с первого места работы, где продавал в 2015 году химсырье для гидроизоляции и зарабатывал 300 $ в месяц, с глубоким интересом начал развиваться в этой профессии, всегда задавая себе вопрос:
«Что я могу сделать лучше/быстрее/эффективнее, чтобы зарабатывать больше в компании, где работаю?»
Меня не волновали карьерные статусы, просто хотелось больше заработать. И я неоднократно убеждался в том, что в некоторых компаниях можно получать больше, работая В2В-сейлзом, чем коммерческим директором или хорошим разработчиком.
В каждой новой компании, с кем удавалось посотрудничать, были новые клиенты из других ниш, новые коллеги со своими подходами, новый руководитель, новый продукт и разные подходы к поиску клиентов и продажам, и много другого, что сильно расширяло и продолжает расширять кругозор профессии В2В-сейлза.
Про эти все отличия и подходы я рассказываю на своем канале «Заметки продавца В2В» с 2017 года.
С октября 2021-го уволился в никуда после жесткого выгорания. Два месяца особо не осознавал, чем буду заниматься. За время этого перерыва мне написала пара знакомых ребят, попросив им помочь с процессами лидгена. И, проведя пару успешных таких проектов, появился новый Тарас Алтунин, который помогает В2В-компаниям с настройками процесса лидогенерации через каналы LinkedIn и E-mail автоматизации.
Так и появился в 2022 году проект Salesnotes.ru
Загляните, там есть отзывы от тех, с кем удалось посотрудничать.
Благодаря систематизации своих знаний и проектной работы, удалось запустить обучение для клиентов.
Канал, как вы понимаете, тоже продолжаю развивать.
Для подписчиков я всегда открыт к новым знакомствам, деловым предложениям и обратной связи:
@Altunin – прямой способ связи со мной.
И спасибо каждому из вас, что решили прочитать мою книгу.
Кому полезна эта книга
Молодой предприниматель, который ранее имел творческую профессию, мало связанную с продажами. Вы сможете понять, как вам продавать вашу услугу самостоятельно или, как и когда искать продавцов. А также как выстраивать взаимодействие с этими продавцами, чтобы они оставались в вашей команде надолго и приносили результат в виде клиентов и денег.
Компании, которые понимают значимость корпоративной библиотеки и заботятся о том, чтобы их продавцы регулярно развивались, изучая новый и практичный контент.
Книга "360 заметок продавца В2В" может стать опорой для разработки вашей внутренней корпоративной "книги продаж компании Х". Сила такой книги, что все новые сейлзы будут быстрее выходить на нужные вам результаты продаж.
В2В-продавец, который только первый год, как попал в эту профессию и еще не сбежал. Вы мой любимый читатель, так как недавно я был на твоем месте. Три раза я хотел вообще уйти из этой профессии, последний раз в 2021 году. А сейчас очень рад, что не сломался. В книге, которую вы сейчас читаете будет и про эти этапы моей карьеры. И я постараюсь вам помочь пройти ваш непростой путь от новичка к профессионалу вместе. Попал к фиговому руководителю отдела продаж или коллеги никак не помогают – понимаю вас, давай держаться вместе, и, обещаю, вы найдете для себя положительные моменты, чтобы остаться в этой профессии и преуспеть.
В2В-продавец с опытом, который ищет новых вдохновений и ответов на вопрос «Как разнообразить свой день сурка в В2В-продажах?». Я каждый день старался делать какие-то интересные открытия, и те из них, которые давали результат, ты найдешь в этой книге.
В2В-продавец, который желает попасть из продаж традиционного сектора в продажи ИТ-решений. Большая часть моего опыта описана именно на этапах, когда я продавал IT-продукты с чеками до 10 000 $. Несмотря на это, я очень хорошо понимаю тех, кто продает в традиционном бизнесе, так как 3 года продавал услуги телеком-оператора корпоративной компаниям из Беларуси. Ох уж этот нелегкий рынок! Но и на нем можно делать успешные карьеры в продажах, вы еще просто не успели это понять.
Собираем информацию о клиентах и формируем базы
Продавать лучше тем клиентам, которые с большей вероятностью купят. Простой и наглядный пример: вы и ваш товарищ продаете средства контрацепции. Вы их продаете через вендинговые автоматы в ночных заведениях, а ваш товарищ поставил точку продаж у детского сада, у кого будет больше продаж?
Чем более ответственно мы подходим к процессу подготовки перед первым «касанием» с клиентом, тем выше будут наши конверсии во второе «касание».
О своих подходах к этой задаче я рассказал в данном разделе.
Подготовка к общению с клиентом
#1. Как составить «идеальный портрет вашего клиента» (ICP) так, чтобы он работал на вас
Портрет вашего идеального клиента (или Ideal Customer Profile) может включать в себя:
– число сотрудников компании;
– ниша/отрасль/индустрия;
– доходы/прибыль/бюджет компании;
– гео;
– считает ли компания важным обращать внимание на локализацию, политику безопасности;
– есть ли в компании люди, которые могут использовать ваш продукт/решение;
– с технической точки зрения, чем пользуется компания и легко ли интегрируется в нее ваш продукт/решение;
– трафик на сайте и его объем;
– насколько велика клиентская база компании.
При этом совсем не важно использовать все вышеперечисленное. Вы вправе выбрать для компании то, что будет влиять на покупку. Четыре или пять переменных из списка уже сильно выделят вас среди других «бомбил».
Не стоит забывать, что в рамках одной компании могут быть несколько ЛПР (Buyer Persona). Внутри одного профиля идеального клиента может сочетаться несколько buyer-персон, у каждого из них могут быть разные мотивы для общения с вами / покупки вашего решения, поэтому не стоит к ним заходить с одним и тем же сообщением.
К слову, я всегда строю стратегии входа в компании через двух-трех представителей в этих компаниях.
#2. Как до встречи с клиентом узнать о нем больше. Один из методов
Если вы договорились о встрече с потенциальным клиентом, наверняка вы знаете и его мобильный телефон. Я всегда вбиваю номер потенциального клиента в мессенджер (Telegram, Viber, WhatsApp).
Это делается в тех случаях, когда вы не можете найти данного человека в социальных сетях. Через мессенджеры вы увидите его аватарку и по фотографии сможете немного охарактеризовать данного человека. Зачастую там будет фото из жизни (хобби, семья, путешествия), возможно, будет фото в костюме. В любом случае это даст вам предварительное понимание, что это за человек, с которым вам предстоит встретиться.
#3. Изучите прошлое вашего клиента/ЛПР
Допустим, вы договорились на встречу с гендиректором или с нужным вам человеком в этой компании (директор по маркетингу, предположим).
Изучив его профиль в LinkedIn и Facebook вы узнаете, что он 2 года назад работал, например, директором по маркетингу в «Додо Пицца».
И так случилось, что «Додо Пицца» – ваш действующий клиент. Обязательно включайте эту компанию в свое портфолио и, поверьте, это существенно увеличит ваши шансы на сделку.
Само собой, такие совпадения редко бывают, но вероятность есть, особенно на небольших рынках.
#4. Перед встречей с директором/ЛПР проверьте его номер мобильного и e-mail в поисковиках
Об этой заметке мало кто знает, но она помогает найти много личной информации о ЛПР, о которой можно пообщаться в формате small talk.
С девяностопроцентной вероятностью вы найдете какие-то объявления о купле/продаже чего-нибудь. Или поисковая система вам выдаст по данному запросу какие-то профильные сайты (например, сообщества автолюбителей или клуб охотников и т. п.).
Этот метод хорошо работает, если вы не можете найти по Ф. И. О. директора/ЛПР в соцсетях (как правило, это люди за 40 лет).
#5. Узнаем Ф. И. О. генерального директора
Далеко не всегда на сайте есть информация о Ф. И. О. генерального директора или его зама. Но ваш холодный звонок или письмо будет намного убедительнее, когда вы будете знать, кто вам нужен для разговора. Опытный секретарь никогда просто так его Ф. И. О. вам не скажет, так как у нее есть на это установки.
Но есть стопроцентный метод обойти этот барьер.
Делаете предварительный звонок в приемную (или по тому номеру, что указан на сайте) и говорите следующий текст:
– Добрый день, меня зовут… компания «…». Мы сейчас делаем официальное коммерческое предложение для вашей компании. Подскажите, на чье имя мне оформлять данное КП?
Все, она вам диктует полное Ф. И. О. директора. Иногда можете уточнить сферу деятельности вашей компании для того, чтобы перенаправить ответственному заместителю директора (это тоже хорошо). Благодарите секретаря и кладите трубку.
Дальнейший сценарий примерно следующий:
1) вы можете найти по Ф. И. О. данного руководителя в социальных сетях и написать ему лично;
2) вы можете позвонить на следующий день по тому же номеру и конкретно спросить директора, Ф. И. О. которого вы уже знаете. При этом название вашей компании лучше не упоминать. В 50 % случаев она переключит, так как мало кто знает Ф. И. О. директора;
3) зная Ф. И. О., вы можете попробовать подобрать его рабочий e-mail.
Где брать клиентов – поиск информации и формирование баз
#6. Эффективны ли покупки телефонных/e-mail баз в 2023 году
Все видно в диалоге ниже, но не всех баз это касается, а лишь таких типа «отправим ваш e-mail по базам 25 строительных организаций РФ» и т. п. Такие базы имеют нулевую ценность.
Куда эффективнее формировать базы под себя по данным юрлиц и кодам ОКВЭД через сервисы типа «КонтурКомпаса».
– Здравствуйте, Александр, хотите купить рекламу на ТВ для вашего бренда?
-Для какого?
-Кофейни Che
-Какой кофейни?!
-Che, в Петербурге на Полтавской улице
-Госпади, вы купили базу 2003 года?
-Почему 2003?
-Кофейни 19 лет как нет.
-БЛИН, МАРИНА! ОТКУДА ЭТА БАЗА?! Извините, Александр, за беспокойство. Хорошего вам дня! МАРИНА!
#7. Как заранее подготовиться к small talk с клиентом
Если вы когда-то слышали про такое понятие в продажах как small talk, то наверняка, нередко ловили себя на мысли: «А с чего начать?»
Не о погоде же или обстановке в офисе говорить.
Для меня это больная тема, так как никогда не получается делать это интуитивно.
Но я нашел один из вспомогательных методов.
Если ваши клиенты прогрессивные, то наверняка у них будет персональный аккаунт в Instagram. Найдя личный аккаунт в Instagram вашего клиента (человека, с которым у вас запланирована встреча), вы можете увидеть, на кого он подписан. И стопроцентная вероятность, что вы узнаете о его интересах или хобби.
Я проверял данный способ на своих друзьях и близких, и каждый раз список их подписок говорил о человеке очень много (кто-то хочет сделать тату в ближайшее время, у кого-то идет ремонт, и он подписан на интерьеры, кто-то бодибилдер и так далее).
Да, в закрытых аккаунтах вы не увидите список подписок, тут нужно проявить смекалку, чтобы человек принял ваш запрос.
#8. Один из действующих способов лидогенерации
Отличным инструментом по формированию базы целевых клиентов являются списки участников выставок. В любой сфере есть профильные выставки. Как правило, те компании, которые участвуют в выставках, – это компании не бедные.
Заходите на сайт организатора выставки (тут уж постарайтесь узнать самостоятельно), и там всегда будет список прошлогодних участников. Возможно, его нужно будет хорошенько поискать на сайте, но, как правило, они всегда держат эту информацию открытой, так как это важно для привлечения новых участников выставки. Логика примерно такая: если на этой выставке участвует Apple, Samsung, Huawei, то этим они заманят представителей Xiaomi там поучаствовать.
#9. Потенциальных клиентов можно искать на сайте конкурентов
Это действительно так. Наверняка у вас есть названия всех сайтов ваших конкурентов. У многих из них будет «список наших клиентов». Это 100 % те клиенты, которых вы сможете со временем переманить к себе и начать работать с ними. Все зависит от ваших условий и профессионализма.
#10. Список потенциальных клиентов
Один из хороших и практичных способов охватить в одном месте за короткий промежуток времени большое количество клиентов – это сфотографировать список почтовых ящиков в бизнес-центре, на которых написаны названия компаний, которые арендуют там помещения. После этого вы разбираете этот список на потенциальных для вашего направления клиентов, прозваниваете, договариваетесь о встрече и тем самым можете провести за день около пяти встреч, так как все клиенты в одном здании. Очевидная экономия временного и топливного ресурса.
#11. Список потенциальных клиентов. Часть 2
В продолжение предыдущей заметки, хочу рассказать, как усилить эффект нетворкинга (посещение конференций, презентаций и иных профильных мероприятий).
Запросите у организаторов за 1–2 дня до мероприятия список всех участников. Как правило, минимум, что вы сможете получить – это названия компаний. Тем самым вы заранее сможете спланировать, с кем бы хотели пообщаться на данном мероприятии.
Большинство организаторов также включают в этот список Ф. И. О. и должность участника. Вбиваем это Ф. И. О. в Facebook/LinkedIn, продумываем, как будем строить диалог, и вот вам формирование потенциальных «теплых» клиентов на ближайшее время. Как выглядит человек – вы знаете, компанию и должность – знаете, темы для small talk – продуманы. Можно действовать.
#12. Отслеживайте отзывы у компаний, где у вас схожая Целевая Аудитория (ЦА)
Так вы сможете сразу узнать кто ЛПР.
Графа «отзывы», мне кажется, больше нужна именно для лидгена, чем реально для чтения отзывов (возможно, это профдеформация). Последовательность действий такая:
1) отбираете сайты конкурентов и/или компаний, у которых продукт продается таким же ЛПР, что и у вас;
2) там вы можете найти отзывы от ваших ЛПР. Зная имя нужного вам человека, куда проще выйти на него (подобрав e-mail вручную или через звонок в компанию, спрашивая конкретного человека).
Все отзывы публичные, поэтому вы честно можете говорить, откуда у вас контакт человека (если вдруг такой вопрос возникнет, хотя маловероятно).
P. S. По сайтам конкурентов рекомендую искать на перспективу, так как оставляют отзывы, как правило, самые лояльные, и вам будет в три раза сложнее их перетянуть, чем другим типам компаний.
#13. Поиск контактов ЛПР крупных компаний через YouTube
В 2023 на YouTube появилось очень много крутых интервью с бизнесменами почти всех компаний.
Условно, если вы хотите зайти в компанию «Альпина», вбив в поиск на YouTube, вы можете найти свежее интервью их директора по маркетингу.
А дальше уже у вас масса вариантов, ведь, как правило, в интервью будет ссылка на контакты с интересующим нас гостем. Еще вы можете найти корпоративный e-mail этого человека, ну и LinkedIn/Instagram и еще много чего. Достаточно знать Ф. И. О., фото и должность))
Заход в такой ситуации может быть очень теплым. Например:
«Ирина, добрый день, посмотрев ваше интервью на канале …, захотел уточнить, а как вы решаете у себя задачу Х?»
Или
«Ирина, здравствуйте, в недавнем интервью (ссылка) вы говорили, что сейчас развиваете направление X у себя в маркетинге. Подскажите, а с кем уже работали в этом ключе?»
Для более точного захода лучше посмотреть, конечно, все интервью. Таким образом, вы наверняка найдете, как лучше всего сделать первое «касание». И, поверьте, ваши старания не пройдут даром.
P. S. Да, этот способ вряд ли сработает с бизнесменами из Forbes, там нужно использовать несколько иные способы. Даже комбинации ряда способов.
И да, в интервью, о котором говорю выше, на самом деле отличный пример такого канала, так как там очень много представителей российского бизнеса уровня С-level.
#14. Нестандартный канал В2В-лидогенерации – комментарии на YouTube
Очень крутым лайфхаком поделился подписчик канала.
«Работаю в hardware сфере, где разрабатывают реальные устройства, столкнулся с проблемой поиска дополнительных каналов лидгена, помимо UpWork и LinkedIn.
Поставил себя на место клиента и стал думать, с чего бы я начинал разработку продукта. Первая же мысль – YouTube, который многие сейлы отбрасывают, считая его местом для развлечения или просто получения знаний.
Напрасно многие B2B-продавцы не уделяют внимание такому каналу лидгена, как YouTube, особенно если они продают нишевые услуги/продукты. Зачастую именно там (в комментариях) может сидеть целевая аудитория с просмотрами в видео 1–5K.
Процесс лидгена выглядел так:
1) думаем, как клиент и пытаемся поискать информацию о том, как сделать устройство (в моем случае я сразу пошел на YouTube);
2) вводим релевантный запрос «как»: «Как сделать…?» / «Что нужно, чтобы…?» (я искал по How to design hardware products?);
3) заходим в комменты под видео и цепляем заинтересованных лиц;
4) ищем их в соцсетях (в моем случае был LinkedIn);
5) пишем запрос на добавление, желательно интригующий, чтобы человек вас добавил.
Мой запрос был следующим:
Hi, [Name].
I've seen you on youtube in comments and would like to offer a possibility in our cooperation.
I'd be glad to add you and discuss it in detail.
Как результат, первый же лид оказался релевантным.
#15. Еще один способ выяснить Ф. И. О. директора
Сейчас эпоха публичных договоров на сайте компании. Если у нужной вам компании есть публичный договор, то в 90 % случаев там будут указаны фамилия, имя и отчество директора.
#16. Где брать базы для обзвона / холодных рассылок
Есть несколько типов баз, с которыми я работаю, и еще те, с которыми НЕ работаю.
1. Собранные вручную (самое нелюбимое, но самое эффективное).
Сюда и парсинг с разных сайтов.
2. Покупаем сервисы с данными юрлиц и фильтруем (по 40+ параметрам) под себя. Для своих проектов по РФ я уже однозначно утвердился с Контур. Компас.
Круче только «Спарк», но там цена выше.
Для рынков USA/EU – другие альтернативы.
3. Покупаем где-то какие-то левые базы а-ля «Агентства недвижимости Москвы».
С таким я особо не сталкиваюсь, так как не верю в эффективность и актуальность непонятно как и кем добытых баз.
В заметке # 6 писал про пример таких баз.
#17. Рекомендации по формированию баз
– Если вы продаете всем, значит вы не знаете кому продаете.
– Организации внутри сегмента должны иметь одинаковый повод для покупки вашего продукта, должны решать одну и ту же задачу.
Если поводов несколько, то лучше создайте под каждый отдельный сегмент.
– Разбейте клиентов на сегменты по сценариям использования вашего продукта, так вы лучше поймете, что предлагать клиентам в каждом сегменте.
– Опубликованная вакансия может много рассказать о внутренней деятельности организации: каких специалистов нанимают и чем занимаются эти специалисты.
– Лучше несколько узких сегментов с высокой конверсией, чем один, но с низкой.
– Пожалейте своих менеджеров. Подготовьте качественную базу.
– Огромная база для обзвона скорее демотивирует менеджеров.
– Люди негативно относятся к холодным звонкам. Это все из-за того, что звонят всем подряд. Кому надо и кому не надо.
– Уменьшить текучку в отделе продаж можно с помощью повышения качества базы. Конверсия звонков станет выше, а менеджеры будут реже натыкаться на негатив.
– Не тратьте время на неплатежеспособные организации. Исключите их из сегмента.
– Под каждый клиентский сегмент готовьте отдельные скрипты звонка и коммерческие предложения, учитывающие особенности данных организаций.
– Дело не в объеме данных, а в умении их готовить.
– Не тратьте время на тех, кто никогда не купит. Сосредоточьтесь на самых лояльных организациях.
– Сегмент – это гипотеза. Чем быстрее вы можете проверять верность своих гипотез, тем быстрее вы получаете знания о клиентах и рынке, а это конкурентное преимущество.
– Время массового обзвона уходит. Приходит время точечного умного обзвона, когда еще до звонка вы знаете о клиенте все, что нужно.
#18. Лидогенерация через партнеров или один из способов вывода продаж на новые рынки
Один из актуальных инструментов по увеличению продаж – это поиск партнеров со схожей с вами целевой аудиторией (далее ЦА), работающих не в вашем городе.
Например: грузоперевозчики работают с мебельными магазинами в своем городе, но мебельные магазины соседних городов также могут давать им заказы, нужно только заранее об этом договориться. Возможно, за процент от заказа. И хорошо себя зарекомендовать.
Встает логичный вопрос: где искать таких партнеров и как налаживать с ними отношения. Один из вариантов – быть активным участником sales-чатов, где часто рождаются варианты партнерского сотрудничества. Бонусом – участие в таких чатах позволяет быть в теме продаж и задать тематический вопрос группе единомышленников. Минус – периодический оффтоп и спам, куда уж без него, к сожалению.
Поэтому если для вас поиск партнеров и нахождение в кругу продажников-единомышленников актуальны – постоянно занимайтесь поиском тематических чатов. А когда нашли подходящий, самое худшее, что вы можете сделать – вступить «мертвым грузом» и закинуть чат в архив. В таком сценарии лучше не вступать вовсе. Самое лучшее – вступить, рассказать о себе (без очевидной рекламы) и участвовать в диалогах на продажные темы.
#19. 14 способов выхода на топ-менеджмент в крупных компаниях СНГ. Личный опыт
Поиск топ-менеджеров из энтерпрайза для качественных исследований – боль менеджеров продуктов из B2B. Услуги агентств стоят недешево, да и результат может быть неудовлетворительным. Поэтому я открыто делюсь с вами, где найти контакты и имена топ-менеджеров, как правильно с ними знакомиться и начинать общение. В Sense23 подробно рассказал, как искать контакты топ-менеджеров из энтерпрайза.
#20. Сейл не должен собирать досье на клиента
Если ваш бизнес не подразумевает одни крупные сделки с чеком 10 тыс. $+, то эта заметка для вас.
По моему мнению, работа со сбором информации и работа в продажах – это работа для очень разных психотипов людей. Я работал в компаниях, где до того, как начать процесс продажи, мне необходимо было:
1) выбрать нишу, куда я хочу продавать;
2) изучить, с кем работает компания в этой нише, а с кем еще нет;
3) с тем, с кем не работает узнать, почему и не общался ли кто-то из коллег ранее (не было нормальной CRM);
4) если никто не работал, я изучаю компанию, подходит ли она вообще под портрет моего клиента;
5) если да, изучаю сайт и иную информацию про компанию. Только на этот этап можно потратить час;
6) ищу e-mail ЛПР, звоню секретарю и вот где-то уже на этом этапе включаются мои продающие навыки ведения переписок/звонков/переговоров.
И вот я знаю, что есть очень много компаний, особенно небольших – до 20 человек – где весь описанный выше процесс делает продавец. Как следствие, 80 % своего времени он занимается не продажами, а сбором информации. А после: недостаточное количество продаж, небольшая ЗП по итогу месяца. Недовольство положением / собой / выбором профессии – выгорание – увольнение сотрудника – новый этап поиска новых сотрудников. И так по кругу.
Открою секрет: можно легко найти малоопытного студента до 25 лет, обучить навыку сбора информации по вашему продукту/решению, и он будет давать сейлзу уже инфу в виде: сегодня позвони/напиши вот в эти 5–10 компаний, я вчера все по ним прочекала: вот их e-mail/номера, вот что им можно предложить.
Такой аналитик/разведчик будет стоить компании до 500 у. е., но сможет взять на себя рутинные задачи отдела продаж. Если в отделе 10 человек, то лучше иметь двух таких помощников.
В итоге: отдел продаж счастлив, что не нужно искать иголку в стоге сена. У отдела продаж нет возможности жаловаться на нехватку времени, так как он не собирал инфу по клиентам, количество сейлз-активностей становится выше – продаж тоже будет больше. И все это благодаря введению новой единицы в отделе продаж.
#21. 12 основных каналов поиска клиентов на В2В-рынке + подканалы
Помимо холодных звонков и e-mail, есть еще варианты привлечения клиентов.
– Да, какие-то каналы не работают именно в вашей нише.
– Да, в Facebook рекламу уже не у всех получится купить.
– Да, на что-то нужны деньги и время.
– Да, что-то сработает лучше, а что-то хуже.
Но в целом если эффективно освоить 3–4 канала, то можно хорошо и уверенно показывать рост. И, Боже упаси, чтобы это делал у вас один человек. Но нет, хватает и таких…
#22. Правило пяти рукопожатий
Вспомните фильм «Елки», где маленький мальчик через знакомых и их знакомых пытался передать сообщение президенту, и у него получилось.
С президентом, конечно, нам связываться необязательно, но правило пяти рукопожатий очень хорошо работает в бизнесе. Например, вы никак не можете пробиться к директору крупной компании. Напишите у себя в соцсетях или в тематических бизнес-чатах пост с просьбой вам помочь. Есть большая вероятность, что кто-то из ваших друзей знает кого-то, кто работает в той компании. Этот кто-то с большой вероятностью сможет помочь вам выйти на директора, до которого у вас никак не получается «достучаться». Если у вас нет активной деятельности в соцсетях, то попробуйте задать этот вопрос в чатах мессенджеров, в которых вы участвуете. Например, группа по футболу, обсуждение встречи выпускников, сообщество по вашему хобби. В социальном мире люди более часто идут на контакт. Никто не гарантирует заключение сделки, так как ваш продукт не всегда всеми будет востребован, но вас как минимум услышат и уделят вам время.
#23. Выходим на более крупные чеки
Есть у меня приятель Андрей. Последние 9 лет он работает на фрилансе в роли профессионального копирайтера. И вот у него есть цель запустить новое направление – сотрудничество с Digital-агентствами. Пообщались мы с ним на прошлой неделе. Он предложил такой сценарий:
Шаг 1. Он нашел список топ-200 Digital-агентств РФ, в котором есть их сайты, общие контакты – телефоны и e-mail.
Шаг 2. Андрей планирует каждый будний день писать в 5 компаний холодное письмо с предложением поработать по субподряду.
Шаг 3. В «Мортал Комбат» этот шаг назывался бы «Фаталити». Андрей хочет не просто писать в эти компании e-mail, он собирается звонить в эти агентства с заходом «Получили ли они его письмо?»
Важный нюанс 1: Андрей, действительно, крутой копирайтер, и с написанием холодного e-mail у него явно не будет проблем, и оно будет лучше 50 % тех писем, что пишут сейлзы.
Важный нюанс 2: Андрей не продажник. Он знает, что такое холодный звонок, но на практике их делал раз 20 в жизни.
Как вам такая идея привлечения новых клиентов/партнеров именно для Андрея? Какие видите плюсы и минусы данного подхода?
Чем же плох план Андрея?
Итак, давайте по порядку.
Шаг 1. К такой идее уже пришло, думаю, 1000 разных компаний. Причем именно вот этот топ-200 Digital-агентств они рассматривают. Ну ок, идея не равно успешная реализация.
На этом шаге, если вы и решились идти до конца, я рекомендую начинать с конца списка. Почему? Да потому что все всегда идут с начала списка и первые 50 компаний этого списка просто перегружены холодными предложениями. В то время как до конца списка очень мало кто доходит на должном уровне и там менее заспамленные секретари и ЛПР.
Шаг 2. Писать персонализированные e-mail.
В целом именно в ситуации Андрея идея нормальная. Есть только два нюанса.
Сколько времени в день он будет тратить на составление пяти персонализированных писем? Напоминаю, что Андрей не продажник в найме, он фрилансер и живет по принципу «окладов нет, деньги нужно зарабатывать». То есть он не может себе позволить заниматься по пол рабочего дня только этим.
Нюанс: как вы думаете, будет ли Андрей заморачиваться с CRM и ставить «напоминалки» сделать повторные 2–4 письма для одних и тех же клиентов? Сомневаюсь.
И мой любимый шаг 3. Звонки.
Да, такие модели действительно имеют право на жизнь. В своих проектах я изредка использую мультиканальность: когда в одну компанию мы идем через e-mail – соцсеть – звонок, но конкретно в этом случае идея утопическая, и вот почему:
Каким бы крутым копирайтером Андрей ни был, через холодные звонки он 100 % не придет к цели, которую он себе поставил. Его цель – выйти на крупные и долгосрочные заказы через субподряд.
Почему не выйдет? Да потому что компании воспринимают всех фрилансеров, кто совершает холодные звонки – нуждающимися. И максимум, что может получиться, – это получать проекты по стоимости фриланс-бирж, что Андрей уже давно перерос.
При этом Андрюха явно отхватит кучу разочарования каждого продажника, когда нас отправляют на info / «нет, нам ничего не нужно» и остальная боль продаж, что для творческого и талантливого человека, как он может быть ударом по профсамооценке и уж точно не приблизит его к большим чекам в перспективе ближайшего года.
Как Андрею эффективнее выйти на более крупные чеки?
Я предложил ему такой сценарий.
Шаг 1. Собрать в единый файл все упомянутые топ-200 Digital-агентств. Это делается в течение четырех часов, если малоопытный + можно нанять студента на фриланс-бирже, кто за вас это соберет за 5 $, условно.
Шаг 2. Написать цепочку холодных В2В-писем, где выстраиваете свое УТП именно под эту нишу клиентов. Напоминаю, что Андрюха талантливейший копирайтер в бизнес-нишах, ему не проблема составить такие цепочки + я подсказал пару своих моментов, которые считаю важными.
Шаг 3. Запустить эту цепочку на наши 200 компаний через специальные софт именно для холодных В2В-писем (не путать с юнисендерами и мейлчимпами).
Что вас ожидает на выходе:
5 % компаний дадут POSITIVE reply rate, то есть будут готовы с тобой предметно пообщаться; 5 % – это 10 компаний в нашей ситуации.
Из этих 10 компаний вы созвонитесь и предметно познакомитесь примерно с пятью ЛПР. Из этих пяти ЛПР найдете общий язык и пересечение интересов с 2–3 компаниями. С 1–2 компаниями вы начнете работать на второй месяц. Одна компания продолжит с вами работать на постоянной основе и на более высокие чеки.
Хотите больше? Возвращайтесь к шагу 1 и ищите новый список. Повторяйте. Масштабируйте. Тестируйте разные гипотезы своей бизнес-модели.
Важный плюс, на мой взгляд, такого подхода именно для Андрея, оперативно и недорого, без контекстной рекламы и построения личного бренда выйти на диалог с компаниями, которые в вас заинтересованы так же, как и вы в них.
#24. Еще несколько проверенных способов поиска клиентских баз
Решил сделать и поделиться небольшой подборкой способов поиска баз:
1) Facebook-поиск по Ф. И. О. топ-менеджмента или по названиям интересующих вас компаний.
Парсинг социальных сетей. Опять же, имея понимание, в каких группах искать, сможете получить хороший список при помощи сервисов по типу DuxSoup, Texau и иных. Уже на этом этапе есть ряд нюансов, вдаваться в которые нужно на профессиональном уровне;
2) парсинг сайтов о работе.
Сейчас все больше сервисов ставит защиту от парсинга, а именно не показывает данные без регистрации. К примеру, год назад hh.ru показывал контакты без залогинивания. Сейчас данные скрыты, а ручной сбор слишком долгий. Отдайте предпочтение сайтам с упрощенным доступом: VK Работа, JobLab и сотни аналогичных;
3) можно создать поистине шпионский проект, прозвонив пусть даже купленную базу с секретарями от имени такого же секретаря.
Получить Ф. И. О., добавочный или почту просто, если представиться таким же секретарем или курьером.
Прозвон той же холодной базы, но с упрощенным скриптом под видом исследования рынка – отличная уловка. Опросы юрлица проходят также охотно, как и физики, когда чувствуют интерес. Представившись аналитическим агентством, бизнес-журналом или представителем отрасли, сможете заполучить данные ЛПР.
Такие прозвоны как раз можно отдать на аутсорсинг.
Использовать такие методы или нет – решать вам. Но хочу отметить, что без фантазии работать с холодом все сложнее. Включайте воображение.
Неочевидные, но действенные советы
#25. Как узнать о заранее известном победителе тендера
Наличие заранее известного победителя тендера можно выявить по явному отсутствию интереса среди подрядчиков. Задавайте вопросы, чтобы это выявить:
– Я могу приехать к вам, чтобы познакомиться и рассказать, как мы делали схожий заказ?
– Можно ли посетить объект для рассмотрения?
Важно понимать отношение к вашим незначительным просьбам и понимать, озадачен ли заказчик тендера идти с вами на контакт.
Формулировки вопросов, которые помогут выявить честный тендер или нет:
– Есть ли в тендере участники, с которыми вы ранее работали?
– Есть ли среди участников фирма, которая предложена вашим руководством?
– Наша цена выше рынка?
Из книги Александра Иванова «Тендеры. Наука побеждать».
#26. Подружись с охраной/консьержем бизнес-центра
Этот вариант весьма непрост, но: чтобы вы понимали, на каждом посту охраны бизнес-центров есть список всех юридических лиц, которые арендуют там помещения. Более того, там сразу же есть Ф. И. О. директоров и номера их мобильных на случай, если нужно сотрудникам бизнес-центра связаться с арендатором. Так вот, из многочисленных попыток два раза мне получалось добыть эти списки.
Для этого необходимо продумать какую-то легенду для охраны, для каких целей вам этот список.
Свои легенды я не готов раскрыть на общее обозрение.
В любом случае, вы ничего не теряете, когда спрашиваете у охраны этот список. Самое худшее, что может произойти – вам откажут, и может не в самой деликатной форме. Но мы то с вами в продажах очень привыкли к отказам.
#27. Проявляем смекалку при сборе информации
Хотел бы поделиться крутым проявлением смекалки от одного из подписчиков своего канала.
«Несколько лет назад я работал в B2B-продажах, и мне стала интересна одна тема, смежная с нашим основным профилем деятельности. Я начал выяснять, кто является основным потребителем данной продукции в регионе. По итогу ресерча был сильно удивлен, тем, что почти 80 % местного рынка контролирует иногородний поставщик. Клиенты говорили, что их сотрудничество устраивает, машина с товаром приходит стабильно один раз в неделю.
Тогда я решил сделать такой трюк: позвонил в эту компанию, представился потенциальным покупателем, сказал, что хотел бы увидеть качество продукции, а потом уже начать с вами работать, можно ли так? Они ответили, да, вполне, во вторник машина будет в вашем городе, мы сообщим номер водителя и предупредим его.
Настал этот день, я получил номер водителя и позвонил ему, доехал до назначенного адреса, к проходной завода.
Залез в кузов, потрогал продукцию, пофоткал. Затем применил смекалку и попросил показать сертификаты. Мужичок оказался простой, залез в кабину и начал искать в кипе бумаг сертификаты. Затем передал мне папку. Был холодный осенний день, я начал быстро листать бумаги, а он спустя пару минут сказал: „Ну давай, или езжай или садись в кабину, хрен ли мерзнуть, мне все равно еще тут целый час ждать, на заводе пропуска не готовы“. Я сел в кабину, он закурил, раздобрел, и мы начали болтать за жизнь, как давние знакомые. Потом я плавно перевел речь о его работе: куда ездишь, кому возишь – он все рассказал. Затем сам протянул листок, где указан его маршрут (на листке – название компаний, телефоны контактных лиц, адреса и т. д.). Я сфоткал этот список – и вуаля! Осталось дело техники.
По итогу некоторые эти клиенты стали плодотворно работать с нами.
Вывод: нужно применять нестандартное мышление, смекалку, хитрость и базовые навыки шпиона. Таков мир капитализма)»
#28. Как продавцу B2B за один месяц обработать весь госсектор своего региона
Сам я еще с 2018 года отказался от любой инициативы работать с госсектором и тендерами. Но хотел бы поделиться одним действующим методом, который использовал ранее.
Буду писать на примере госсектора Минска, так как это проверено лично (в 2017 году).
Заходите на сайт Президента > там ищете список всех министерств и государственных холдингов > проходите в каждое министерство по отдельности и ищете список: подчиненные организации. Далее выписываете все организации в вашем регионе, их юридический адрес и Ф. И. О. директора всегда указаны на сайте. После запасаетесь бумагой, конвертами и хорошим предложением вашего продукта/услуги и отправляете заказными письмами.
Тем самым мы создаем отличную воронку. Из 100 получателей писем 10 точно заинтересуются и пригласят вас на встречу. Из 500–50. Тем самым вы уже будете работать с заинтересованными организациями, а это, поверьте, намного проще, чем самостоятельно формировать им потребность, потому что, как правило, им никогда ничего не надо.
#29. Параметры сегментации рынка продаж B2B
– Территориальная принадлежность (страна, область, город, район и т. д.).
– Отрасль/ниша (банки, логистика, FMCG, IT и т. д.).
– Форма собственности (госсектор, ИП, ЧУП, ООО и т. д.).
– Число сотрудников (до 10/50/100/500 и более).
– Положение относительно конкурентов, когда вы понимаете ваши сильные и слабые стороны и идете к тем клиентам, которым важнее ваша сильная сторона и они готовы закрыть глаза на слабую.
Это одни из основных параметров сегментации ваших клиентов. На самом деле, их может быть более 30, но все очень индивидуально и зависит от ваших продуктов, реалий рынка и ваших гипотез.
#30. Один из шагов к долгим продажам
Если вы хотите продать ваш продукт/услугу крупным компаниям, таким как МТС, Тинькофф и т. д., один из долгих шагов к честным продажам – это быть подписанным на их новостные рассылки / каналы в телеграм.
Т. е. на протяжении 1–6 месяцев вы получаете информацию о компании из первых уст. Так вы становитесь более подкованными, ориентированными и можете примерно понимать: какие планы у компании, что она уже внедрила, что планирует и т. д.
Думаю, все понимают, что у таких компаний есть как рассылки, так и группы в социальных сетях, телеграм-каналах. Также можно почитывать на самих сайтах и новости о них. Плюс часто в крупных компаниях есть 1–2 человека, которые активно ведут свою страницу в социальных сетях (как правило, Facebook). Здесь идет речь о стратегической подготовке. Не почитать сайт за час до встречи, а погрузиться более глобально.
#31. Метод продаж – режим дятла
Недавно, прогуливаясь по парку, впервые увидел дятла в деле, после чего появилась идея для контента: метод продаж – режим дятла.
Это тот режим, когда вы «долбите» вашего потенциального клиента до тех пор, пока он не превратится из потенциального в платящего.
И знаете что? Этот метод на самом деле очень хорошо работает.
Можно много говорить про «взращивание клиента». Можно еще тратить много денег на маркетинг и сидеть на совещаниях с умным видом, обсуждать какими-то умными словами – как правило, англицизмами – про различные стратегии повышения плана продаж.
По сути, этот метод подразумевает повторные сейлз-активности в одного и того же клиента. Не важно, звонки это или e-mail. Просто большинство сейлзов сдаются после 2-й, 3-й активности. А все лавры забирает тот, кто делает 5–10 касаний с клиентом. И у этого метода нет альтернатив, когда ваш рынок ограничен узким количеством клиентов.
Звоним
Я убежден, что в ближайшие 5–7 лет звонки не перестанут быть рабочим инструментом в отделах продаж. Иногда позвонить в разы эффективнее, чем думать, как найти человека в соцсетях и что ему написать. А есть те ниши и портреты ЛПР, где кроме как через звонки вы и вовсе до клиента не достучитесь.
Да, я понимаю, что это эмоционально тяжелее, чем написать. Уверен, задействовав методы холодных звонков из этого раздела, ты увеличишь свои конверсии успешных звонков и твой эмоциональный фон будет выше прежнего. Я убежден, что любой, кто хочет считать себя хорошим сейлзом, может в любой момент взять телефон и позвонить вхолодную.
Культура общения с клиентом (от приветствия до заветного «Да»)
#32. «Добрый день» VS «Здравствуйте»
Казалось бы, какая, блин, разница, и причем тут продажи? Мое мнение: в продаже важны мелочи. Все строится именно из мелочей.
Из этих двух вариантов я всегда выбираю «Добрый день». Намного легче с произношением, в отличие от «Здравствуйте», и меньше шансов запнуться.
А вот мысли автора книги «Мастер звонка» Евгения Жигилия на эту тему:
«Вы можете говорить и „Здравствуйте“, и „Добрый день“. Я предпочитаю второй вариант: во-первых, это звучит мягче и менее официально, даже по-дружески. И, во-вторых, часто является великолепным присоединением! Представьте, 21:00 – вы на рабочем месте, раздается звонок, и вы говорите:
– Компания «Х», отдел по работе с клиентами, Евгений Остапов, добрый день!
И слышите в ответ:
– Какой день? Уже вечер, ночь почти.
– У меня рабочий день! А он всегда добрый! – дружелюбно отвечаете вы.
Я еще не встречал ни одного человека, который, услышав такое присоединение, не улыбнулся бы в ответ!».
#33. Имя клиента
К нашему с вами сожалению, наши клиенты не так часто нам звонят. В большинстве случаев, это мы их «терроризируем», когда дожимаем сделку.
Но нередко случается, когда клиент вам звонит что-то уточнить по договору, например. В этот момент отлично работает прием «Я вас узнал». Отвечаете на телефон со словами:
– Да, Федор Викторович, добрый день!
Неизбалованный клиент будет очень рад такому знаку внимания. Ведь, согласитесь, нам всегда приятно, когда мы звоним малознакомому человеку и он помнит кто мы и как нас зовут.
Теперь клиент будет уверен, что он для вас не просто мешок с деньгами, а партнер, о котором вы готовы заботиться в любой момент!
#34. Идеальное время для холодного звонка (ХЗ)
Самое лучшее время для совершения холодных звонков с 8:00 до 10:00 утра!
Данная информация покажется неправдоподобной, но я докажу, почему это время подходит лучше всего.
Дело в том, что в это время голова директора не успела загрузиться текущими проблемами. У него, плюс к этому, еще есть и временная форточка в 30 минут для встречи с вами в течение дня. Но что самое важное, НИКТО кроме вас ему не позвонит в это время. Так как все продавцы с 8:00 до 10:00 едут на работу, читают новости, пьют кофе, курят и т. д. А настоящие директора и собственники бизнеса на работе 24/7. Если не верите в это, обратите внимание на парковки бизнес-центров во внерабочее время. Там всегда стоят машины ценовым диапазоном выше среднего. Показатель весьма субъективный, конечно, но игнорировать его точно не стоит.
Моя самая ранняя встреча была в 7:30 в офисе у клиента до его утренней планерки. И так как я выбивал эту встречу очень долго, пришлось согласиться на это время.
#35. Во время холодного звонка – держи открытым сайт клиента
Уверен, что у каждого из нас с вами были моменты, когда мы забывали имя человека, которому звоним, название компании, куда звоним или чем занимается компания, куда мы звоним.
Данное упущение происходит из-за того, что иногда холодных звонков у нас может быть очень много, поэтому сложно все держать в голове. Чтобы этот вопрос упростить, очень хорошо, если во время звонка у вас будет открыта титульная страница сайта компании, в которую вы звоните.
Если на сайте не написано Ф. И. О. директора (как узнать Ф. И. О. любого директора – см. главу «Собираем информацию о клиентах и формируем базы»), я зачастую пишу его на маленьком листике, чтобы не забыть. Бывает, клиенты задают вопрос «Да вы хоть представляете, чем мы занимаемся?!» и, когда у вас под рукой есть сайт, вы можете оперативно сориентироваться с ответом на этот вопрос.
Более того, некоторым клиентам будет очень приятно узнать, что перед звонком вы посетили их сайт, так как многим из них в день поступает большое количество звонков от неопытных продавцов, которые понятия не имеют, куда звонят.
#36. Звоним ли с городских номеров
Не звоните с городских номеров! И вот почему.
1. В 2023 году с городских телефонов на мобильные звонят в 90 % случаев сотрудники государственного сектора: милиция, налоговая, военкомат, суд. Это те структуры, которых обычно люди стараются избегать по мере возможности. Ну какого директора не испугает звонок из местной налоговой? ? Поэтому вы подсознательно можете попасть в эту категорию, и вам будут реже отвечать.
2. Если вы звоните директору приличной компании с городского на мобильный, значит, у вашей компании не хватает средств на корпоративную связь. И вы хотите ему что-то продать?! О каком бизнесе идет речь, когда вам не хватает средств на базовые вещи современного бизнеса. Руководитель приличной компании очень усомнится в ваших услугах и возможностях.
3. Допустим, вы набрали с единого городского номера директору на мобильный. Он не успел ответить и перезвонил через час. А куда он перезвонил? Ему же нужен конкретный менеджер, кто ему звонил час назад. Я бы даже не стал перезванивать на городской номер. А на мобильный бы перезвонил, не задумываясь.
#37. Поздравляем клиентов грамотно
Представим, что до какого-нибудь праздника осталось немного дней, и совершить по телефону море новых сделок получится вряд ли, поэтому я бы сфокусировался на поздравлении клиентов, параллельно сделав upsale, по возможности.
Ключевое – звонить и поздравлять. Тем самым вы выделитесь среди 90 % тех, кто предпочел отправить e-mail.
Если же маркетинговый бюджет позволяет, можно отправлять именные и лично подписанные открытки. Желательно брендированные, конечно.
Что желать: нет смысла желать банальных вещей, так как это и так все пожелают. А вот желать достижения личных целей человека, которому звоните – плюсик к неординарности. Откуда вам их знать? Ну вы же не первый раз общаетесь, значит что-то уже представляете. Да и подобрать не так сложно. Чтобы сотрудники всегда выполняли планы, чтобы были всегда впереди конкурентов и так далее.
Что в итоге: потратите 1–2 дня на поздравления, напомните о себе приятным звонком. Гарантирую, что пару раз услышите: «Кстати, как раз планировали вам набирать, подготовьте нам счет на оплату за январь».
Как лучше поздравлять клиентов с Новым годом
Идеальное время для follow up всех клиентов, так как дни рождения всех ЛПР мы вряд ли знаем, а Новый год он у всех))
Замыленные фразы, а-ля: «Счастья и процветания Вам и Вашему бизнесу» – это конечно лучше, чем вовсе оставить без внимания.
И вместе с этим можно индивидуализировать поздравления, добавив конкретики под бизнес клиента, например:
– желаю вам увеличить автопарк, приумножить показатели продаж, чтобы сотрудники сами обучались и оставались в компании;
– желаю, чтобы заказов было столько, чтобы появилась необходимость в наборе сотрудников, и вы переехали в офис в центре Москвы (или иного города).
Интереснее получится, если вы сможете упаковать ваш продукт/услугу в это поздравление с акцентом на то, что вы будете полезны при выполнении этих пожеланий.
Таким образом, индивидуализировав поздравления, вы выделитесь из толпы других компаний, которые желают стандартный набор услуг, а иногда и вовсе спамят.
#38. SMS после завершения холодного звонка
Случается так, что в данный момент ваш продукт клиенту действительно не нужен. Но по истечении 3–6–12 месяцев может неожиданно понадобиться. Как вас зовут и из какой вы компании клиент навряд ли вспомнит, но вспомнит, что вы были единственный, скорее всего, кто прислал ему sms с вашими контактами и названием компании. И он вам позвонит.
Еще одна причина, почему этот метод хорош: большинство уже не пользуются sms в телефонах. Есть Telegram, WhatsApp, социальные сети, поэтому ваше sms не должно затеряться.
Не нужно каждый раз писать долгий текст сообщения. Один раз подумайте над ним и сохраните. В настройках клавиатуры вашего смартфона есть вариант «замены текста». При вводе первых трех букв вашего текста он будет автоматом подкидывать полное сообщение. Таким образом набор текста вместе с отправкой займет 10 секунд.
Клиент будет приятно удивлен таким подходом.
#39. Улыбайтесь!
Данная заметка из техник НЛП.
И это важно не только при вашей работе с холодными звонками, но и в личной жизни тоже.
Улыбка всегда чувствуется по ту сторону телефона. Как бы это не казалось удивительным, но это факт.
Вы можете попробовать сравнить эффект, позвонив другу или родственнику, например.
Поэтому попробуйте давать себе установку перед совершением звонка искренне улыбнуться. Где-то через месяц это войдет в привычку, и вы увидите по реакции клиентов, насколько это помогает.
#40. При холодных звонках разговаривайте стоя!
Эта заметка весьма субъективна. В этой книге я делюсь только своим опытом и опытом моих учеников, и я не могу утверждать, что звонить стоя – правильно.
И вместе с этим я всегда разговариваю с клиентами стоя. Таким образом легче дышать, дикция четче, голос более уверенный.
А еще иногда я хожу по офису (рабочему пространству) во время телефонного разговора, и мне от этого тоже легче разговаривать с клиентом. Правда, некоторых коллег по офису это может напрягать, и они просят не ходить.
В любом случае, я рекомендую вам попробовать данный метод. Может быть, он будет для вас и полезен в сравнении с сидячими звонками.
#41. Узнаем комфортный ритм общения с клиентом
Наводящими вопросами типа:
«Если я буду набирать вам раз в месяц/два/три, нормально будет?»
Или
«С какой периодичностью я могу напоминать о себе, чтобы это было для вас комфортно?»
Таким образом, вы не будете формировать образ надоедливого продажника, звонки и e-mail которого в дальнейшем игнорируют.
Те, кто очень привередливы, вам ответят: «Я сам с вами свяжусь по мере необходимости». Для меня это знак, что ранее чем через 3–4 месяца звонить/писать не стоит. В редких случаях они действительно связываются. В остальных – спустя 3–4 месяца они нормально воспринимают ваш «пинг».
Этот же вопрос можно задавать и при общении в переписках.
#42. Звоним через добавочные номера
Делюсь одним из проверенных и эффективных способов обхода секретаря / поиска нужного ЛПР в больших компаниях. Работает в тех случаях, когда в компаниях, куда вам нужно достучаться, есть добавочный номер, типа (495) 111 22 33 (доб. 123).
Набираешь рандомный добавочный, искренне говоришь: «Валерий, добрый день», а там вам: «А я не Валерий», и ты, смущаясь: «Ой, извините, так неловко, видимо оставили неверный добавочный». Человек тоже, искренне сопереживая, говорит: «Так у Валеры 125 добавочный».
#43. Энергия от звонков: личные наблюдения
Будем честны: мало кто любит совершать холодные звонки + делать это на регулярной основе. Я не исключение. И уже почти 3 года, как холодными звонками напрямую я не занимаюсь. Равно как и никогда не работал по звонкам среди тех, кто оставляет заявки через сайт на что-либо.
В апреле 2022 года обзванивал тех, кто оставил заявку на курс, анонс которого делался в марте.
Безусловно, были звонки, которые забирают энергию – на отработку возражений и прочее – но, слава Богу, встречаются звонки и люди по ту сторону телефона, которые наполняют вас энергией. Они восполняют тот дисбаланс, принесенный ранее + заряжают вас на подвиг продолжать, в надежде звонить и попадать и в будущем на таких. И я сейчас не про тех, кто спрашивает про способы оплаты. Я про тех, пообщавшись с которыми ты улыбаешься и твой день наполняется положительными эмоциями.
Кстати, это относится и к онлайн-созвонам тоже.
Знаете, как легко понять кто из вашего круга общения «человек плюс» или «человек минус»?
Вы видите входящий звонок от этого человека и сразу ловите себя на мысли
«Оу, круто, с этим человеком я всегда рад пообщаться».
или
«Баалин, зачем ты мне звонишь? Не хочу я с тобой разговаривать, хоть, наверное, и нужно ответить».
#44. «Звоню от Яши»
– Вадим, – посоветовал мне Андрей, – Вадим! Закажи себе тест на коронавирусные антитела! Их нигде нет, но я тебе дам телефон, это поликлиника на Брайтон Бич. Русская. Позвони, спроси Илью. Скажи, что от Яши.
– От какого Яши? – спросил я.
– Я не знаю, – ответил Андрей. – Ну, Яша там какой-то. Скажи, что от него.
– А если они спросят, откуда я этого Яшу знаю? – продолжал беспокоиться я. – Я им тогда скажу, что мы учились вместе, подойдет?
– Они не спросят, – ответил Андрей. – Меня не спросили.
– Хэллоу, – тут же позвонил я. – Кэн Ай ток ту Илья, плиз?
– Спикинг, – произнес на том конце приятный молодой голос.
– О, здравствуйте, Илья, – обрадованно перешел я на русский. – Я вам звоню от Яши.
– Так, – произнес на том конце приятный молодой голос.
– Мне нужен тест на коронавирусные антитела, – сказал я. – Сколько они у вас стоят? Почем?
– Тридцать долларов плюс пересылка, – уверенно ответил молодой голос. – Вы где живете? В Бостоне?
– Ок, давайте номер вашей кредитной карточки.
– Ок, завтра получите.
– А скажите, Илья, – не удержался я уже в самом конце, когда трансакция была закончена. – А кто такой Яша?
– Я не знаю, – ответил Илья. – Нам маркетологи этого Яшу вставили.
– Как вставили? – не понял я.
– Ну, до Яши продажи шли вяло, – ответил Илья. – Люди звонили редко, многие начинали торговаться. А за 20 не уступите? А у вас есть «сениор ситизен дискаунт»? Мы и объявления давали, и рекламу на радио «Дэвидзон» – без толку.
– А как стали себя продвигать себя через word of the mouth, – сказал Илья, – как начали через «скажи, что от Яши», то и количество звонков увеличилось раз в 40, и не торгуется никто уже.
– А почему перестали торговаться? – спросил я.
– Трудно сказать наверняка, – ответил Илья. – Может это как бы «дефицит»? Не торговаться надо как бы, а еще спасибо сказать. А может перед Яшей неудобно.
Кто знает?
Главное – работает. Маркетинг!
– Вы чем занимаетесь, Вадим? – спросил меня Илья. – Какой у вас бизнес? Я бы рекомендовал вам обратиться к нашим маркетологам в любом случае.
Позвоните вот по этому телефону. Спросите Сёму. Скажите, что от Ильи.
#45. Прослушка звонков ваших менеджеров
Скажу честно, я ненавижу это дело. И моей большой ошибкой было, что после первого месяца работы я переставал слушать звонки менеджеров, так как был убежден, что мы уже этот «урок» прошли, отточили и возвращаться к нему не нужно. Оказалось, что это не так. И со временем качество звонков может спускаться по наклонной вниз. Чтобы этого избежать и минимизировать время руководителя на данный функционал, я бы рекомендовал как минимум прослушивать 5 рандомных звонков в месяц каждого сотрудника. Причем берите разные временные интервалы звонков.
И прописывайте свою развернутую обратную связь по каждому звонку. Важный нюанс: не путайте выражение «давать обратную связь» с «чморить сотрудника», если его звонки оказались ужасны.
В идеале и свои звонки слушать самому, но вот я это тоже ненавижу делать. Часто стыдно за свои же звонки.
#46. Когда клиент звонит в 21:00 в воскресенье
Независимо от статуса «собственник» или «наемный менеджер», решать рядовой рабочий вопрос с клиентом в такое время (особенно семейному человеку) вряд ли захочется.
Самый оптимальный вариант реакции в таком случае будет «ответить сообщением», где вы уже заранее прописали ответ из серии:
«Добрый день. Не могу ответить в данный момент. Пожалуйста, напишите на почту … или мессенджер, и я отреагирую, как только смогу».
Во-первых, 80 % звонящих ничего не напишут, и как-то их вопрос разрешится сам по себе.
Во-вторых, вы сохранили профессионализм в глазах клиента и отреагировали на его звонок в столь неожиданное время. Это стоило вам минимум усилий. Будем надеяться, что клиенты это оценят.
Обходим секретарей. Реальные лайфхаки
#47. Как пройти секретаря? Три современных и действующих метода
Способ 1
Обратитесь к ней на «ты», будто вы давно знакомы, чтобы она поняла, что вы сотрудник компании. Далее спросите, где И. И., а далее по ситуации: либо просите соединить, либо мобильник.
И все это очень уверенным голосом, не отдавая ей инициативу ни на секунду.
Способ 2
Представляться топом компании, с которой они сотрудничают (смотреть кейсы на сайте).
Способ 3
Можно представляться удаленным сотрудником (к примеру, сотрудник тендерного отдела). Но перед этим посмотреть 3–5 имен сотрудников и руководителей в Linkedin, чтобы можно было отработать возражения секретаря.
#48. Секретарь не переключает на директора!
Матерые секретари, как правило, сделают все возможное, чтобы минимизировать общение директора с продажниками. И это правильно. Поставьте себя на место руководителя: у него хватает задач по бизнесу, а тут каждые 30 минут звонят продавцы. Как правило, малоопытные, что подтверждается тем, что в разговоре директора с ними обычно никому не понятно, что же хочет этот продавец. Поэтому они блокируют такие холодные звонки через секретаря. Но секретарь также понимает, что не всех она должна перенаправлять на почту: info@beznadega.com
Наша задача попасть в тот список людей, которые без проблем дозваниваются до директора. Из моей практики это были следующие заходы:
1) мы хотим ОБСУДИТЬ (НЕ предложить) варианты сотрудничества с вашим руководителем.
Если она не увидит в вас очередного «хочу предложить», то это ломает ее шаблон, и она решает от греха подальше переключить на директора. Работает в каждом втором случае;
2) формирую индивидуальное КП для вашей компании и есть вопрос по «здесь должен быть узкоспециализированно направленный вопрос».
В грузоперевозках, например:
«Есть вопрос, как будут передавать фотоотчет с погрузки экспедиторам? Через роуминговый мобильный интернет или искать точки Wi-Fi?»
Наверняка она об этом не знает и переключит на руководителя, который должен быть в курсе;
3) подружиться с секретарем. Многие этот способ рекомендуют, но я не практикую, так как не всегда это может закончиться положительно и занимает очень много времени;
4) если вы уверены, что точно полезны своим продуктом этому бизнесу – поезжайте к ним в офис и ждите, когда директор освободится.
Да, не каждый директор будет этому рад. Но, с другой стороны, он оценит и профессионализм своего секретаря, и ваше упорство. Так и говорите, делая комплимент его секретарю, что иного выхода пообщаться с вами у меня не нашлось. Плюс к этому, интрига у него будет очень большая к вашему продукту.
Конечно, данный метод не сработает с генеральным директором, например, «Мегафона», так как охрана уже на первом этаже вас развернет. Но со средним бизнесом такой метод очень хорошо работает.
Дважды, когда я его использовал и ехал в офис к директору, я доходил до подписания контракта. Более того, даже на работу приглашали)
#49. Еще один способ обойти «зубастого» секретаря
Если ты точно знаешь, что компания, куда звонишь, не мелкая.
Звонишь секретарю со словами:
«Вы звонили нам, но мы не успели ответить, подскажите, по какому вопросу набирали?»
И секретарь сама выдает кто мог звонить, предварительно узнав, чем мы занимаемся, разумеется.
И дает прямой контакт нужного ЛПР сразу. В лучшем случае – дает его номер телефона, в нормальном сценарии – переключает на ЛПР, и тут нужно продумать следующий шаг диалога. В худшем сценарии – подскажет имя и отчество нужного нам человека.
Из рекомендаций: не стоит злоупотреблять этим способом, так как ваша манипуляция может быть раскрыта, и тогда впечатление о вас у этой компании будет не самое лучшее.
#50. «Брат за брата» или как выйти на руководителя через сотрудника отдела продаж
Бывает такое, что связаться с нужным руководителем так и не получилось. И тут на помощь приходит сотрудник отдела продаж.
Вы звоните в отдел продаж той компании, с которой хотите работать. В 90 % случаев на сайте компании есть номер отдела продаж. Откровенно просите продавца помочь вам с номером мобильного телефона руководителя. Ведь он сам точно так же, как и вы, каждый день совершает холодные звонки и его «блокирует» секретарь. Поэтому почти каждый такой продавец искренне попробует помочь вам.
Плюс к этому, вы можете с ним договориться, что вы сможете также помочь ему с выходом на вашего руководителя, если ему это будет интересно.
Пишем письма
Советы, чтобы вас читали
«Здравствуйте. Меня зовут … Я представляю компанию Х. Наша компания – …»
Захотелось дальше читать? Или узнали в этой фразе большинство писем продавцов? Вот и клиенты не хотят даже открывать такие e-mail.
В этом разделе я на своих примерах рассказываю о подходах к написанию холодных писем, на которые отвечают. Это то, что я и по сей день стараюсь улучшать, так как идеального письма нет и не будет. Но как писать, чтобы отличаться от 80 % своих коллег по продажам ты узнаешь здесь.
#51. Идеальный текст письма – каким он должен быть
Если вас стриггерила тема главы – спешу вас разочаровать, что ответа на этот вопрос у меня нет.
На скрине вы видите ответ на мое письмо из рассылки. В одном случае – «хватит спамить», во втором – «не хотела отвечать, чтобы увидеть цепочку из всех 4 писем»)
Все мы люди, и каждый из нас на одинаковое письмо будет реагировать очень по-разному.
На что мы можем повлиять, чтобы таких ответов, как у Георгия было меньше?
Как это сделать?
«Здесь должен быть очень длинный текст»)
Да и я не Ильяхов. Но с чего стоит начать:
Никогда не начинайте ваше письмо с
«(Имя), здравствуйте.
Меня зовут …
Я представляю компанию ИЛИ Наша компания занимается …»
Это суперклише, и мало кто будет читать дальше этих фраз.
Давайте так, идеального письма не существует. Идеальной структуры – тоже.
Когда я включаюсь в проект клиента по автоматизации e-mail цепочек, мы всегда разделяем зону ответственности по тексту 50 на 50. Сейчас опишу подробнее свою зону ответственности:
1) тема письма (есть две, которые у всех работают лучше всего);
2) репутация отправителя (чтобы ваше письмо точно попало во «входящие», а не в спам). Сюда входит вся техническая составляющая этого непростого процесса;
3) подпись отправителя (даже тут можно использовать пару фишек);
4) наличие спам-слов в цепочках. Их более 1000, и нужно минимизировать это число в ваших текстах;
5) персонализация. Что еще и когда уместно подставлять. И речь далеко не только про {first_name} {company_name}, хотя, как показывает практика, для некоторых и это WOW-эффект;
6) про наличие ссылок (какие можно, какие нельзя);
7) лимиты ежедневной отправки и последовательность. Особенно актуально при старте запуска;
8) объемы текста + адаптация этих объемов на тех, кто читает письма с телефонов;
9) структура follow up (когда и какими должны быть последующие письма);
10) какими могут быть Intro Line (первые строки вашего письма, на основе которого принимается решение открывать / не открывать).
А вот за само УТП (уникальное торговое предложение) продукта под портрет его потенциальной аудитории отвечает уже клиент, так как лучше него я точно не знаю эти моменты.
#52. Когда лучше отправлять e-mail
Интервал «касания» клиента у каждой ниши, определенно, свой. Но нельзя забывать и о поведенческих факторах. В своей работе обращал внимание, что в начале месяца реакция на письма была лучше, в то время как в конце конверсия открытий и ответов на письма была ниже.
В одном из исследований Omnisend увидел правду в их результатах. Как оказалось, первая половина месяца всегда эффективнее. Показатели кликабельности ниже, чем в середине месяца, а открытия и ответы в первые 10 дней месяца стабильно высоки. Этим точно стоит пользоваться.
Почему начало месяца? Я думаю, факторов несколько:
– расчетные дни (в конце месяца клиенты платят по счетам, покупать что-то дополнительно просто не впишется в бюджет);
– отчеты и высокая загрузка ответственных (грубо говоря, не до вас пока, сначала с работой надо разобраться).
#53. Что писать в теме письма
Уже более четырех лет первое универсальное холодное В2В-письмо я начинаю одинаково. И оно одинаково хорошо работает. Речь именно про тему письма. Плюс когда я интересовался этим вопросом более глубоко, я выяснил, что многие выбирают такую же стратегию написания темы письма.
Выглядит она так: [название компании, в которую вы пишете] + [название вашей компании]
Все, ни больше ни меньше. Теперь объяснения, почему именно так:
1) это именное письмо, то есть меньше вероятности, что это банальный спам;
2) название интригует, и ваш оппонент до конца не знает, вы что-то предлагаете или это уже по действующему проекту, поэтому ему интересно будет открыть его и начать читать;
3) название компании клиента в самом начале, так как его интересы в приоритете, а не наши;
4) если письмо точечно нужному человеку, имя которого вы знаете, можно в конце усилить и через слэш написать в теме письма «для Николая»;
5) сам факт наличия плюса символизирует положительный эффект, что тоже где-то на подсознании влияет на открываемость письма.
#54. Проверить e-mail перед отправкой
Есть ряд популярных и даже бесплатных сервисов для проверки писем на спам и доставляемость перед массовой отправкой.
Данные сервисы оценивают, с какой вероятностью рассылка попадет в спам и что в ней можно улучшить, чтобы этого не произошло.
Самый часто рекомендуемый: mail-tester
Через него можно посмотреть наличие домена в блэклистах, настройки e-mail-аутентификации, оценку алгоритма SpamAsasin.
Еще из бесплатных и функциональных: MxToolBox
Через него можно:
– посмотреть отчет по доставляемости на разные почтовики;
– сформировать SPF, DKIM или DMARC-подпись;
– посмотреть WHOIS домена (информация о владельце сайта);
– проверить письмо на спамность через внутренние алгоритмы MxToolBox.
Еще можно протестить через GlockApps и Gmass.
#55. Пять важных элементов при отправке e-mail компании
1. Дни и время отправки:
я отправляю только по будням
в пн. с 11:00 до 16:00;
вт. – чт. с 10:00 до 16:00;
пт. с 10:00 до 15:00.
Важно: по часовому поясу получателя.
В тех последовательностях, о которых писал выше, указаны именно рабочие дни. То есть на самом деле вся цепочка из пяти писем идет в течение трех недель.
2. Где брать тексты? / Как их составлять?
Это суперсложная история, где нет краткого ответа, к сожалению. Это искусство. Чуть-чуть облегчить историю вам может презентация вашего продукта или существующие кейсы. Берете самый «жир» оттуда (чем больше цифр, тем лучше) и раскидываете эту инфу между всеми письмами.
3. Отображение текста у получателя
Помним, что более 50 % открытий рабочих писем в 21 веке происходят с мобильного телефона. Проверьте, как отображается ваше письмо на телефоне
4. Тема письма не так важна, как первое предложение в письме
Очень сильно на открытие влияет не столько тема, а сколько начало вашего текста. Так называемый IceBraker, который должен попасть в сердечко получателя, создать мини-интригу и сделает так, что у получателя не будет другого варианта, кроме как открыть и прочитать письмо.
Все, о чем я рассказал в последних двух главах, это лишь маленькая часть того, что стоит за процессом автоматизации регулярного привлечения клиентов через канал e-mail.
#56. Как уменьшить количество попаданий в спам при email-рассылках
На самом деле, это зависит от очень многих факторов, но сегодня опишу что такое «прогрев почтового ящика» перед запуском рассылки на 100–500 получателей.
Если вы хотите, чтобы ваши письма доходили, старайтесь думать, как почтовые сервисы
Помните, что они знают вашу историю рассылок. Им известно, какие ваши письма открывали, а какие – нет. У них отмечено, когда в последний раз кто-то открывал ваше письмо. Так что, если никто ваши рассылки не читает, вы рискуете попасть в спам… или вообще не добраться до ящика адресата.
Это особенно актуально, если вы пишете с новых доменов, так как почтовые сервера очень внимательно следят за их типом активности. И вот тут на помощь приходит инструмент прогрева вашего почтового ящика – warmupinbox
Смысл в следующем: он имитирует правильную активность, и в течение 2–3 месяцев за 15 у. е./месяц (за один почтовый ящик) создает видимость обычного пользователя, который в день отправляет и получает по 30–40 писем от новых отправителей. Все письма, естественно, открываются.
Таким образом, уже через 2 месяца почтовые сервера понимают, что это ваша нормальная активность (+ вы ее можете маленькими шагами повышать) и после этого ваши письма попадут в папку «спам» с меньшей вероятностью.
Основные моменты, на которые предлагаю обратить внимание:
– не покупать контакты, а собирать вручную, либо пользоваться быстрым поиском мейлов;
– спрашивать подписчиков о предпочтениях в вопросе регулярности рассылки и ее темы (тоже писал об этом ранее);
– регулярно чистить список рассылок и проверять на актуальность (если список засоряется неактивными адресами, растет показатель отказов и спам-фильтры начинают активность);
– проверять репутацию отправителя;
– обязательно прогревать IP-адрес.
А главное, стоит с умом использовать анализ статистики. Смотреть не только на процент открытий, но и на отказы, отписки и жалобы на спам, таким образом сможете избежать провала кампании.
#57. Специальный домен для отправки писем (схожий с основным)
Если вы активно привлекаете SEO и платный трафик на ваш сайт + используете холодные В2В email-рассылки, то эта заметка для вас:
Нет ничего ужаснее, чтобы ваш основной домен попал в бан и был заблокирован, ввиду вашей непрофессиональной email-активности. Именно поэтому для рассылок лучше заручиться схожим доменом.
Например, если ваш основной домен: Salesnotes.ru, то для рассылок можно использовать Salesnotes.COM.
Не переживайте, что вы потеряете часть лидов, которые перед ответом захотят посмотреть ваш сайт. Настроить редирект на основной сайт проще простого.
Ну и не забыть настроить все ответы с почты…@salesnotes.com на вашу основную почту…@Salesnotes.ru, чтобы иметь возможность оперативно реагировать на входящие.
#58. Все письма нужно слать от личности, а не от компании
О чем речь? Выше два примера моих взаимодействий с сервисами: Zoom (вверху) и Tilda (ниже, под чертой).
Когда я вижу во входящих письмо от Tilda (или название любой другой компании, шансы, что я открою это письмо существенно ниже, в отличии от примера Zoom, где мне пишет человек + еще и со своей корпоративной почты + да еще и сам CEO (это видно на скриншоте), то тут я со стопроцентной вероятностью как минимум открою этой письмо.
А теперь проверьте, от кого идут ваши письма? От личности к личности или от «название вашей компании» к личности.
Это один из многих секретов, за счет чего удается добиваться высоких показателей при e-mail рассылках. Open rate должен быть не менее 50 %.
#59. Когда клиент не отвечает на ваш первый e-mail
Нам с вами приходится писать много e-mail нашим клиентам. Лично я практикую сначала пообщаться по телефону, а потом отправлять e-mail.
Кто-то сразу отправляет e-mail.
Так вот что я заметил: часто нам вовсе не отвечают на письма. Чтобы увеличить конверсию ответов на свои e-mail, я стал писать повторное письмо через день со следующим текстом:
«Добрый день…! Пишу напомнить о своем письме, которое отправлял в начале недели. Возможно, вы не успели с ним ознакомиться. Подскажите, когда можем пообщаться по обратной связи?»
Моя статистика примерно такова, что из 10 неотвеченных ранее, на данное письмо 2–3 клиента ответят. А это уже лучше, чем ничего)
#60. Все e-mail должны заканчиваться открытым вопросом
Очень важный момент при написании холодных (и не только) e-mail вашим клиентам. Это увеличивает шансы на ответ, так как клиент понимает, что от него ожидают ответа.
Я, например, оставляю примерно такие вопросы:
– С кем я могу это обсудить?
– Как вы смотрите на 30-минутную встречу, чтобы обсудить наше потенциальное партнерство?
– Подскажите, когда можем поговорить по обратной связи?
#61. Идеальный размер e-mail
Все мы знаем, что e-mail в современном мире должен быть кратким и содержательным.
Есть более конкретные данные:
название письма: не более четырех слов;
текст письма: не более 150 символов.
Почему?
Потому что с вероятностью 50 % ваш e-mail будет просмотрен с телефона. И если весь текст умещается на одну страницу мобильного экрана, содержит суть проблемы и заканчивается открытым, да даже закрытым вопросом, то вероятность ответа значительно выше.
#62. Варианты напомнить о себе, если вам не отвечают на e-mail
В дополнение к одной из предыдущих заметок, вот еще несколько вариантов как можно follow up вашего потенциального клиента:
– сбросить полезную статью из их сферы;
– написать свое мнение о статье / упоминание компании в социальных сетях / в профессиональных изданиях;
– порекомендовать мероприятие в их сфере или поинтересоваться, куда они посоветовали бы сходить.
#63. Письмо, которое откроют со стопроцентной вероятностью
Все гениальное просто. Да, отправка займет время и потребует денег, но вероятность открытия того стоит. Чтобы усилить эффект, стоит написать данное письмо вручную.
Пока что я сам данный метод не пробовал, жду подходящего случая. Хотя чего ждать)
#64. Никогда не начинайте ваш cold e-mail с этой фразы
Фразу вы встречали очень часто и пользуетесь ей наверняка регулярно.
Так вот, при холодных письмах важна краткость и конкретика. Зачем начинать письмо с фразы:
«Меня зовут…»
Смотрите, эта информация не несет никакой ценности, так как вы дублируете эти данные в подписи вашего письма.
Плюс, давайте будем откровенными сами с собой, всем пофиг как нас зовут на этапе холодного письма. А если кому-то станет интересно – вашу подпись посмотрят и будут знать, как к вам обращаться.
#65. Как я клиентов по почте в жопу посылал и что из этого вышло
Громкий заголовок для поста в канале о продажах, не так ли?!
Но все было на самом деле немного иначе.
Я долго экспериментировал с цепочкой писем. Как сделать так, чтобы на мои письма более охотно реагировали. И как-то наткнулся на совет, что чем провокационнее заголовок письма, тем больше вероятность его открытия.
Я сформировал цепочку из трех писем.
Первые два были со стандартным заголовком типа «Название компании клиента + название моей компании», а вот если спустя неделю после первых двух писем не было ответа, им отправлялось письмо со следующим заголовком:
«Да пошли вы в **** со своими клиентами» (с)
Текст моего письма: «Именно так я воспринимаю тот факт, что первые два письма вы проигнорировали. Я искренне убежден, что с помощью нашего сервиса вы сможете привлекать для себя дополнительный приток клиентов.
Может все-таки попробуем бесплатный недельный триал?»
Эффект не заставил себя ждать. Количество открытий этого письма, по сравнению с предыдущими, увеличилось в три раза. Каждый четвертый открывший прислал ответ. Было пару единиц, которым не понравился подход, и это нормально, были и восхищения оригинальностью.
И каждый второй из ответивших принимал триал.
Если ваша ЦА допускает такое общение, то рекомендую и вам поэкспериментировать на 100 e-mail. Конечно же, руководителям банков я бы такую рассылку не отправлял, но если вы продаете небольшим компаниями или ИП – этот метод может хорошо себя зарекомендовать.
Но злоупотреблять этим методом я не рекомендую, так как манипуляции в продажах нужно уметь использовать умеренно.
#66. Sent from my iPhone
Все холодные B2B e-mail можно заканчивать не стандартными «Best wishes и остальная корпоративная классика в виде должности и так далее», а просто:
«Sent from my iPhone/Samsung»
Таким образом, вы как бы говорите, что:
– это не рассылка (ну не можете же вы более трех сообщений рассылать с телефона);
– вы трудолюбивый сотрудник, который на связи 24/7 и всегда думает о бизнесе клиента;
– вы предпочитаете креативный подход, с такими любят работать.
Лично я еще не тестировал данную модель подписи, но уверен, что я бы обратил внимание на такой элемент, если бы мне пришла рассылка от бизнес-почты любого бренда. Если вы решите внедрить такой элемент – обязательно поделитесь со мной потом результатами.
#67. Нестандартный автоответ в e-mail
Наверняка вы много раз получали автоответ на свое письмо, когда человек долгое время отсутствует на рабочем месте (отпуск/больничный).
Как правило, это выглядит так:
«Добрый день. В период с… по… буду отсутствовать. По срочным вопросам пишите моему коллеге …@vneizvestnost.ru».
Это лучше, чем ничего, но звучит очень банально и неинтересно. Я же предпочитаю более живое и нестандартное общение.
Мой автоответ может выглядеть примерно таким образом:
«Привет из солнечного отпуска.
Трудовой кодекс гласит, что периодически нужно отдыхать от работы, поэтому мой работодатель велел мне это сделать. Я до последнего сопротивлялся, так как не хочу, чтобы мои клиенты оставались без должного внимания, но что поделать, придется немного отдохнуть с 08.06.2023 по 24.06.2023.
Давайте теперь подумаем, как решить ваш вопрос.
1. А может вам тоже в отпуск? А там уже по возвращении вместе все решим?
2. Мой коллега Евлампий (отличный парень, кстати) обещал подстраховать меня и отвечать на почту info@, поэтому вы можете писать ему туда.
3. Ну а если вообще **** и никто, кроме меня эту дилемму не решит, то я доступен в Telegram. Чтобы найти меня там, достаточно найти мое самое первое письмо вам, и там в подписи есть прямая ссылка.
Хорошего дня».
P. S. Если вы работаете в крупной корпорации, то текст в свободной форме, наверное, будет не самой лучшей идеей.
P. S. 2 Список не ограничивается 3 пунктами, все зависит от вашей фантазии/возможностей.
Чем такой ответ лучше классического?
Вы запомнитесь и вызовете улыбку у клиента.
#68. Как правильно писать «Вы» или «вы» в деловой переписке
Для кого-то само появление такого вопроса покажется странным, так как очевидно же, если обращаешься к конкретному лицу по рабочему вопросу, нужно писать с большой буквы «Вы».
Однако, я убежден, что достаточно просто «вы», так как это уже означает, что вы уважительно относитесь к собеседнику, и эти архаизмы тут ни к чему. Аналогично же и про отчество, эта модель обращения тоже для меня из эпохи 90-х.
Исключение: когда клиент первый употребляет «Вы», и у него в подписи присутствует отчество, тогда подстраиваемся на одну волну (в идеале – его перевести на вашу волну).
Думаю, будет много людей не согласных с моим мнением, поэтому есть актуальная (прямо почти с научными доказательствами) статья на эту тему.
Спойлер: нет правильного ответа, и каждый должен выбирать для себя: «Вы» или «вы» использовать в деловой переписке.
#69. 25 % получателей отвечают на этот вопрос
У меня есть универсальный вопрос, который мне весьма помогает на этапе холодного письма/сообщения в LinkedIn. Заканчивая письмо этим вопросом, получаю ответ от каждого четвертого.
Надеюсь, он еще около года будет актуален. Звучит он так:
Подскажите, Алекс, с кем я могу обсудить вопрос по… в вашей компании?
(подставить ваше направление, например, по закупкам ПО, по найму подрядчиков и так далее).
Почему отвечают?
Вы не продаете, а деликатно «приоткрываете дверь» в эту компанию, уважая интересы и время каждого сотрудника. За это люди вам благодарны.
#70. Как я готовил своих клиентов к «черной пятнице» + результат хорошей подготовки
Продавая услуги ежемесячной подписки, мы подготовились к продажам во всемирный день скидок. Вместе с этим я также подготавливал и своих клиентов заранее.
Одной из задач для меня было перевести клиентов с месячной оплатой и маленьким чеком к годовой подписке. Таким образом, мне пришлось бы меньше тратить времени на ежемесячное обслуживание.
Что было сделано:
– в начале ноября я всем отправил персонализированное письмо о том, что мы будем давать скидку в «черную пятницу».
Таким образом, для клиента не будет неожиданностью в один день выложить крупную сумму, и он будет уже готов к этому, в том числе и морально;
– в письме я прописал конкретную выгоду, которую может получить клиент. Предположим, что при ежемесячной подписке вы платите по 100 $/месяц, а цена в «черную пятницу» за год составит 600 $ (или 50 $/мес).
Таким образом, клиент сразу видит, сколько он может сэкономить;
– через неделю после этого я отправил следующее письмо, где усилил эффект выгодного приобретения с текстом:
«Скорее всего, в следующем году мы поднимем цены на ежемесячную подписку на 30 %, таким образом, оплатив сейчас годовую подписку, вы будете застрахованы от повышения на целый год»;
– и вот в четверг (28.11) мы будем рассылать письма с промокодами, которые будут действовать 48 часов (чтобы у всех желающих было время их задействовать).
Принципиальный момент: никаких скидок после 29.11 (чтобы не обесценивать себя и продукт).
Далее расскажу, сколько клиентов в итоге воспользовалось предложением.
Можно подвести итоги:
в выручке: если в обычный месяц продаж было на 100 %, то за одну прошлую пятницу за один день в деньгах получилось + 45 % к месячному обороту.
В клиентах: если стандартно (условно) в октябре было 100 клиентов, то за прошлый месяц в количестве прирост клиентов составил + 35 %.
Мои выводы:
1) нужно обязательно за 2–4 недели готовить клиентов, если вы хотите, чтобы они разово заплатили больше, чем они обычно платят;
2) нужно обязательно звонить после отправки e-mail. Больше 50 % продаж в пятницу были после моего звонка. Кто-то работал и не смотрел почту, кто-то забыл про акцию, кто-то был в командировке и делегировал на коллег (почта со спецпредложением ведь приходит, как правило, на личный e-mail руководителя);
3) я осознаю, что будет просадка в декабре по объему продаж, так как некоторые уже оплатили вперед. Поэтому нужно наверстывать новыми клиентами.
#71. Как я сократил длинный e-mail
Рядовая ситуация: не знаешь, как всю суть предложения уместить в один холодный e-mail. Ведь все мы знаем, что, если не зацепил с первых трех фраз, дальше никто не читает.
Я поэкспериментировал и в конце короткого письма (три предложения) написал такое:
«Подробнее? Каноны e-mail маркетинга говорят, что вы не будете читать холодное письмо, где более трех предложений. Поэтому, подробнее я опишу на следующей неделе, когда буду делать follow up этого письма.
Если вам интересно узнать детали предложения сейчас, пришлите «+» ответным письмом и я опишу подробности».
Да – это манипуляции, которые я не очень люблю. В результате было получено 13 % реакций в виде ответов с текстом «+».
В наше время при холодной рассылке (когда про вас вообще не знают и не ждут письма): более 10 % ответов – это нормальный показатель, однако он может быть и выше, у некоторых до 30 % доходит.
Поделился с вами одним из своих экспериментов. Не уверен, что буду использовать его в будущем.
#72. Как увеличить шанс «зайти в компанию» через холодный e-mail
Если кратко: искать пути, которые мало кто использует.
Если более развернуто: писать вхолодную не только топ-менеджерам, но и рядовым сотрудникам нужного вам отдела. Они не настолько извращены количеством холодных писем, и если вы сможете их зацепить, то они смогут стать вашими амбассадорами внутри их компании. Главное писать не такое же письмо, как и CEO/CMO/CTO, а с другими выгодами для сотрудника того ранга, поддержкой которого вы хотите заручиться.
#73. Холодное письмо под «соусом» маркетингового исследования
Один из вариантов холодной рассылки – представиться каким-нибудь журналистом, который проводит исследование рынка (ниша бизнеса вашего клиента), и в знак благодарности предложить расширенные результаты исследования всем, кто его пройдет.
Мотив такой, что многим же интересно знать, что там у других таких же, поэтому могут согласиться ответить на ваши вопросы. Эти ответы дадут вам понять, можно ли им предложить ваш продукт/решение или нет. Если вы увидите, что можно, то через недели 2–3 сотрудник вашей компании с другим именем уже начинает точечно продавать им ваши услуги/решение.
Метод грязноватый и не совсем честный. Более того, большое количество респондентов вы не получите. Особенно, если предложите самостоятельное заполнение, вместо выбора варианта ответа. Применим там, где очень хочется выйти на теплый контакт с компанией, где все предыдущие методы не зашли.
#74. Есть ли в вашем e-mail СПАМ-слова
Для проверки самого текста на спам можно использовать сервис типа bazaaremail.
Мой печальный результат одного из рассылочных писем можете увидеть в скрине (
В RU сегменте для этих целей вполне подходит сервис Главред.
Важно: не пытайтесь сделать идеальный текст и получить 10/10. Это вовсе не обязательно, а идеальных текстов не бывает.
#75. Если на ваш e-mail не отвечают
Если не ответили на первый e-mail, второй, как вариант, можно отправить полностью новый. Между первым и вторым e-mail выжидайте не менее недели, тем самым не давая понять, что вы нуждаетесь в данном покупателе. Если не отвечает на 3–4 письма, забудьте его на 3–4 месяца, после этого отправьте e-mail примерно следующего характера:
«Я уверен, вы провели отличное лето (сезон года)! За этот период у нас появилось много клиентов (желательно реальные название компаний), которые сфокусировались на решении (здесь о продукте или услуге, которые дает ваш бизнес). Подскажите, насколько важно решение этой задачи в вашей компании в текущий момент?»
#76. Как я писал Артемию Лебедеву и получил ответ
В продолжение поста Лебедева про ЛПР я решил проверить, действительно ли легко связаться с ним, тем способом о котором он говорил? И на тот момент мой продукт где-то на 50 % попадал в потребности Артемия, так как он позволял объединять все мессенджеры в одно окно, а он, как вы знаете, ввиду своей социальной активности, наверняка получает 1000 сообщений в день. И вот я взялся за составление письма. Готовил его примерно три часа, ниже текст:
«Артемий, приветствую.
Так как вы много где упоминаете о том, что почту проверяете лично, предположу, что помимо tema@tema.ru, вам поступает много сообщений в Facebook, Instagram, WhatsApp, Telegram и другие источники. Хочу предложить вам использовать сервис ___.
Он работает по принципу одного окна, и все сообщения со всех источников стекаются в единый интерфейс (изображено на скриншоте, прикрепленном к письму).
Так вот: данный сервис может подойти как вам, человеку, которому многие пишут лично, так и для вашей студии, куда тоже наверняка поступает большой поток сообщений.
Есть функции быстрого ответа, где, например, по нажатию на символ «\», вы можете задать «***(чушь), а не дизайн», тем самым не тратя на это ваше время и усилия (как и с написанием слов с большой буквы).
Стоимость от 5000 ?/месяц.
В ответ на это сообщение через два дня к нам пришла регистрация на сервисе от Артемия.
Почему я думаю, что у него вызвало это интерес?!
1. 100 % попал в потребность. Я хз, как он умудряется оставаться продуктивным и столько много работать с входящими обращениями.
2. Постарался быть на одной волне, зная его способ коммуникаций, употребляя матерные выражения.
3. Вишенкой на торте было употребление символа «?», который разработала студия Лебедева.
В продолжение я получил ответ от него (скрин ниже). По определенным причинам, сделка дальше не продвинулась, но сам факт регистрации и коммуникации с Артемием мне запомнится надолго.
А как бы вы написали ему письмо с предложением продать свой товар/услуги?
#77. Скорость ответа на рабочий e-mail/сообщение
Существует не одно исследование, которое доказывает важность оперативного/моментального ответа на запрос от клиента. Я не буду их сейчас приводить, а просто рекомендую вам вспомнить, как круто получать быстрый ответ, когда пишете в любую компанию.
Я искренне убежден, что ответ специалиста отдела продаж на входящий запрос/e-mail клиента должен быть в течение двух часов максимум. А лучше и вовсе в течение 5 минут.
У меня всегда под рукой телефон с рабочей почтой и настроенными уведомлениями. Если я понимаю, что не могу ответить в течение часа, я пишу клиенту что-то из серии:
«Здравствуйте, отвечу в течение дня».
Тут важно не забыть и ответить.
Есть два исключения:
1. Это во время сна и отпуска. На время отпуска есть автоответ, писал об этом выше.
2. Также это не относится к личной почте. Когда вы в лице клиента, вы можете отвечать, когда захотите.
Данный пункт позволяет вам быть более конкурентоспособным как среди ваших конкурентов, так и среди других менеджеров по продажам.
#78. Сколько писем нужно отправить, чтобы пришел положительный ответ
Правильного ответа на этот вопрос у меня нет, но хочу поделиться эпизодом из легендарного фильма «Побег из Шоушенка», который я только недавно впервые посмотрел)
Был заключенный, который хотел модернизировать местную тюремную библиотеку (сделать ремонт и приобрести новые книги). Начальство тюрьмы ссылалось на отсутствие бюджета и рекомендовало писать в инстанции выше с просьбой выделить бюджет на данные цели.
Заключенный начал писать. Он писал по одному письму в неделю на протяжении 2 лет.
Через 2 года ему пришел ответ в виде: 100 новых книг, выделенных 200 у. е. и просьбой больше не писать им.
И знаете, что было в продолжении? Заключенный понял, что метод рабочий и начал писать по 2 письма в неделю. Далее показывается, что через 6 лет эта тюремная библиотека настолько преобразилась, что не сильно отличалась от городской.
Вот что значит follow up длиной в годы)) А мы с вами не всегда и 2–3 письма отправляем)
#79. Отложенные сообщения
Любопытно, но многие не пользуются чудесным функционалом Telegram и e-mail под названием «отложенная отправка».
Иногда есть настроение/вдохновение поработать ранним утром или поздним выходным вечером. Можно запланировать персональную отправку e-mail хоть на неделю вперед. Те, кто использует Telegram для работы, тоже могут пользоваться данным функционалом.
На скрине видно, что я ранее запланировал отложенную отправку, чтобы публикация была именно в то время, когда мне необходимо. Все что для этого нужно: нажать и удерживать кнопку «Отправить» (синяя стрелочка справа).
В разных почтовиках этот функционал реализован по-разному, но тоже достаточно прост в освоении.
#80. Почти прощальный e-mail
Если вы вроде все перепробовали, но вас по-прежнему игнорируют, есть вариант сообщения, которое проигнорировать будет непросто, хотя бы за вашу смекалку)
Звучит оно примерно следующим образом:
Добрый день,
к сожалению, у нас не получилось с вами связаться ранее. Возможно, мой продукт/услуга вам не интересны… и это нормально. Я всего лишь хочу понять, это действительно так или не все потеряно.
Будет замечательно, если вы ответите всего лишь выбрав букву. Пришлите только А, В, С, D или Е, и я пойму, как поступать дальше:
А. Перестаньте писать мне и пытаться всякими способами связаться со мной, но присылайте полезный контент о вашем продукте.
В. Не пишите мне ничего, вычеркните меня из вашего списка рассылок. Нам ничего не нужно от вашей компании.
С. Я не против пообщаться, мы действительно заинтересованы в вашем продукте, но сейчас нет времени. Продолжайте пытаться.
D. Давайте согласуем время и проведем переговоры. Пришлите ваш график.
Е. Я не понимаю/забыл кто вы? Чем вы занимаетесь?
Спасибо.
Вы можете дополнять/удалять/менять варианты ответа на те, которые будут более актуальны для вас, с вашей точки зрения.
Я использовал такую рассылку на 50 e-mail и получил 2 ответа (A и С), учитывая, что где-то у 30 адресатов я уже был в списке заблокированных к тому времени (понял, благодаря Sent Latter, о которой упомянул в заметке ранее).
Важные аспекты работы с почтой
#81. Трекинг открытия письма. Есть ли смысл
Как и все современные продавцы я тоже пользовался инструментами слежения: открыли ваше письмо или нет.
На модном сленге эта метрика звучит как «Open rate».
На этом этапе, скорее всего, в меня полетят виртуальные камни, но я так и не нашел для себя пользу в применениях этой метрики и в последствии фиксирую только количество ответов на мои письма (Reply rate).
Почему я к этому выводу пришел:
1) метрика отображается далеко не всегда корректно.
То есть я пишу на свою вторую почту, открываю письмо, а мне показывает, что оно не прочитано, и только спустя сутки меняется значение на «открытое», т. е. вы не знаете погрешность;
2) в стандартных настройках почты можно отключить прием писем с «битым пикселем». Таким образом, ваши письма и вовсе могут не доходить;
3) можно ведь открыть и сразу закрыть. Плюс можно открыть промахнувшись, желая открыть письмо ниже, а не ваше. Вы же не видите, сколько времени он читает письмо (речь не про инструменты, где есть вложенный файл с презентацией). Стоит ли учитывать такие «открытия»?
4) когда я в различных сейлз-чатах пытался получить ответ на вопрос «Что вам дает знание, что ваше письмо открыто?», я получил ответы из серии:
– я вижу, какой процент людей открыл мое письмо;
– я вижу людей, которые открыли 2 и более раз мое письмо.
Ок, согласен. Вопрос, что я буду делать с этими знаниями?
Ну вот знаю я, что из 100 отправленных писем, 35 было открыто. И типа это считается хорошим показателем. А толку мне от этих знаний, когда в итоге мне ни один из 35 не ответил? Или 3 ответили, что уже неплохо, но зачем мне при этом знания «Open rate»?
Еще причиной называли, что можно позвонить, зная, что он открыл твое письмо. Согласен, вроде на первый взгляд логично. Следующий вопрос: а когда звонить?
Если позвонишь сразу, клиент подумает, что ты за ним следишь, и это его может оттолкнуть. Если позвонишь через день, то он может элементарно не вспомнить (ты мог попасть на 1 и 3 пункт причин).
Ну, вроде как логичнее позвонить в течение 1–2 часов.
Да, есть шанс, что он скажет: «Да, ознакомился с вашим письмом», и пойдет дальнейший диалог.
Но я натыкался на «НЕТ, не читал я ваше письмо». Как дальше вести себя в данной ситуации?
Поэтому я анализирую только количество ответов. Шаблоны писем раз в 2–3 месяца меняю, но целесообразности в знании количества открытых писем я так и не нашел.
+ ответ от подписчиков
Смысл есть, спасибо подписчикам!
По факту самая большая ценность в подсчетах открытия писем – это насколько твой заголовок попал в клиента.
Чем он неординарнее, тем выше шанс, что прочтут. Чем больше прочтут – тем больше завяжется диалогов. Чем больше диалогов – тем больше … – тем больше продаж.
Что еще важно, и тут мы во мнении сошлись, не стоит уходить в глубокий маркетинг и делать упор на количество кликов (открытий), так как это метрика результативности для маркетологов, но никак не для продавцов. То есть злоупотреблять кликбейтными заголовками, когда внутри письма скучный текст, не рекомендуется.
#82. Аналитика: как работают email-активности
1. Персонализация улучшает результаты.
В одном из опросов 88 % респондентов заявили, что они более благосклонно относятся к электронным письмам, которые кажутся написанными для них лично.
2. Сегментация увеличивает рейтинг кликов/ответов на 50 %.
Сегментация (или более углубленная персонализация + узкий круг получателей) электронной почты может привести к увеличению откликов/ответов на 50 %. Если ваши электронные письма не конвертируются, возможно, вы отправляете одно и то же электронное письмо всем своим потенциальным клиентам вместо сегментации на основе квалификаторов ЛИДов.
3. Почти 55 % мирового интернет-трафика приходится на мобильные устройства, отличные от планшетных.
Очень важную роль играют первые два предложения в вашем письме. Увидев их на телефоне, пользователь решает открыть или удалить.
4. 59 % миллениалов и 67 % представителей поколения Z в первую очередь проверяют электронную почту на своих телефонах.
Хорошо понимайте портрет вашего клиента и возраст ЛПР.
5. A/B-тестирование может повысить рентабельность инвестиций в email-маркетинг на 37 %.
Замеряйте конверсии с разными темами письма и разными текстами и выбирайте самые лучшие в дальнейшем.
#83. Преимущества автоматизированной цепочки холодных писем в В2В и их отличия от стандартных e-mail
1. Потратив 1–2 недели подготовки, вы можете одним махом проработать 100–300 компаний и вам не нужно тратить время на каждую по отдельности.
2. Вам не нужно вручную писать последующие письма (follow up), так как работает все автоматически. А клиент думает, что это вы вручную ему пишете / не сдаетесь, несмотря на то, что он уже 3 письма проигнорил (хоть и помнит вас где-то в подсознании), и на 4-м письме клиент может просто из уважения ответить о готовности пообщаться с вами/вашей компанией.
3. Вы как менеджер не тратите время на лидген, а сфокусирован на более качественную проработку текущей воронки или входящих ЛИДов, которые пришли с рассылки. То есть более грамотно распределяете свои ресурсы = отдел продаж начинает приносить больше прибыли.
#84. Что делать с корпоративной почтой бывшего коллеги (если увольняется сотрудник)
Сейчас я тестирую рассылку и в ходе данного эксперимента получил крутой автоответ от бывшего сотрудника компании (см. скрин).
Таким образом, компания не потеряет клиентов + еще у клиентов остается возможность пообщаться с тем, кто ему писал. А вдруг предложат работу у себя, в виду того, что оценили его подход или просто напишут приятные слова, так как увольнение – это не всегда про счастливое будущее))
В общем, очень простой и хороший метод клиентоориентированного подхода, в том числе и к бывшим сотрудникам.
#85. Разный e-mail marketing под разные задачи
Классическое заблуждение многих: холодные В2В-рассылки можно делать через всем известные MailChimp, SendPulse и тому подобные инструменты.
Это не так, и основная причина, почему: на скрине ниже.
Ирония в том, что это пример использования условного MailChimp я испытал на себе, так как для курса мы делали сайт на тильде и потом к нему подвязывали предложенные тильдой сервисы рассылок.
При этом письма отправлялись с моей правильно настроенной и прогретой еще годом ранее почты. При этом письма отправлялись на те почты, которые сами получатели оставляли.
Потом я начал вспоминать, что классическая рекомендация после оставления таких заявок от большинства организаторов мероприятий: обязательно проверяйте папку «спам» и «промо». То есть это считается чуть ли не нормой.
Наверное, человек, который в теме такого типа e-mail маркетинга, знает как это сделать с меньшими рисками попадания в спам. Но для меня это был первый опыт «на коленке», так сказать. Но здесь у вас будет лояльная аудитория, которая ожидает какого-то письма. Именно поэтому она посмотрит разделы «спам» и «промо».
В холодных же рассылках вас «никто не ждет», и потому важно минимизировать риски попадания в спам. Один из простых способов это понять/проверить: если ваш open rate ниже 50 %, то велика вероятность, что большинство писем идут в спам.
А вот пример open rate, когда я делал рассылку по базе участников бизнес-завтрака, где выступал через сервис холодных рассылок:
Именно для этого и используются специальные/другие сервисы рассылок, которые создавались абсолютно для других задач и имеют мало общего с MailChimp и подобными.
#86. Последовательность отправки цепочек холодных e-mail
Учитывайте, что сценариев может быть очень много.
Письмо 1: причина, по которой мы пишем / краткое описание проблемы, которую решаем + призыв к действию через «К вам ли мне с этим письмом?»
Письмо 2 (через 1 день): напоминание в первом предложении о себе через «Было ли у вас время ознакомиться с моим прошлым письмом?»
Письмо 3 (через 3 дня после второго письма): более подробное описание существующей в нише проблемы + результат вашего решения ее (мини-кейс с цифрами) + призыв к действию через «Подскажите, имеет ли мне смысл прислать ссылку на более подробные кейсы?»
Письмо 4 (через 2 дня после отправки третьего письма): отдаем еще частичку кейса, которая может содержать отзыв или исследование + призыв к действию «Как насчет пообщаться предметнее в фокусе обсуждения такого решения для компании Х»?
Письмо 5 (через 5 дней после отправки четвертого письма): так называемое прощальное письмо, пример см. в главе «прощальное письмо».
#87. Про новогодние email-рассылки
21 декабря 2022-го мне как физлицу уже пришло порядка 10 e-mail на личную почту В2С-рассылок. И это при том, что я регулярно фильтрую письма, отписываюсь от нерелевантных рассылок.
Когда лучше поздравлять клиентов в В2В?
С одной стороны, если вы хотите дать новогодний бонус и желаете, чтобы его задействовали до Нового года – лучше сделать это за 2–3 недели до Нового года, так как на следующей неделе шансов очень мало, что кто-то использует ваш бонус.
С другой стороны, важно понимать, что ваш e-mail будет один из 100 + новогодних писем-поздравлялок, которые получают ваши клиенты.
Вы сами то читаете эти e-mail, которые вам приходят как В2С?
Я буду делать рассылку своим действующим и потенциальным клиентам 30 декабря. Их до 200 компаний. Сделаю отложенную отправку в почте на эту дату.
А о новогодних бонусах уже со всеми в течение всего декабря по телефону пообщался/пообщаюсь.
Я могу сильно ошибаться, так как не проводил каких-либо исследований, но мне кажется, что чем ближе к Новому году клиент получит от вас письмо, тем больше шансов, что вы ему запомнитесь, так как:
– уже почти никто не будет писать e-mail;
– клиенты уже особо не работают, но на работе. И от нефиг делать они, так и быть, глянут письмо;
– самые близкие поздравляют с Новым Годом 31 декабря. А вы будете из тех, кто почти в кругу самых близких.
#88. Email-рассылка + анализ открытий письма + холодный звонок =?
Есть категория получателей, которые много раз открывают твое письмо, при этом никак не реагируя на него.
Причин, как я понял, может быть несколько. Или письмо пересылается между отделами, или открыто у одного человека осознанно, или неосознанно, короче, суть не в этом.
Суть в том, что вы видите, что к вашему письму проявлен повышенный интерес. Поэтому в компанию уместно позвонить вхолодную. Не буду углубляться про заходы звонка и детали выхода на человека, которые читал, так как заметка не об этом.
Вот так у меня вышло однажды получить одну встречу через письмо, на которое не было ответа, но был высокий интерес по его открытию.
P. S.
Письмо было без имени получателя (без «Иван, здравствуйте») и отправлено на общую почту.
#89. Если допустил ошибку в холодном письме
Классика любого сейлза. Кто не делал ошибок/опечаток в письмах?)
Самый мой большой фейл был пару лет назад, когда автокорректор исправил в середине текста слово «машинки» на «машОнки». Но это исключение. Чаще всего мы путаем имя и название компании.
Что лучше работает в этой ситуации?
1. Дублирующим письмом честно изложите причину ошибки. Если речь не про автоматизированную рассылку – все мы люди и, увы, допускаем ошибки. Если речь про автоматическую рассылку – опять же, во-первых, совершенного софта не бывает, во-вторых, авторассылки настраивают люди, поэтому см. п. 1.
Не стоит искать виновных или замалчивать косяк. По таким мелочам судят о вашей работе и вашей компании.
2. Попробуйте увести в юмор. Пример: «Мне жаль, что вы получили второе письмо. В прошлый раз я проглядел ошибку и дал вам неточную информацию. Это письмо проверили 15 человек, включая мое начальство, и впредь все письма будут точны, как аптечные весы».
3. Предложите бонус. Это тот случай, когда опечатка может сыграть в плюс, и вместо отсутствия клиента вы можете получить лояльного клиента.
#90. Как найти именно свой софт для вытягивания e-mail
Существуют уже наверное больше 50 SaaS-решений, которые помогают «вытянуть» e-mail нужных людей из нужных компаний. Большинство (а именно 35) собраны на sales.reply (если вы из РФ, то сайт будет работать только с включенным VPN)
Как выбрать нужный себе софт? Берете e-mail 2–3 клиентов, которых вы очень хорошо знаете и проверяете их e-mail в каждом из этих сервисов (насколько хватит терпения). У всех поисковиков e-mail есть триал на 5–50 бесплатных e-mail. И вот лучше их вначале протестировать по действующей базе.
Тот софт, в котором вы найдете больше всего подходящих вам совпадений, и будет давать вам лучший результат выдачи и достоверности.
#91. 31 расширение для Chrome, которые могут помочь в поиске прямого e-mail ЛПР
Если в магазине браузера Chrome-расширений в поиск вбить «e-mail find», то он выдаст 31 расширение.
Важно: большинство из них я не тестировал и не могу ручаться за их эффективность. Однако выбрать есть из чего, и это хорошо.
#92. Не всем очевидные возможности переписки в GMAIL
Для тех, кто пользуется почтой Gmail и использует Google Chrome для работы. Рекомендую расширение «Send Later».
Оно позволяет:
– видеть, открыто ли ваше письмо или нет;
– видеть в какое время было открыто, сколько раз и с какого устройства;
– делать отложенные e-mail. Вы просто выбираете время, в которое хотите, чтобы письмо было отправлено. Например, на выходных заготовили письмо, а указали время отправления вторник 11:00 в нужном вам часовом поясе.
Если вам достаточно 15 отложенных e-mail, то расширение для вас будет бесплатным, если же захотите больше, то нужно платить около 5$ в месяц.
Проводим встречи
Советы по переговорам с клиентом
Этот раздел может показать переход от офлайн встреч, которые я активно проводил с 2016 по 2019 год, до онлайн-созвонов в Zoom, начиная с постковидного периода и по сей день (95 % моих текущих встреч в онлайне). Затронем разные аспекты этого этапа продаж: и переговорные техники, и про невербальные моменты, и психологию поведения оппонента. Попробуем взглянуть со стороны на наши встречи с клиентами и узнаем, как их можно улучшить.
#93. За 1 час до назначенной встречи
За 1 час (ну или за 10 минут, хотя бы) до назначенной встречи всегда уместно напомнить/уточнить: в силе ли наша встреча.
Как это делать?
Через отложенные сообщения в телеграм или отложенный e-mail.
Если я в четверг 21 июля договорился с человеком на встречу во вторник 26 июля в 11:00, то я сразу после того, как мы утвердили это время, делаю отложенное сообщение (как на скрине).
Почему это удобно?
1. Вы сами себе напоминаете об этой встрече.
2. Вам не нужно вспоминать с кем именно встреча, так как у вас подтянется диалог переписки с этим человеком.
3. Вам не нужно искать ссылку на Google Meet / Zoom, так как в «напоминалке» вы эту ссылку продублируете.
Что в итоге?
– Вы экономите свое время, так как если человек в течение часа не подтвердил, что встреча в силе, она не состоится. И вам не нужно 5–10 минут разговаривать с пустым окошком Зума.
– Вы отличаетесь от других / от конкурентов в том числе, так как такую элементарную вещь мало кто делает.
– Вы не теряете первые 5 минут на то, чтобы клиент нашел ссылку на созвон.
– Клиенты любят четких ребят. Такие мелочи говорят о том, что работать с вами, скорее всего, будет эффективно.
– У клиента появляется возможность деликатно соскочить, а не просто не прийти на встречу и уйти в игнор, мы же знаем таких?
#94. Когда клиент предлагает перейти на «ты» на первой встрече/созвоне
Все чаще мне стало прилетать такое предложение. Звучит по-разному, но смысл примерно такой:
«На „ты“ можем сразу?»
И оно как бы как вопрос звучит, но скорее это констатация факта, что клиент перешел на «ты».
В этом нет ничего плохого, но каждый раз с таким клиентом я чувствую себя неловко и мне хочется обратиться по привычке на «вы», в то время когда он «тыкает», и в итоге получается недопонимание, которое вы сами и сформировали.
На «ты» уместно предложить на третьей и последующей встрече, когда вы уже наладили коммуникацию и доверие.
Важно учитывать, что перейдя на «ты», на «вы» уже не вернешься.
Не так давно у меня был случай, когда я на второй встрече со своим подрядчиком (я в роли клиента) предложил перейти на «ты», так как мы ± ровесники, доверие сформировано и мы планируем тесную работу на ближайшие три месяца. Но девушка была против и деликатно объяснила, что она со всеми клиентами общается на «вы» и таким образом сохраняет границы работы и приятельства.
Немного неловкости и в последующем идеальное взаимодействие с подрядчиком, которого можно всем рекомендовать. Так что иногда стоит и отказать в просьбе перейти на «ты».
#95. Всегда резюмируйте ваш звонок/встречу письмом на e-mail
После того как вы совершили холодный звонок или демонстрацию вашего решения, всегда отправляйте e-mail тому, с кем вы разговаривали, тезисно выделяя все основные моменты диалога и следующие шаги, которые необходимо сделать обеим сторонам для продвижения к совершению сделки.
«Добрый день, …
Подводя итог нашего разговора, суммирую наши договоренности:
– мы добавляем в ваше решение фишку А;
– вы согласовываете данное решение с вашим техотделом;
– обратную связь обсуждаем 21 сентября в 15:00.
Есть ли еще что-то, что я не упомянул?»
Обязательно заканчивайте этот e-mail каким-то вопросом, чтобы получить подтверждение о том, что клиент с ним 100 % ознакомился.
#96. Просите знакомить вас с нужными вам людьми правильно
– Делайте свой запрос конкретным: «Можешь ли меня познакомить с кем-нибудь из отдела маркетинга ИТ-компании?».
– Создавайте мероприятия для действующих клиентов и просите их привлекать таких же.
– Одно интро в день – это 250 интро в год.
– Используйте вашу сеть максимально. Социальные сети, действующие базы клиентов, друзья друзей и т. д.
– Спросите, что человек хочет взамен. Нередка схема «интро за интро». Заинтересуйте человека.
#97. Запись проведения встреч
Очень хороший лайфхак для новичков в продажах
На первые переговоры вы наверняка будете ходить с руководителем или опытным сотрудником. Для более быстрой адаптации во время переговоров положите телефон на стол со включенным диктофоном. Естественно, запись данных переговоров вы оставляете только у себя, так как она носит в себе коммерческую тайну вашего клиента. Прослушивая пару раз данную запись, вы намного быстрее начнете вливаться в работу и понимать, как строить разговор. Если одному новичку понадобится 10 совместных встреч с руководителем, то вам, время от времени прослушивая аудиозапись реальных переговоров, достаточно будет и 5 встреч.
Для опытных продавцов это тоже полезно, ведь всегда можно делать что-то лучше. Практикуйте раз в месяц записывать свои переговоры или холодные звонки и потом анализируйте, что можно было бы улучшить.
Если у вас встречи в онлайне, то тут еще проще. Записывайте встречи. Говорить об этом клиенту или нет уже сами решайте, я бы предупреждал.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (https://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=71248273) на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.