Читать онлайн книгу «Продавец гитар» автора Борис Колесников
Продавец гитар
Борис Колесников
Борис Колесников, предприниматель и путешественник, создатель сети магазинов музыкальных инструментов, организатор Партнерского союза SKIFMUSIC, занимается бизнесом уже 17 лет. За это время увидели свет десятки проектов в различных отраслях, благодаря которым автор получил огромный опыт. В своей первой книге он делится этим опытом с российскими предпринимателями и со всеми, кто только задумывается об открытии собственного дела.
Борис Колесников
Продавец гитар
Посвящается моим родителям
Несколько слов для начала…
Будем знакомы!
Меня зовут Борис Колесников, я основатель бренда SKIFMUSIC, владелец одноименной сети магазинов и одного из крупнейших в России интернет-магазинов музыкальных инструментов. Как меня называют многие – предприниматель-путешественник (и правда: сто стран объехал и Россию вдоль и поперек), цифровой кочевник. Если вы интересуетесь музыкой и музыкальными инструментами или любите открывать для себя новые города и страны, возможно, вы слышали обо мне.
На первой странице я не стану подробно рассказывать о себе, иначе для чего книга?
А в самом деле – для чего? Зачем нужна очередная история, которую написал очередной российский предприниматель? Именно для этого – для знакомства с вами, моими коллегами-предпринимателями и теми, кто пока только планирует свой деловой путь. Для обмена опытом, мыслями, планами. Перед вами совершенно точно не очередная «история успешного успеха». Помимо SKIFMUSIC, за 17 лет бизнес-активности я открыл пару десятков проектов, деловых и не только. Некоторые из них живы до сих пор, другие давно закрыты. Об удачах, неудачах и откровенных провалах, а также о том, чему они меня научили, я честно расскажу, поделюсь. Я старался писать не о проектах как таковых, а о кусочках моей жизни, связанных с этими проектами: каждый из них повлиял на меня, словно близкий человек. Поэтому я не везде придерживался хронологии: все описанное – в рамках человеческой жизни.
Но главный мой «ребенок» – это, конечно, музыкальный бизнес.
Многим из вас, возможно, кажется, что бизнес по продаже музыкальных инструментов – экзотический, ниша узкая, и занять в ней достойное место невозможно. Как бы не так! Товары из музыкального мира окружают вас постоянно. Вы идете в кафе – там выступает местная рок-группа, у них в руках инструменты, на сцене – усилители, колонки, световое оборудование. Вы приходите в гости – хозяин дома берет акустическую гитару, и вы начинаете петь любимые песни. Вы учитесь в университете – там есть актовый зал, где стоят микрофоны, может быть, какие-то инструменты, те же колонки. Вы приходите на бизнес-завтрак и видите, что лектор использует звуковое оборудование. И даже когда вы, уставший, возвращаетесь вечером домой и слушаете, как соседский ребенок третий год подряд разучивает «Лунную сонату», вы снова сталкиваетесь с этим огромным миром.
Российская Ассоциация производителей музыкальных инструментов и звукового оборудования, основываясь на утвержденной Правительством Российской Федерации Стратегии развития индустрии музыкальных инструментов и звукового оборудования на период до 2030 года, приводит впечатляющие цифры: объем рынка музыкальных инструментов в 2020 году составил 10,5 млрд рублей (ожидается 11,7 млрд по статистике за 2021 год). Объем же рынка звукового оборудования (акустические системы, микшерные пульты, усилители и т. д.) —
88 млрд в 2020-м и ориентировочно – 99 млрд в 2021-м! Есть к чему стремиться!
А еще в нашей стране 1500 музыкальных офлайн-магазинов и десятки – онлайн. Огромный рынок. Если посмотреть на мировой масштаб… дух захватывает. Во всяком случае, однажды захватило у меня. Так я и остался в индустрии.
«Гитары – это про счастье». Такой мы придумали девиз. Потому что это правда.
Музыкальным магазином вполне может управлять человек, который не умеет играть, не слишком хорошо знает музыку и вообще ему медведь на ухо наступил. Хороший менеджер легко научится работать со счастьем, продавать его в штуках, метрах и децибелах, я видел десятки примеров по всему миру. Вдруг это интересно и вам?
А если все же страшно, непривычно, непонятно?
В 2021 году мне пришла в голову, наверное, самая значительная мысль за все время моей предпринимательской деятельности. Я решил организовать Партнерский союз SKIFMUSIC с сотнями участников по всей России и весь 2022 год посвятил подготовке. Об этом я тоже расскажу подробно. Возможно, после знакомства со мной и моей историей вы захотите присоединиться. Или дать мне полезный совет. Или конструктивно покритиковать.
Или мы сможем стать настоящими друзьями.
Впрочем, о союзе я тоже пока не буду рассказывать подробно, а то и вправду вся интрига пропадет.
Начну лучше с начала.
Все началось в Самаре
У моих замечательных родителей была подруга тетя Наташа, по образованию – учитель музыки. В 90-е, если помните, дружеские посиделки устраивали не в ресторанах, а дома – во всяком случае, в нашем городе было так. Вот и мы часто заходили к ней, по поводу и без повода: пели песни, тетя Наташа играла на пианино, мой отчим – на гитаре, а я, шестилетний мальчишка, слушал их дуэт и с восхищением смотрел, какие чудеса они творят на моих глазах.
Звучала популярная музыка: Пугачева, Леонтьев, зарубежная эстрада… Разумеется, играли не по нотам: подбирали мелодии, импровизировали. Все это производило на меня огромное впечатление. Я сразу решил, что тоже научусь играть так же хорошо, как они.
И вот на носу школа. Тетя Наташа отдала своего сына Сашу и в музыкальную, и мне, разумеется, тоже это было необходимо. Я долго и упорно негодовал: Шура учится музыке, а я – нет? Я настаивал и изводил родителей чуть ли не ежедневно. Они, конечно, не возражали, просто времена были плохие. Мама, врач акушер-гинеколог, зарабатывала тогда очень мало, отчим, инженер, и вовсе потерял работу, перебивался случайными заработками. И даже те небольшие деньги, что нужно было платить за обучение, были для семьи неподъемными расходами. Да и возить ребенка некому, родители пашут сутками. Одним словом, 90-е.
Однако родители всегда уважали мое мнение, прислушались и здесь, видя мое упорство. Они пообещали, что на следующий год я обязательно начну учиться, если не передумаю. И я ждал. Ждал целый год, считал дни и месяцы. Ни о каком «передумать» не могло быть и речи, мое желание музицировать только росло. Для пацана это, пожалуй, редкость, обычно все-таки в музыкалку попадают под давлением родителей, которые за счет детей реализуют собственные несбывшиеся мечты, а я всё решил сам, под влиянием маминой подруги. Так что музыка – это у меня с детства.
Наконец долгожданное прослушивание, меня сразу приняли, и я, разумеется, выбрал обучение по классу фортепиано.
Учиться начал с восторгом и глотал все, что давали: этюды, гаммы, упражнения и прочую, казалось бы, скукотищу. Кайфовал от пения в хоре. Из уважения к музыке в целом терпел даже сольфеджио.
Позднее, годам к двенадцати, страсть стала… не то чтобы остывать, скорее трансформироваться. Уже не хотелось разучивать фуги и классические пьесы; было желание наконец приблизиться к живой музыке, играть то, что интересно. Душу я отводил на ежегодном классном концерте, где можно было самому выбирать программу. Ну, я и выбирал: добывал ноты, сам аранжировал «Битлов» и прочую рок-классику и исполнял перед школьной аудиторией. А в остальное время приходилось играть гаммы, в то время как сверстники гоняли в футбол и ходили на первые свидания… Утешало гендерное неравенство: в музыкалке я был единственный парень на полсотни девчонок. Потом перестало привлекать и оно, и пару раз я попытался «уйти с баркаса».
Но родители, спасибо им, не дали сглупить. Мой отчим, замечательный человек, я уважаю и люблю его, научил меня одной важной вещи, с которой я стараюсь идти по жизни: «Если мужик начал какое-то дело, он должен его закончить». Нельзя бросить учебу просто потому, что надоело или показалось, что надоело. Нельзя оставлять незавершенное. Это я запомнил накрепко. И музыкальную школу в будущем успешно окончил.
Тем не менее гитаристы как-то всегда были ближе к народу, чем пианисты. Однажды я съездил на три дня в молодежный лагерь и познакомился там с парнем, который постоянно наигрывал на гитаре. Вокруг него крутилось всё и вся, и девочки, и мальчики, вся тусовка. Других доводов мне не понадобилось. Я попросил у отца его гитару, нашел аккорды и аппликатуру разных популярных песен и начал осваивать инструмент. Освоил, полностью самостоятельно. С гитары все и началось.
Банда
Освоение гитары отличалось от игры на пианино отсутствием принуждения. Само собой, мне никто не запрещал исполнять популярную музыку и на клавишах, но – после выученных этюдов. А на гитаре можно было играть с полной свободой. Играть легко и классно. К тому же воспоминания о парне из лагеря крепко засели в голове. Словом, вся эта история мне очень понравилась.
Потом я узнал, что существуют электрогитары, которые производят совершенно фантастический звук. Все мои рок-идолы извлекали из этого инструмента сверхъестественный саунд. Очередная мечта…
И вот годам к четырнадцати я сбил в школе группу: в ней имелись ударник, гитарист, бас-гитарист, и я играл на гитаре и пел. Однако без электроинструмента все было не то.
Выручила мама: как-то раз мы с ней оказались в Москве, и каким-то чудом я умудрился уговорить ее подарить мне электрогитару. Она была самая простая, самая дешевая из имеющихся – но настоящая. И наш ансамбль расцвел. Я быстро освоил эту штуку, мы нашли место для репетиций, стали понемногу выступать, и вот наконец наша банда обрела название.
Мы окрестили ее Saudis, точнее, поначалу по-русски: «Саюдис», в переводе – «Арабы». Почему самарские пацаны выбрали такое имечко? А бог его знает. Не помню. Так уж вышло. Лет до двадцати я вообще не задумывался над нашим названием и его значением. Хотите послушать, что мы исполняли? Заходите на «Яндекс.Музыку» (https://music.yandex.ru/artist/8768478), там всё есть.
С этим названием мы прожили долгие годы, ездили по всей Центральной России, играли на крупных фестивалях.
Однако не хватало приличного места для репетиций и полноценного оборудования. Я пошел к директору нашего лицея Николаю Ивановичу Лебедеву просить площадку и инструменты.
Директор был человек весьма строгий, полжизни в колонии проработал и порядки в лицее завел суровые, все его боялись и в разговоре опускали глаза. Мне же казалось, что я могу рассчитывать на его интерес, потому что наша группа была заметным явлением, мы играли на всех школьных мероприятиях. Однако Николай Иванович почему-то дал мне от ворот поворот. А я не сдавался. При всяком удобном случае подходил, здоровался, напоминал о себе. И вот через несколько месяцев он вызвал меня и сообщил: совет родителей (!) принял решение выделить деньги на нужное нам оборудование (!!!).
Часто вы такое встречаете в школах?! Я рассказывал эту историю десяткам людей, начинавших музыкальный путь в школе, – ни у кого не было ничего подобного!
Моему счастью не было предела. Нам купили полную барабанную установку, усилители, микрофоны, световую технику… Всё для того, чтобы мы могли репетировать и выступать!
И мы репетировали как сумасшедшие: каждый день по вечерам в школьном актовом зале. Там, в школе, и родилась наша первая программа.
Мы играли поначалу каверы: «Би-2», «Кино» – русский и западный рок. Что слушали сами, то и исполняли. Аранжировки делали тоже сами, и, конечно, Led Zeppelin рыдали бы, услышав нашу версию «Кашмира».
А потом быстро поняли, что с нашим оборудованием мы, взрослые опытные 14-летние рокеры, вполне можем создать свою настоящую большую программу. И создали. Песни писал в основном я сам.
Первый состав был классическим: две гитары (я и Виталий Корнев), бас (Артем Абросимов), барабаны (Петр Бобков) и вокал вашего покорного слуги. Ни одно школьное мероприятие не обходилось без нас: после завершения основной части мы занавешивали окна, выключали свет и отрывались на полную катушку. Зал всегда был полон (https://music.yandex.ru/artist/8768478), тусовка плавно перетекала в дискотеку. За звукорежиссуру отвечал Андрей Быков.
Видя нашу популярность, учителя вспомнили, что существуют всевозможные творческие конкурсы, и стали нас туда отправлять. Так у нас появился саксофонист Петр Чернышов (для соблюдения условий конкурсов в школьной группе должен был участвовать музыкант помоложе): невероятно талантливый, выдавал виртуозные соло, участвовал в нашем мини-туре по самарским творческим вечерам.
Под конец школы мы даже попали на «Студенческую весну», выступали с концертом в одном из университетов. И это было очень интересное чувство – школьники приехали в университет играть для студентов. Обычно бывало наоборот. Даже записи сохранились (https://youtu.be/-SLJbQVqhKY%C2%A0), снятые на старые ручные видеокамеры…
Вместе с растущей уверенностью мы приобретали собственное ви?дение, собственный музыкальный вкус. Мы не играли «на заказ» ради популярности, а искали свое. Так, я решил прекратить вокальное участие – и голос ломался, и разонравилось. Вместо второго гитариста появилась клавишница Мария Бобкова, Петра за ударной установкой сменил Никита Кочкин, а перкуссией повелевал Павел Карев. И нас развернуло в сторону инструментальной музыки. В 11-м классе, под влиянием The Doors и Pink Floyd, мы уже играли фьюжн, джаз, инди… И нежданно-негаданно попали в один из лучших клубов города: «Сквозняк», Мекку местного рока. Сам не понимаю, как это случилось: в «Сквозняке» выступал Сергей Шнуров со своей группой «Ленинград» – конечно, еще до того, как начал собирать стадионы; и тут же – мы. Помог случай: нашу демозапись услышала директор клуба Наталья Дымова – важная персона в музыкальной культуре города, и она ей понравилась. Иногда кажется, что все самое лучше в жизни происходит без особых усилий. Но готовились мы по-настоящему, репетировали без устали и выступили достойно.
Только одно меня огорчало: отсутствие нормальной гитары. Я чувствовал себя футболистом, играющим сдутым мячом. Да, мамин подарок дал мне многое, поддержал любовь к музыке, и в то же время я понимал, что выхожу на другой уровень и мне нужны другие инструменты. Я тогда не знал, что у судьбы для меня два пути: исполнительский и предпринимательский. Жизнь плавно подводила меня ко второму.
В музыкальных магазинах Самары продавалась отличная гитара японского производства Jackson DK?2, оранжевого цвета. Я был в нее буквально влюблен. Я грезил ею. Но стоила она безумно дорого, под тысячу долларов. Для понимания: моя мама, работавшая в женской консультации, получала около ста долларов в месяц, и обращаться к ней за деньгами было совершенно бесполезно, да и неприлично.
Поскольку я был менеджером нашей группы, постоянно искал новые контакты, места для выступлений и записей, исполнителей и инструменты, то, само собой, тусил на всевозможных музыкальных форумах и в чатах. Да, был такой инструмент общения до появления социальных сетей – форумы. Сейчас ими мало кто пользуется, а ведь великое было дело… Простите, отвлекся, минутка ностальгии. И вот на одном из форумов я познакомился с парнем из США. Хоть убей, не помню его ник… Ни на что не рассчитывая, я упомянул модель желанной гитары. А он вдруг ответил: «Хочешь такую? Без проблем, помогу! У нас в Америке ее можно недорого купить».
Америка… С тем же успехом он мог сказать: «У нас на Марсе»! Я из Самары к тому времени почти никуда не выезжал, кроме летних лагерей в нашей же области.
Выяснилось, что гитара, которую у нас продавали за тысячу долларов, с доставкой из Америки обошлась бы мне всего в триста. Тоже немалые деньги, но уже более реальные. Парень показался мне надежным, и я решился. Собрал все свои накопления, подработал на стройке… Все равно не хватало. Пришлось все-таки попросить в долг у родителей.
Мама не отказала. Она только уточнила: «Ты ведь понимаешь, что есть риск остаться без гитары и без денег?» – «Да, – ответил я. – Будем рисковать. Потому что у меня уважительная причина: мне очень нужно».
И вот мы собрали деньги и отправили в Америку переводом. Пришли в отделение, отдали кассиру банкноты, получили квитанцию, я отправил ее американцу и стал ждать. Парень ответил довольно быстро: деньги поступили, гитара заказана, через месяц будет у тебя.
В те годы не существовало возможности отследить посылку, и я жил в совершенном неведении о судьбе моего сокровища. Прошел месяц. Пять недель. Шесть недель. Ни звука. Я замучил парня сообщениями: «Где посылка?» – «Скоро будет, жди». – «Где моя гитара?!» – «Уже едет, жди!» Потом он стал отвечать все реже и в итоге замолчал. Достал я его. Конечно, мое сердце провалилось в желудок, я уже не ждал ничего хорошего.
А еще через две недели в наш ящик упало почтовое уведомление.
Я открывал посылку прямо на почте, дрожащими руками, безжалостно раздирая упаковку. В распотрошенной коробке лежала самая прекрасная гитара в мире. Та, которую я ждал. Jackson DK?2 оранжевого цвета…
Верил ли я, что посылка приедет? Скорее нет. Чем дольше я ждал, тем чаще думал, что меня обманули. Но все же я был еще ребенком, и мне очень хотелось чуда. И оно случилось. Я держал ее в руках. Я не выпускал ее, наверное, несколько дней. Я играл на ней часами и наслаждался каждым звуком.
Так и началась история SKIFMUSIC. В день получения посылки о событии узнали человек десять, через пару дней – еще сотня, а через неделю все рок-сообщество Самары знало о моем счастье: весть разнеслась стремительно, как вируc.
И стали приходить люди.
«А вот такую гитару можешь достать?»
«Очень нужен бас, помоги».
«Сколько будет стоить синтезатор?»
Через месяц, ничего специально не делая, я оброс заказами. Мой американский поставщик довольно потирал руки: и на него свалился нежданно-негаданно выгодный бизнес. Приехала вторая, третья, четвертая посылка, и вскоре весь город знал: за «музыкой» – к Колесникову.
Я понял, что дело нуждается в оформлении: нужна была солидность. Напечатал визитки и собственноручно на HTML сделал сайт (я учился в лицее информационных технологий, и разработка сайта мне далась легко). Он до сих пор хранится в веб-архиве: простенькая визитка.
…Много лет спустя я установил на телефон приложение, которое позволяет увидеть, под каким именем ты записан в контакт-листе других людей. Только представьте: прошло почти двадцать лет, а я до сих пор у сотен абонентов записан как «Борис США», «Борис доставка США» и тому подобное…
Новому делу требовалось имя. Раздумывал я недолго и зарегистрировал на себя домен skifmusic.ru. Скиф – мой никнейм со времен увлечения компьютерными играми. Так я называл себя, так назвал и дело своей жизни. Причем название родилось удивительно точное.
Одно из предположительных значений слова «скиф» – «кочевой». Тогда я понятия не имел, что через несколько лет поставлю перед собой цель: к 30 годам объехать 100 стран. Не знал я и о том, что появится понятие digital nomad, цифровой кочевник – то есть человек, который работает удаленно и при этом переезжает из страны в страну. Но получается, что таким названием я в некотором роде предопределил свое будущее. Удивительно и приятно.
И пошли заказы, широким потоком. Я накидывал от 10 до 20 процентов за свои услуги и зарабатывал очень хорошо: больше, чем многие взрослые.
А что делать с этими деньгами?
У меня была заветная гитара. У меня было все необходимое. Откладывать под подушку? Не мой подход. А какой мой?
И я стал выискивать интересные инструменты или наиболее популярные модели и покупать их, не дожидаясь конкретных заказов. Потихоньку я начал понимать, какие модели наиболее востребованы и что? у меня, скорее всего, купят в ближайшее время. Разумеется, инструмент, который можно было оплатить и сразу унести, стоил дороже, чем доставляемый с другого края света, и прибыль получалась весьма ощутимая. Конечно, я тогда не знал слова «реинвестирование», но по факту занимался именно им.
Тем временем я окончил лицей и поступил в Самарский государственный аэрокосмический университет. Учился по очень интересной специальности: «комплексное обеспечение информационной безопасности автоматизированных систем управления». Попросту – безопасность в сети, борьба с киберпреступностью. Учили нас серьезно, и мне повезло, что я смог довести дело до конца: из 45 поступивших дипломы получили лишь 17 студентов. Не скрою, порой хотелось все бросить – группа, работа, бизнес, куда еще учеба? Особенно когда какой-нибудь бизнес-гуру говорил в интервью: «Я бросил университет и не жалею, смотрите, чего я добился!» Но вы же знаете принцип моего отчима! Он сработал и сейчас. Кроме того, университет был важен для получения связей, социализации. Словом, учебой я занимался серьезно.
И тут уже Николай Иванович Лебедев, директор моего лицея, стал ходить за мной, как я в свое время за ним: «Как это так? Вы уходите в вузы? А кто же будет играть, заниматься творчеством? Для чего мы все это покупали?» И предложил: «Давай выделим тебе ставку лаборанта, и ты организуешь в школе клуб, будешь работать с молодежью». Я согласился и после окончания лицея проработал в нем еще два года: собирал группы школьников, мы репетировали, они учились играть. Есть отличный фильм «Школа рока» (https://www.kinopoisk.ru/film/2519/)– про гитариста, бывшую рок-звезду, который устроился в школу и стал учить детей рок-музыке.
Примерно такая же школа получилась у меня – с той лишь разницей, что быть «бывшей» звездой я не собирался.
Только вот моя собственная группа потеряла площадку для репетиций: актовый зал нам больше не принадлежал. И тогда сбылась новая мечта.
Мы арендовали гараж!
Сериал «Элен и ребята», я надеюсь, вы смотрели? Вот такими музыкантами были и мы. Студия «Перегруз» арендовала четыре гаражных места, а мы сняли у них один отсек; сделали ремонт, звукоизоляцию поролоном и тканью, наладили студию, навели красоту (всё на мои личные деньги). Мы сделали подиумы для барабанов, для всяческих колонок. И к окончанию первого курса у нас была собственная, полноценная, очень недурная студия.
Ее появление совпало с очередным переломным моментом в группе. Во-первых, мы расстались с девушкой-клавишницей, Марией. Во-вторых, подошел к концу инструментальный этап развития. Все мы повзрослели, услышали много новой музыки: Nickelback, Muse, Coldplay – брит-поп с таким модным мужским сексуальным вокалом, который всем нравится и которому все хотят подпевать. Пришло время играть более популярную музыку.
Абсолютно случайно нашелся вокалист: Слава Сураев. Он был нашим ровесником и притом академическим певцом, работал и пел в театре. У нас идеально совпали музыкальные вкусы. А главное – он умел делать голосом невероятные чудеса, в секунду переключаться с академического вокала на поп и рок. К тому же у него был достаточно широкий диапазон и хорошая вокальная школа. И на пианино он умел играть! Так что Слава стал инструментом «два в одном». Мы собрали для него стойку из двух синтезаторов: нижняя клавиатура классическая, а верхняя – аналоговый синтезатор для создания антуража а-ля Muse.
В этом обновленном составе мы и начали активную гастрольную деятельность по Центральной России: Москва, Питер, Нижний, Ульяновск, Саратов… Около двухсот концертов дали.
Записали один полноценный релиз, выпустили диски в красивом оформлении. И снова добро пожаловать на «Яндекс.Музыку» (https://music.yandex.ru/album/9928300)! Что скажете?
Первый магазин
Я продолжал привозить гитары и складывать их в студии. К 2009 году они потихоньку начали выживать из гаража нас, музыкантов.
Кто сказал первым: «Борис, открывай уже магазин», вспомнить сложно, но идея была точно не моя. Заказ инструментов из-за рубежа я освоил неплохо, но магазин… Найти помещение, расставить гитары, взять где-то продавцов, оформить всё как положено – в этом я ничего не понимал. Набросал на бумажке подобие бизнес-плана и по проторенной дорожке пришел опять к родителям: «Так и так, хочу магазин открывать. Что скажете?»
Мне уже не нужны были их деньги – я сам способен был все это оплатить. Я шел за одобрением или даже, если хотите, благословением. У меня не было никаких примеров перед глазами, никаких бизнес-гуру: всё абсолютно по наитию, без какого-либо образования и понимания, что нужно делать. Они посидели, послушали меня и сказали уверенно: «Конечно, открывай!»
И все завертелось. Я нашел помещение, совсем рядом с конкурентом, магазином сети «Музторг», самой крупной сейчас в России. Сделал это специально: их уже знают, к ним приходят – заодно и ко мне зайдут.
1 сентября 2009 года в самарском торговом центре «Мелодия» (что тоже символично!) открылся мой первый музыкальный магазин по продаже гитар SKIFMUSIC, и я начал его развивать.
В общем-то, я был полностью готов к предпринимательской карьере и прекрасно осознавал, чем предстоит заниматься, хоть и не имел теоретической базы. «Бизнес» я начал еще классе в третьем – все менялись наклейками для журналов, а я их продавал, за что маму порой вызывали к директору. Чуть позже мой дядя Юрий Михайлов, работавший на пиротехническом предприятии, подарил мне большую коробку со всякими бомбами, петардами и фейерверками и приложил записку: «Борису на старт предпринимательской карьеры». Я был в восторге от этих штуковин и сразу же «стартовал»: ходил неподалеку от дома и продавал их прямо на улице. Потом, увы, вмешалась полиция, товар отобрали, меня отвели домой, и бизнес закончился, чтобы вскоре снова поднять голову на какой-то новой идее.
Очень много опыта мне дали гастроли. Я всё делал сам. Вообще всё! Общался с клубами, организаторами, другими музыкантами, мы делали коллабы, привозили кого-то в Самару, сами ехали в Москву, выступали на фестивалях… Это огромная работа – разумеется, именно предпринимательская. Ведь предприниматель – суть кто? В первую очередь организатор процессов. А мне нужно было организовывать продажи нашей группы, нашей музыки, что я с успехом и делал.
Продажа инструментов научила меня работать с людьми, понимать их желания, истинные причины покупки той или иной гитары. Я продавал не деку со струнами, а кусочек счастья.
Позже так стал звучать наш девиз: «Гитары – это про счастье».
Так что к открытию магазина я был готов. У меня пока не было плана создать империю, партнерский союз с сотнями участников.
Такой план появился потом.
Shopozz: в продаже есть всё
Магазин заработал, и сразу успешно. Я нашел в Штатах новых поставщиков, заинтересованных в хороших объемах, и начал ввозить инструменты и околомузыкальные товары в серьезных количествах.
Но я не был бы собой, если бы занимался поставкой продукции только одного направления (в этом, к слову, есть свои плюсы и минусы, позже расскажу, какие). Еще в середине 2000-х ко мне стали обращаться не только за инструментами: и правда, раз могу привезти гитару, то почему бы не поинтересоваться заодно и ноутбуком? И я сразу понял, какие передо мной открываются возможности. На гитаре или синтезаторе играет далеко не каждый, но все мы одеваемся, носим обувь, приобретаем что-то для дома, для детей, интересуемся аппаратурой: ноутбуками, фотоаппаратами, телефонами. Между тем, самые обычные штаны Levi’s в России стоят сейчас тысяч десять рублей, да и тогда были недешевы, а в той же Америке цена им – 25 долларов. Разница – в разы. Так отчего же не охватить этот огромный рынок?
И вот году где-то в 2007-м я, начинающий студент, пришел к двоим однокурсникам, Артему и Алексею, с предложением совместного проекта. Ребята были, надо сказать, выдающиеся, этакие технари-отличники. Они уже занимались каким-то IT-бизнесом, то есть умели применять свои знания на практике. И я им предложил: давайте я буду ввозить самые разнообразные товары из-за рубежа, а вы разработаете и будете курировать серьезный портал, маркетплейс (тогда в России и слова-то такого не знали, хотя «Озон» уже был). Станете отвечать за техническую часть, поддержку. (Кто не в курсе – подобный сайт нельзя просто сделать, перевязать ленточкой и отдать заказчику. Он требует ежедневного внимания и постоянного внесения изменений, это такая бесконечная стройка. Теперь, когда ему скоро стукнет 15 лет, я это могу заявить с полной ответственностью.) Расписал невероятные возможности и фантастические заработки, которые ждут нас в самом ближайшем будущем.
Они… отказали. Я точно не знаю, почему. Возможно, им это было не слишком интересно: вот дорвейные сети – это да! Но маркетплейс?.. Сугубая коммерция?.. И сложно, и непривычно, и не слишком привлекательно.
А может быть, я выглядел недостаточно солидно?
У моих родителей был автомобиль. Звучит гордо, но на деле это была старая, совершенно убитая, прогнившая «десятка». Ездили они на ней мало, только летом на дачу, поэтому как-то само собой вышло, что рулил в основном я. И вот, когда движок в очередной раз забился в конвульсиях прямо на дороге, я понял, что машину пора менять. Официально продать ее не удалось: табличка с номером двигателя проржавела и отвалилась, а восстановить ее через экспертизу было дороже, чем стоил сам автомобиль. И я ее пристроил цыганам – их номер двигателя не интересовал. Потом добавил денег и приобрел чудо отечественного автопрома: «Ладу Калину». Ни у кого на потоке личного автомобиля еще не было, но статуса она мне не прибавила, большого доверия не вызывала. Несолидно, я это и сам понимал. И через какое-то время снова сменил средство передвижения: стал ездить на куда более приличной Mazda 6.
И, как ни странно, зайдя к ребятам через какое-то время снова, получил их согласие. Нет, их совершенно не интересовали автомобильные понты. Но, вероятно, они подумали, что я чего-то стою, раз к 20 годам сумел приобрести себе недурное транспортное средство. Все знали, что я самостоятелен, не «мажор», машину купил на собственные деньги. Думаю, это произвело впечатление. И мы начали сотрудничать.
Так родился второй проект: сервис Shopozz.ru – сайт, через который можно было приобрести практически все, что нужно обычному человеку, аналог Amazon или eBay.
К слову, если кто-то считает, что eBay – это площадка для продажи подержанного барахла, то он сильно ошибается. Это огромный сайт с миллионами самых разных товаров, потоки которых льются по всему земному шару. Точно так же когда-то себе представляли «Авито», а теперь там можно купить или продать довольно крупный бизнес – но и подержанную мебель тоже.
Мы решили сформировать каталог этих многочисленных товаров в рамках единой структуры русскоязычного сайта. Уточню для совсем молодых читателей: в те годы ни eBay, ни Amazon ничего не доставляли в Россию. Совсем. Дело в том, что оплата осуществлялась через PayPal, а его в России не было тоже. Так что, по сути, каталоги наподобие нашего были единственным вариантом что-то купить за границей простым способом, без сложных схем.
В первое время на звонки и заявки я отвечал лично. Очень скоро нам стала звонить вся страна, и беседовать по ночам с Владивостоком стало неудобно, нереально. Стали нанимать людей с опытом сервисной поддержки, которые могли бы не просто оформить заказ, но и качественно проконсультировать.
Продвижение сайта не требовало никаких рекламных вливаний. Во-первых, в те годы интернет был еще очень маленький, пустой, малоконкурентный; не было массовой привычки покупать онлайн. Во-вторых, за счет своей каталожной структуры, миллионов представленных товаров, он великолепно индексировался «Яндексом» и «Гуглом» и постоянно оказывался в топе поисковой выдачи. На сегодняшний день SEO все так же является основным инструментом продвижения наших площадок в сети: мы делаем сайты максимально удобными, толковыми, простыми. А клиенты, проводя на них много времени, таким образом «объясняют» поисковикам: здесь хорошо, сайт сделан для людей, продолжайте его показывать.
Для чего в книге о сети магазинов музыкальных инструментов я рассказываю о каталоге Shopozz? К тому, что все наработки прошлых лет мы продолжаем применять при развитии SKIFMUSIC. И нам не страшны никакие конкуренты, мы не сидим на игле контекстной рекламы, сайты продвигают себя сами, и они будут жить, пока жив интернет. Помните, года три назад из каждого утюга неслось: «SEO – прошлый век, вам нечего делать в интернете без таргетированной рекламы в соцсетях, без SMM, без контекстной рекламы!» Все это прекрасно, пока у вас есть на это деньги. А что будет, если они закончатся, а о вашем сайте никто не знает? Слава богу, все потихоньку возвращается именно к оптимизации сайтов как к базовой работе.
В дальнейшем сервис Shopozz станет сертифицированным партнером Amazon и eBay, но тогда мы этого даже представить себе не могли. Точно так же, как не догадывались, что у нас есть конкуренты! О них мы узнали от покупателей: «А вот на сайте X это стоит дешевле», «На сайте Y есть еще вот такая модель…» Ребята, вы серьезно? В России существуют Икс, Игрек и другие буквы из высшей математики?
Сейчас забавно думать о нашей наивности. Любой бизнес-гуру скажет: «Сначала проанализируйте конкурентов, определите их плюсы и минусы, проверьте их работу, а уж потом с учетом полученной информации открывайте свой бизнес». Мы же и не подумали об их существовании! Есть идея – делаем, а думать будем потом! Мальчишеское, несерьезное вроде бы отношение… Но оно сработало, магазин начал развиваться, обороты росли. Наверное, на Западе такое было бы невозможно.
Оглядываясь назад и удивляясь собственной дерзости, я все же могу найти ей объяснение. Западная культура предпринимательства формировалась столетиями. Однажды в каком-то солидном деловом издании я прочел, что средний возраст основателя стартапа в Америке – 41 год. В России же этот возраст гораздо меньше, в моем случае – в два раза. Но и пути мы проходим совершенно разные, и учимся у разных.
А как у них, на Западе?
Американец начинает с университета. Не стоит сейчас вспоминать Гейтса и Джобса, прервавших учебу, они – исключения, а я говорю о среднем предпринимателе. Его путь предопределен. После получения диплома или еще во время учебы он начинает работать на крупную корпорацию – с самых низов постепенно шагает по карьерным ступенькам. Это время изучения серьезного бизнеса. Будущий предприниматель на собственной шкуре ощущает, как все устроено. После 30 лет у него или у нее появляется семья; дом, на который надо взять ипотеку; дети, на образование которых нужно отложить деньги. Все это он делает, параллельно формируя и подушку безопасности на первые 2–3–5 лет ведения собственного дела. И только достигнув всего этого, он увольняется из корпорации и начинает собственный проект – как раз примерно в 40 лет. Его семья ни в чем не нуждается, ему не нужно заработать срочно и любым способом, потому что есть страховой фонд.
И мы видим взрослого, сильного, уверенного менеджера в расцвете лет, с огромным жизненным и деловым опытом, с накоплениями, связями, с годами продумываемой идеей, прошедшего через миллион ошибок. Разумеется, его шансы на успех очень высоки!
У нас же молодые люди могут думать о собственном бизнесе еще в школе и начать заниматься им сразу с совершеннолетия. Получением высшего образования многие из них не заморачиваются: когда прямо перед носом быстрые и понятные деньги, мало кто устоит перед соблазном. К тому же заниматься бизнесом куда увлекательнее, чем сидеть на лекциях!
Я впервые попал в Америку в 2013 году, моему бизнесу было тогда четыре года. К тому времени я уже год был президентом зарегистрированной в США корпорации. У нас имелся довольно серьезный склад, сотрудники – силами нашего американского директора, которого я никогда не видел лично. И вот увидел: солидный такой товарищ, почти вдвое старше меня, коллеги – под стать ему. И тут я, 25-летний парень, президент из России. Было забавно.
Часто энергия молодости компенсирует нехватку опыта, а успех предприятия вливает в предпринимателя новые силы. Но если проект не слишком успешен, энергия понемногу спадает, а знания, опыт, связи нарабатываются гораздо медленнее, чем у абстрактного американского коллеги. Поэтому действовать по такому плану весьма рискованно. Это мое личное мнение, я никого не призываю ему следовать. Просто не могу не отметить: мне во многом повезло, могло быть иначе. Нет, я не жалею ни о чем. И очень счастлив, что ценой огромных усилий, но все же окончил университет. Образование – это действительно очень, очень важно. В учебном заведении молодой человек учится коммуницировать, обрастает знакомствами, пробует себя в первых испытаниях – увеличивает шансы на успех.
Магазин на новом месте
Тем временем мой замечательный магазин проработал уже год, и возникла необходимость переезда. Дело в том, что мы своим шумом «убили» весь торговый центр: каждый день к нам приходили рокеры и металлисты, врубали усилители на полную мощность, от чего здание содрогалось и тонкие стекла в окнах дребезжали. Напротив нашего помещения был магазин павловопосадских платков, а их покупают в основном взрослые женщины, иногда – девушки. Разумеется, наша шумная компания их раздражала, они там голоса своего не слышали. Жалобы сыпались даже с других этажей. И нас начали понемногу выживать – повысили аренду и всячески намекали: мол, не съехали бы вы куда-нибудь, желательно подальше?
Я и сам подумывал об этом: бизнес расширялся, площади не хватало, да и девушек в платках стало жалко. Стал искать новое помещение в аренду, а нашел… объект для первых серьезных инвестиций.
Абсолютно случайно наткнулся на вывеску: «Продается помещение». Самый центр Самары, огромная площадь Куйбышева, старинное здание, нежилой полуподвал с высокими потолками. Зашел и поначалу поморщился: ободранные стены, мусор, разруха какая-то, все вверх дном перевернуто. Клок обоев свисает… Потянул я за него, а на стене надписи: «Цой жив!» «Кино», «Бажинда в тылу врага» (самая популярная в те годы группа в городе). Чуть позже я узнал, что в начале 90-х в соседнем здании располагался один из первых джаз-клубов Самары. К 2010 году он, правда, уже прекратил свое существование, само здание стояло необитаемое.
Знак! Намоленное место для магазина музыкальных инструментов!
Я решил покупать. Собрал все силы, с неимоверными сложностями взял кредит и купил помещение, еще и на ремонт осталось.
Теперь у SKIFMUSIC появились отдельный вход и броская вывеска.
У нас со зданием бывшего джаз-клуба был общий двор, на который никто, кроме нас, не претендовал. Двор этот многое помнит… Там мы отмечали открытие – поставили палатку, кальяны, жарили шашлыки, разливали пиво… Пришло не менее ста гостей! Разумеется, нам тогда не пришло в голову спросить у кого-то разрешения, поставить в известность администрацию, полицию… Конечно же, никому до нас не было дела, никто не пришел, но сам факт!
Мы устраивали праздник каждый год 1 сентября, в день рождения магазина. Однажды привезли выступать группу Napalm Death – знаменитых британских металлюг! Сам Гринуэй, вокалист группы, сидел за столом и давал автографы: на бумажках, на паспорте, а у кого и прямо на груди. Смотрю
старые фотографии и видео (https://youtu.be/j71pfazHt-Y) – душа радуется.
«Гитар Бар»
С этим магазином связан еще один проект, который греет мою душу. Давайте перенесемся на несколько лет вперед.
Приближалось время чемпионата мира по футболу 2018 года. Наш магазин в Самаре, как вы помните, располагался в самом центре города, в топовом месте, где впоследствии должна была находиться фан-зона чемпионата. Глупо было упускать такую возможность. Мы решили дополнить магазин баром. Назвали его «Гитар Бар», сделали отличный дизайн-проект. К магазину добавился еще один этаж. На первом располагался бар с профессиональной итальянской кофемашиной, большим ассортиментом пива и других напитков, закусками. Через бар, спустившись по лестнице, можно было пройти в торговый зал.
Получился уникальный формат предприятия. Тогда мне казалось, что я первопроходец в вопросе объединения магазина музыкальных инструментов и бара, но потом, путешествуя по миру, конечно, не раз видел что-то подобное в других странах. Особенно запомнился магазин мотоциклов в Милане с барной зоной прямо посреди зала.
Так сбылась еще одна моя мечта: собственное место, куда приходили мои друзья – пообщаться и хорошо провести время; я частенько сам вставал за стойку, готовил напитки. То время я вспоминаю с огромным удовольствием и вдохновением.
Чемпионат мира стал очень значительным событием для Самары, а «Гитар Бар» оказался в самом его центре. В течение месяца каждый день к нам приходили сотни болельщиков из десятка стран: Коста-Рика, Бразилия, Колумбия, Мексика, Дания, Уругвай… Помню потрясающую атмосферу тех дней. Да что я, вся Самара ее помнит!
Сейчас «Гитар Бар» жив и здоров, там продолжают подавать напитки (правда, уже безалкогольные), и наши клиенты проводят в нем больше времени, чем в обычном магазине. Оно и понятно: теплая атмосфера бара способствует общению, знакомствам, обсуждениям. Наши гости слушают музыку на виниловых пластинках, планируют совместные походы на концерты, делятся друг с другом музыкальным опытом…
Тот случай совмещения бара с магазином пока единственный в нашей сети, мы не продолжаем развитие формата. Но тема эта классная, рабочая, и к ней стоит присмотреться. Я видел много успешных примеров в самых разных частях света. В музыкальном магазине может находиться и мастерская, и музыкальная школа (мы и об этом задумываемся), также можно торговать смежными товарами. Такое предприятие – небольшая самостоятельная экосистема, где все слагаемые объединяются в синергетическом эффекте.
В океане гитар
Я продолжал расширять ассортимент. В Америке у меня было уже два канала поставки, второй – для подстраховки. Но я понимал, что явно существуют и другие источники товара, – не всё же возят из Штатов, иначе откуда бы такое засилье китайского барахла… простите, ассортимента? Да и клиенты все разные: кому-то нужен супердорогой Gibson, а кто-то хочет просто приличный инструмент за умеренную цену. Такие товары надо было искать поближе.
Первым отечественным поставщиком стала пензенская компания с чудесным названием «Заря Плюс». Она до сих пор существует. На базе советского часового завода ребята наладили производство струн, а на базе фабрики по производству тканей – чехлов для инструментов. Они же вскоре стали возить товары из Китая, и нам кое-что перепадало.
В нашем городе тогда еще работала Самарская музыкальная фабрика, знаменита она была акустическими гитарами ужасного качества модели «одна палка два струна». Эти самые струны они как раз покупали у «Зари». Через какое-то время завод ожидаемо закрылся. Я пытался найти хоть какие-то концы – продолжить их дело на приемлемом уровне, но не вышло. Как в омут все кануло. Очень жаль…
А потом оказалось, что существуют выставки! Ничего себе, секрет для предпринимателя, скажете вы. Но так и было, существование выставок стало для меня очередным открытием. Первая, на которую я попал, – «Музыка Москва», она проводится каждую осень. Потом узнал о Music China – самой большой выставке в мире, которую невозможно обойти даже за несколько недель, наверное. Наиболее престижная выставка – в калифорнийском Анахайме, называется NAMM Show, проходит в январе. Во Франкфурте – Musikmesse… «Индустрия-то огромная! – понял я. – А я тут вожу по десять гитар из Америки…» Стал серьезно изучать вопрос, ездить на каждое мероприятие.
В результате на сегодняшний день на сайте SKIFMUSIC представлены товары абсолютно всех российских музыкальных поставщиков, а их около пятидесяти! Со всеми заключены официальные контракты, налажен обмен данными о товарных остатках, ценах и прочем. В этом особое преимущество, уникальность нашего интернет-сервиса, ведь такой подход к делу очень удобен для покупателя. Гитара, комбик, струны, чехол – всё можно подобрать на одной площадке, к которой имеют доступ все члены Партнерского союза.
Это было адски трудно, но мы это сделали. Сейчас поднять такое дело с нуля потребовало бы гораздо больше времени и средств – если это вообще возможно в текущих реалиях.
YouTube – траектория взлета
Что помогло нам быстро и прочно занять позицию в отрасли? Великий и могучий YouTube (https://www.youtube.com/user/SKIFMUSIC).
Канал мы запустили 28 февраля 2010 года, сразу же начали размещать массу видео и делаем это до сих пор. На сегодняшний день на канале более тысячи видеороликов, которые мы сняли сами, и в сумме – миллионы просмотров, что для нишевой индустрии просто невероятно. Вполне возможно, что и вы узнали о SKIFMUSIC благодаря ему.
А начиналось все так. В моем лицее, на пару классов старше, учился очень талантливый молодой человек по имени Сергей Табачников, ныне один из самых известных гитаристов России. Абсолютный гений, самородок – такое ощущение, что родился с гитарой в руках. В 10 лет сам смастерил свою первую электрогитару.
Никогда не учился ни в каких музыкальных школах – просто музыкант от Бога. Притом очень харизматичный, с отличным чувством юмора, его речь всегда привлекает внимание.
В 2010 году Сергей был еще студентом университета и малоизвестным музыкантом.
Будучи импортером американских товаров, я много времени посвящал изучению западных тенденций в интернете и, конечно, не мог не отметить популярность видеообзоров, в том числе музыкальных инструментов: сидит товарищ с гитарой в руках и рассказывает о ней, попутно демонстрируя ее возможности. Сейчас такого контента в Рунете – завались, а тогда не было. Вот я и предложил Сергею: «Я буду давать тебе гитары, а ты снимай ролики: просто садись на диван, бери инструмент, играй на нем, рассказывай о нем, как ты умеешь: шутливо и в то же время профессионально». Он согласился, и мы начали съемки (https://youtu.be/GKnQ-o2_EwY).
Первые ролики тех лет набрали по полмиллиона просмотров – еще бы, сам Серега Табачников в семейных трусах держит в руках гитару и делает великолепные видеообзоры! А полмиллиона для тех лет – это как пять миллионов сегодня.
Это была просто бомба. От коллаборации выиграли оба. О SKIFMUSIC сразу узнало все гитарное сообщество России, нас смотрели по всей стране. И благодаря харизматичности Сергея люди доверяли нам и без опасения вносили предоплату за покупки. Сам Сергей, очень смышленый парень, тоже быстро поймал волну. В 2022-м он дал мне интервью в нашем питерском магазине и сказал так: «Моя группа nobody.one и я, Сергей Табачников, которого все сейчас знают, произошли благодаря видеороликам SKIFMUSIC». Его популярность, его восхождение как музыканта началось именно тогда.
Мы сотрудничали несколько лет, очень плодотворно. Но любое партнерство когда-то кончается, Сергей переехал в Петербург и всерьез занялся карьерой. Но до сих пор нет-нет да и встретишь кого-то, кто скажет: «О, SKIFMUSIC, ролики с Табачниковым! Как же, знаю!»
Увы, мы так и не смогли найти другого такого же суперхаризматичного героя, уход Сергея в собственное плавание в свое время здорово снизил популярность канала. Но честно пытались подобрать замену: устроили большой конкурс с творческим заданием «Сыграй что-нибудь прикольное на гитаре и расскажи о себе». Получили сотни видеоответов! Подростки и солидные дядечки с наслаждением терзали струны, пели, шутили, выдавали креатив; какой-то мужик в темных очках на бас-балалайке врубил «Металлику»! Такое богатство не должно было пропасть: мы сделали подборку на тему «Участник конкурса» и выложили ее на канал.
Благодаря этому конкурсу у нас действительно появился новый ведущий, очень адекватный парень, мы сотрудничали какое-то время. Потом мы поняли, что нужно привлекать своих же сотрудников, самых настоящих экспертов, они в гитарах понимают. А дальше пошла интересная история: мы стали выкладывать фрагменты диалогов реальных покупателей с нашими менеджерами. Вот приходит в магазин условный Петя и спрашивает: «Как устроена электрогитара?», а менеджер берет несколько разных инструментов и отвечает ему. Петя задает новые вопросы – менеджер объясняет, уточняет. Абсолютно искренне, никакой постановки – конечно, с согласия посетителя, которое обычно было очень легко получить.
И оказалось, что такие видео работают ничем не хуже, чем говорящая голова в кадре с его подготовленным заранее сценарием.
Однако падение интереса к каналу было налицо. Незаменимый Табачников, с его шутками-прибаутками и неповторимой харизмой, будто бы унес тогда с собой часть его души. Что нам было делать?
IT в сети
Мы решили пересмотреть подход к контенту. Раньше он был скорее развлекательный: Сергей делал умные профессиональные обзоры, но его байки превращали ролик в сплошное веселье. Я даже не уверен, что благодаря обзорам у нас были какие-то прямые продажи. Узнаваемость – безусловно, а вот продажи – только косвенные, отложенные во времени.
Изменился и потребитель. Люди всё чаще стали использовать YouTube как серьезный поисковик. Они вводили запросы типа: «Какую гитару выбрать для начинающего?», «Что подарить профессиональному басисту?», «Как подключить усилитель?» – и ожидали получить в ответ полноценный полезный контент в видеоформате.
Как только мы это дело просекли, поставили производство такого контента на поток. На вопрос «Какую гитару купить для подростка?» YouTube выдавал наш ответ: «Для подростка надо купить вот эту гитару» – и подробные разъяснения, почему. А в конце, конечно, адрес, по которому эту гитару можно приобрести, и бренд SKIFMUSIC в ходе ролика несколько раз упоминается.
В общем, стало не так задорно, но куда более денежно. Посетитель смотрел видео, сразу же переходил по ссылке в наш интернет-магазин, который мы тоже держали в порядке, и часто делал покупку, сразу или немного позднее. На первый взгляд, красота. Скажете: «Я тоже так хочу»?
Тогда вот ложка дегтя. Если все эти процессы не отслеживать и не анализировать, усилия будут впустую.
Наша крепкая айтишная база позволила нам быстро организовать полную сквозную аналитику. На нашем основном сайте, skifmusic.ru, мы видим абсолютно все перемещения посетителей и покупателей. Мы знаем, сколько их пришло к нам с YouTube, причем именно с конкретных роликов; видим, какое количество людей перешло с других площадок, каков был их путь на сайте, что они делали, изучив первую посещенную страницу.
А дальше еще интереснее, все как я люблю. Предположим, некий Иван Сергеевич Моцарт вчера, 10 июля, купил акустическую гитару за 20 тысяч рублей в магазине в Москве. Но что предшествовало покупке? Вся история была как на ладони.
1 июня Иван впервые зашел на наш сайт по ссылке под роликом «Топ?3 интересных акустических гитар по соотношению цена/качество» на YouTube. Посмотрел пару страниц и ушел.
20 июня товарищ Моцарт серфил в интернете, и на глаза ему попалась наша контекстная реклама с предложением купить гитару в магазине SKIFMUSIC. Иван снова зашел на сайт, увидел знакомые картинки, погулял уже немного дольше – целых десять минут, и снова ушел.
29 июня, поздно вечером, Ивана, видимо, охватила страсть к получению информации. Название SKIFMUSIC само всплыло в его памяти, и он ввел его – но уже не в поисковик, а в адресную строку, все это мы отслеживаем тоже. Он бродил по сайту полтора часа и поместил несколько страниц с акустическими гитарами в закладки.
А 10 июля (вероятно, получив зарплату) он пришел в магазин, купил гитару за 20 тысяч и оставил свой номер телефона: ему понравилось обслуживание, магазин вызвал доверие. Он узнал, что сообщившие номер телефона становятся участниками выгодной бонусной программы, и его это заинтересовало.
Впоследствии этот человек, скорее всего, будет делать в нашем магазине 2–3 покупки в год – так говорит статистика.
Ну а мы объединили все наши соприкосновения с Иваном и другими клиентами и увидели полную картину, благодаря чему смогли назначить каждому каналу определенный вес. Если бы мы не выложили тот ролик, Иван никогда не узнал бы о нас или узнал бы гораздо позже и с меньшей степенью доверия.
На примере одного клиента эта история может показаться обычным частным случаем, но если взять десятки тысяч покупателей, то есть Big Data, то мы получаем очень интересные цифры, отслеживаем тенденции, имеем возможность выдвигать и проверять гипотезы. Еще в школе учитель математики говорил нам: «Не получается подсчитать на малых величинах? Припишите пару нулей и попробуйте еще раз». Большие числа дают гораздо меньше погрешностей. В частности, мы уже четко и давно видим, что YouTube – один из самых главных наших SЕО-каналов трафика, который за счет контента годами генерирует нам новых клиентов или напоминает старым клиентам, что пора бы снова к нам зайти.
Без всей этой инфраструктуры, без возможности подсчитать отдачу, вложения в какой-либо рекламный канал – просто дорогое развлечение. Или слив бюджета, кому что ближе.
Сегодня, в 2022 году, у нас уже два канала: второй называется SKIFMUSIC LIVE (https://www.youtube.com/c/SKIFMUSICLIVE).
На нем мы выкладываем ролики наших сотрудников – короткие, живые, без постановки и грима. У нас ведь множество уникальных гитар в продаже! И о каждой есть ролик, а то и не один.
Но мы хозяйственные и используем контент разнообразно, одним YouTube не ограничиваемся. Что видит клиент, вновь зайдя на сайт SKIFMUSIC? Видео, прикрепленные к карточкам товаров! Подробные объяснения, проба звука, обзоры со всех сторон… Это очень поднимает конверсию в продажи, создает эффект присутствия и, конечно, позволяет рассмотреть товар более подробно. Влияние таких видео на количество покупок настолько велико, что мы даже ввели нормы KPI для менеджеров, создающих контент, их руководитель отдельно следит за этим.
Кстати, пока я писал книгу, наш YouTube вдруг стал расти как на дрожжах. За 2022 год к нам присоединилось более 10 тысяч новых подписчиков, это просто фантастика. Не спешите улыбаться, для нашей отрасли это очень много. Первые 20 тысяч мы наращивали около 10 лет, очень постепенно, а сейчас нас уже больше 30 тысяч. Конечно, это не случайность, а результат череды действий. Мы решили усилить федеральный маркетинг – в том числе за счет приглашения известных музыкантов в наши магазины и бесед с ними, и производство таких видео вышло, можно сказать, на промышленные объемы: их уже более тридцати. Мы каждую неделю приглашаем новую звезду. У нас побывал почти весь звездный состав группы «Ария»: Дубинин, Холстинин, Маврин, Беркут. А еще Александр Пушной, Юрий Лоза, Паук… И это не так-то просто, мы ведь не блогеры-миллионники и не Первый канал, мы – коммерческое предприятие, хоть и с большой музыкальной душой. Канал стал быстро расти, а вместе с ним, как вы уже знаете, неизбежно растет и наш бизнес в целом.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (https://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=71174119) на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
Борис Колесников
Борис Колесников, предприниматель и путешественник, создатель сети магазинов музыкальных инструментов, организатор Партнерского союза SKIFMUSIC, занимается бизнесом уже 17 лет. За это время увидели свет десятки проектов в различных отраслях, благодаря которым автор получил огромный опыт. В своей первой книге он делится этим опытом с российскими предпринимателями и со всеми, кто только задумывается об открытии собственного дела.
Борис Колесников
Продавец гитар
Посвящается моим родителям
Несколько слов для начала…
Будем знакомы!
Меня зовут Борис Колесников, я основатель бренда SKIFMUSIC, владелец одноименной сети магазинов и одного из крупнейших в России интернет-магазинов музыкальных инструментов. Как меня называют многие – предприниматель-путешественник (и правда: сто стран объехал и Россию вдоль и поперек), цифровой кочевник. Если вы интересуетесь музыкой и музыкальными инструментами или любите открывать для себя новые города и страны, возможно, вы слышали обо мне.
На первой странице я не стану подробно рассказывать о себе, иначе для чего книга?
А в самом деле – для чего? Зачем нужна очередная история, которую написал очередной российский предприниматель? Именно для этого – для знакомства с вами, моими коллегами-предпринимателями и теми, кто пока только планирует свой деловой путь. Для обмена опытом, мыслями, планами. Перед вами совершенно точно не очередная «история успешного успеха». Помимо SKIFMUSIC, за 17 лет бизнес-активности я открыл пару десятков проектов, деловых и не только. Некоторые из них живы до сих пор, другие давно закрыты. Об удачах, неудачах и откровенных провалах, а также о том, чему они меня научили, я честно расскажу, поделюсь. Я старался писать не о проектах как таковых, а о кусочках моей жизни, связанных с этими проектами: каждый из них повлиял на меня, словно близкий человек. Поэтому я не везде придерживался хронологии: все описанное – в рамках человеческой жизни.
Но главный мой «ребенок» – это, конечно, музыкальный бизнес.
Многим из вас, возможно, кажется, что бизнес по продаже музыкальных инструментов – экзотический, ниша узкая, и занять в ней достойное место невозможно. Как бы не так! Товары из музыкального мира окружают вас постоянно. Вы идете в кафе – там выступает местная рок-группа, у них в руках инструменты, на сцене – усилители, колонки, световое оборудование. Вы приходите в гости – хозяин дома берет акустическую гитару, и вы начинаете петь любимые песни. Вы учитесь в университете – там есть актовый зал, где стоят микрофоны, может быть, какие-то инструменты, те же колонки. Вы приходите на бизнес-завтрак и видите, что лектор использует звуковое оборудование. И даже когда вы, уставший, возвращаетесь вечером домой и слушаете, как соседский ребенок третий год подряд разучивает «Лунную сонату», вы снова сталкиваетесь с этим огромным миром.
Российская Ассоциация производителей музыкальных инструментов и звукового оборудования, основываясь на утвержденной Правительством Российской Федерации Стратегии развития индустрии музыкальных инструментов и звукового оборудования на период до 2030 года, приводит впечатляющие цифры: объем рынка музыкальных инструментов в 2020 году составил 10,5 млрд рублей (ожидается 11,7 млрд по статистике за 2021 год). Объем же рынка звукового оборудования (акустические системы, микшерные пульты, усилители и т. д.) —
88 млрд в 2020-м и ориентировочно – 99 млрд в 2021-м! Есть к чему стремиться!
А еще в нашей стране 1500 музыкальных офлайн-магазинов и десятки – онлайн. Огромный рынок. Если посмотреть на мировой масштаб… дух захватывает. Во всяком случае, однажды захватило у меня. Так я и остался в индустрии.
«Гитары – это про счастье». Такой мы придумали девиз. Потому что это правда.
Музыкальным магазином вполне может управлять человек, который не умеет играть, не слишком хорошо знает музыку и вообще ему медведь на ухо наступил. Хороший менеджер легко научится работать со счастьем, продавать его в штуках, метрах и децибелах, я видел десятки примеров по всему миру. Вдруг это интересно и вам?
А если все же страшно, непривычно, непонятно?
В 2021 году мне пришла в голову, наверное, самая значительная мысль за все время моей предпринимательской деятельности. Я решил организовать Партнерский союз SKIFMUSIC с сотнями участников по всей России и весь 2022 год посвятил подготовке. Об этом я тоже расскажу подробно. Возможно, после знакомства со мной и моей историей вы захотите присоединиться. Или дать мне полезный совет. Или конструктивно покритиковать.
Или мы сможем стать настоящими друзьями.
Впрочем, о союзе я тоже пока не буду рассказывать подробно, а то и вправду вся интрига пропадет.
Начну лучше с начала.
Все началось в Самаре
У моих замечательных родителей была подруга тетя Наташа, по образованию – учитель музыки. В 90-е, если помните, дружеские посиделки устраивали не в ресторанах, а дома – во всяком случае, в нашем городе было так. Вот и мы часто заходили к ней, по поводу и без повода: пели песни, тетя Наташа играла на пианино, мой отчим – на гитаре, а я, шестилетний мальчишка, слушал их дуэт и с восхищением смотрел, какие чудеса они творят на моих глазах.
Звучала популярная музыка: Пугачева, Леонтьев, зарубежная эстрада… Разумеется, играли не по нотам: подбирали мелодии, импровизировали. Все это производило на меня огромное впечатление. Я сразу решил, что тоже научусь играть так же хорошо, как они.
И вот на носу школа. Тетя Наташа отдала своего сына Сашу и в музыкальную, и мне, разумеется, тоже это было необходимо. Я долго и упорно негодовал: Шура учится музыке, а я – нет? Я настаивал и изводил родителей чуть ли не ежедневно. Они, конечно, не возражали, просто времена были плохие. Мама, врач акушер-гинеколог, зарабатывала тогда очень мало, отчим, инженер, и вовсе потерял работу, перебивался случайными заработками. И даже те небольшие деньги, что нужно было платить за обучение, были для семьи неподъемными расходами. Да и возить ребенка некому, родители пашут сутками. Одним словом, 90-е.
Однако родители всегда уважали мое мнение, прислушались и здесь, видя мое упорство. Они пообещали, что на следующий год я обязательно начну учиться, если не передумаю. И я ждал. Ждал целый год, считал дни и месяцы. Ни о каком «передумать» не могло быть и речи, мое желание музицировать только росло. Для пацана это, пожалуй, редкость, обычно все-таки в музыкалку попадают под давлением родителей, которые за счет детей реализуют собственные несбывшиеся мечты, а я всё решил сам, под влиянием маминой подруги. Так что музыка – это у меня с детства.
Наконец долгожданное прослушивание, меня сразу приняли, и я, разумеется, выбрал обучение по классу фортепиано.
Учиться начал с восторгом и глотал все, что давали: этюды, гаммы, упражнения и прочую, казалось бы, скукотищу. Кайфовал от пения в хоре. Из уважения к музыке в целом терпел даже сольфеджио.
Позднее, годам к двенадцати, страсть стала… не то чтобы остывать, скорее трансформироваться. Уже не хотелось разучивать фуги и классические пьесы; было желание наконец приблизиться к живой музыке, играть то, что интересно. Душу я отводил на ежегодном классном концерте, где можно было самому выбирать программу. Ну, я и выбирал: добывал ноты, сам аранжировал «Битлов» и прочую рок-классику и исполнял перед школьной аудиторией. А в остальное время приходилось играть гаммы, в то время как сверстники гоняли в футбол и ходили на первые свидания… Утешало гендерное неравенство: в музыкалке я был единственный парень на полсотни девчонок. Потом перестало привлекать и оно, и пару раз я попытался «уйти с баркаса».
Но родители, спасибо им, не дали сглупить. Мой отчим, замечательный человек, я уважаю и люблю его, научил меня одной важной вещи, с которой я стараюсь идти по жизни: «Если мужик начал какое-то дело, он должен его закончить». Нельзя бросить учебу просто потому, что надоело или показалось, что надоело. Нельзя оставлять незавершенное. Это я запомнил накрепко. И музыкальную школу в будущем успешно окончил.
Тем не менее гитаристы как-то всегда были ближе к народу, чем пианисты. Однажды я съездил на три дня в молодежный лагерь и познакомился там с парнем, который постоянно наигрывал на гитаре. Вокруг него крутилось всё и вся, и девочки, и мальчики, вся тусовка. Других доводов мне не понадобилось. Я попросил у отца его гитару, нашел аккорды и аппликатуру разных популярных песен и начал осваивать инструмент. Освоил, полностью самостоятельно. С гитары все и началось.
Банда
Освоение гитары отличалось от игры на пианино отсутствием принуждения. Само собой, мне никто не запрещал исполнять популярную музыку и на клавишах, но – после выученных этюдов. А на гитаре можно было играть с полной свободой. Играть легко и классно. К тому же воспоминания о парне из лагеря крепко засели в голове. Словом, вся эта история мне очень понравилась.
Потом я узнал, что существуют электрогитары, которые производят совершенно фантастический звук. Все мои рок-идолы извлекали из этого инструмента сверхъестественный саунд. Очередная мечта…
И вот годам к четырнадцати я сбил в школе группу: в ней имелись ударник, гитарист, бас-гитарист, и я играл на гитаре и пел. Однако без электроинструмента все было не то.
Выручила мама: как-то раз мы с ней оказались в Москве, и каким-то чудом я умудрился уговорить ее подарить мне электрогитару. Она была самая простая, самая дешевая из имеющихся – но настоящая. И наш ансамбль расцвел. Я быстро освоил эту штуку, мы нашли место для репетиций, стали понемногу выступать, и вот наконец наша банда обрела название.
Мы окрестили ее Saudis, точнее, поначалу по-русски: «Саюдис», в переводе – «Арабы». Почему самарские пацаны выбрали такое имечко? А бог его знает. Не помню. Так уж вышло. Лет до двадцати я вообще не задумывался над нашим названием и его значением. Хотите послушать, что мы исполняли? Заходите на «Яндекс.Музыку» (https://music.yandex.ru/artist/8768478), там всё есть.
С этим названием мы прожили долгие годы, ездили по всей Центральной России, играли на крупных фестивалях.
Однако не хватало приличного места для репетиций и полноценного оборудования. Я пошел к директору нашего лицея Николаю Ивановичу Лебедеву просить площадку и инструменты.
Директор был человек весьма строгий, полжизни в колонии проработал и порядки в лицее завел суровые, все его боялись и в разговоре опускали глаза. Мне же казалось, что я могу рассчитывать на его интерес, потому что наша группа была заметным явлением, мы играли на всех школьных мероприятиях. Однако Николай Иванович почему-то дал мне от ворот поворот. А я не сдавался. При всяком удобном случае подходил, здоровался, напоминал о себе. И вот через несколько месяцев он вызвал меня и сообщил: совет родителей (!) принял решение выделить деньги на нужное нам оборудование (!!!).
Часто вы такое встречаете в школах?! Я рассказывал эту историю десяткам людей, начинавших музыкальный путь в школе, – ни у кого не было ничего подобного!
Моему счастью не было предела. Нам купили полную барабанную установку, усилители, микрофоны, световую технику… Всё для того, чтобы мы могли репетировать и выступать!
И мы репетировали как сумасшедшие: каждый день по вечерам в школьном актовом зале. Там, в школе, и родилась наша первая программа.
Мы играли поначалу каверы: «Би-2», «Кино» – русский и западный рок. Что слушали сами, то и исполняли. Аранжировки делали тоже сами, и, конечно, Led Zeppelin рыдали бы, услышав нашу версию «Кашмира».
А потом быстро поняли, что с нашим оборудованием мы, взрослые опытные 14-летние рокеры, вполне можем создать свою настоящую большую программу. И создали. Песни писал в основном я сам.
Первый состав был классическим: две гитары (я и Виталий Корнев), бас (Артем Абросимов), барабаны (Петр Бобков) и вокал вашего покорного слуги. Ни одно школьное мероприятие не обходилось без нас: после завершения основной части мы занавешивали окна, выключали свет и отрывались на полную катушку. Зал всегда был полон (https://music.yandex.ru/artist/8768478), тусовка плавно перетекала в дискотеку. За звукорежиссуру отвечал Андрей Быков.
Видя нашу популярность, учителя вспомнили, что существуют всевозможные творческие конкурсы, и стали нас туда отправлять. Так у нас появился саксофонист Петр Чернышов (для соблюдения условий конкурсов в школьной группе должен был участвовать музыкант помоложе): невероятно талантливый, выдавал виртуозные соло, участвовал в нашем мини-туре по самарским творческим вечерам.
Под конец школы мы даже попали на «Студенческую весну», выступали с концертом в одном из университетов. И это было очень интересное чувство – школьники приехали в университет играть для студентов. Обычно бывало наоборот. Даже записи сохранились (https://youtu.be/-SLJbQVqhKY%C2%A0), снятые на старые ручные видеокамеры…
Вместе с растущей уверенностью мы приобретали собственное ви?дение, собственный музыкальный вкус. Мы не играли «на заказ» ради популярности, а искали свое. Так, я решил прекратить вокальное участие – и голос ломался, и разонравилось. Вместо второго гитариста появилась клавишница Мария Бобкова, Петра за ударной установкой сменил Никита Кочкин, а перкуссией повелевал Павел Карев. И нас развернуло в сторону инструментальной музыки. В 11-м классе, под влиянием The Doors и Pink Floyd, мы уже играли фьюжн, джаз, инди… И нежданно-негаданно попали в один из лучших клубов города: «Сквозняк», Мекку местного рока. Сам не понимаю, как это случилось: в «Сквозняке» выступал Сергей Шнуров со своей группой «Ленинград» – конечно, еще до того, как начал собирать стадионы; и тут же – мы. Помог случай: нашу демозапись услышала директор клуба Наталья Дымова – важная персона в музыкальной культуре города, и она ей понравилась. Иногда кажется, что все самое лучше в жизни происходит без особых усилий. Но готовились мы по-настоящему, репетировали без устали и выступили достойно.
Только одно меня огорчало: отсутствие нормальной гитары. Я чувствовал себя футболистом, играющим сдутым мячом. Да, мамин подарок дал мне многое, поддержал любовь к музыке, и в то же время я понимал, что выхожу на другой уровень и мне нужны другие инструменты. Я тогда не знал, что у судьбы для меня два пути: исполнительский и предпринимательский. Жизнь плавно подводила меня ко второму.
В музыкальных магазинах Самары продавалась отличная гитара японского производства Jackson DK?2, оранжевого цвета. Я был в нее буквально влюблен. Я грезил ею. Но стоила она безумно дорого, под тысячу долларов. Для понимания: моя мама, работавшая в женской консультации, получала около ста долларов в месяц, и обращаться к ней за деньгами было совершенно бесполезно, да и неприлично.
Поскольку я был менеджером нашей группы, постоянно искал новые контакты, места для выступлений и записей, исполнителей и инструменты, то, само собой, тусил на всевозможных музыкальных форумах и в чатах. Да, был такой инструмент общения до появления социальных сетей – форумы. Сейчас ими мало кто пользуется, а ведь великое было дело… Простите, отвлекся, минутка ностальгии. И вот на одном из форумов я познакомился с парнем из США. Хоть убей, не помню его ник… Ни на что не рассчитывая, я упомянул модель желанной гитары. А он вдруг ответил: «Хочешь такую? Без проблем, помогу! У нас в Америке ее можно недорого купить».
Америка… С тем же успехом он мог сказать: «У нас на Марсе»! Я из Самары к тому времени почти никуда не выезжал, кроме летних лагерей в нашей же области.
Выяснилось, что гитара, которую у нас продавали за тысячу долларов, с доставкой из Америки обошлась бы мне всего в триста. Тоже немалые деньги, но уже более реальные. Парень показался мне надежным, и я решился. Собрал все свои накопления, подработал на стройке… Все равно не хватало. Пришлось все-таки попросить в долг у родителей.
Мама не отказала. Она только уточнила: «Ты ведь понимаешь, что есть риск остаться без гитары и без денег?» – «Да, – ответил я. – Будем рисковать. Потому что у меня уважительная причина: мне очень нужно».
И вот мы собрали деньги и отправили в Америку переводом. Пришли в отделение, отдали кассиру банкноты, получили квитанцию, я отправил ее американцу и стал ждать. Парень ответил довольно быстро: деньги поступили, гитара заказана, через месяц будет у тебя.
В те годы не существовало возможности отследить посылку, и я жил в совершенном неведении о судьбе моего сокровища. Прошел месяц. Пять недель. Шесть недель. Ни звука. Я замучил парня сообщениями: «Где посылка?» – «Скоро будет, жди». – «Где моя гитара?!» – «Уже едет, жди!» Потом он стал отвечать все реже и в итоге замолчал. Достал я его. Конечно, мое сердце провалилось в желудок, я уже не ждал ничего хорошего.
А еще через две недели в наш ящик упало почтовое уведомление.
Я открывал посылку прямо на почте, дрожащими руками, безжалостно раздирая упаковку. В распотрошенной коробке лежала самая прекрасная гитара в мире. Та, которую я ждал. Jackson DK?2 оранжевого цвета…
Верил ли я, что посылка приедет? Скорее нет. Чем дольше я ждал, тем чаще думал, что меня обманули. Но все же я был еще ребенком, и мне очень хотелось чуда. И оно случилось. Я держал ее в руках. Я не выпускал ее, наверное, несколько дней. Я играл на ней часами и наслаждался каждым звуком.
Так и началась история SKIFMUSIC. В день получения посылки о событии узнали человек десять, через пару дней – еще сотня, а через неделю все рок-сообщество Самары знало о моем счастье: весть разнеслась стремительно, как вируc.
И стали приходить люди.
«А вот такую гитару можешь достать?»
«Очень нужен бас, помоги».
«Сколько будет стоить синтезатор?»
Через месяц, ничего специально не делая, я оброс заказами. Мой американский поставщик довольно потирал руки: и на него свалился нежданно-негаданно выгодный бизнес. Приехала вторая, третья, четвертая посылка, и вскоре весь город знал: за «музыкой» – к Колесникову.
Я понял, что дело нуждается в оформлении: нужна была солидность. Напечатал визитки и собственноручно на HTML сделал сайт (я учился в лицее информационных технологий, и разработка сайта мне далась легко). Он до сих пор хранится в веб-архиве: простенькая визитка.
…Много лет спустя я установил на телефон приложение, которое позволяет увидеть, под каким именем ты записан в контакт-листе других людей. Только представьте: прошло почти двадцать лет, а я до сих пор у сотен абонентов записан как «Борис США», «Борис доставка США» и тому подобное…
Новому делу требовалось имя. Раздумывал я недолго и зарегистрировал на себя домен skifmusic.ru. Скиф – мой никнейм со времен увлечения компьютерными играми. Так я называл себя, так назвал и дело своей жизни. Причем название родилось удивительно точное.
Одно из предположительных значений слова «скиф» – «кочевой». Тогда я понятия не имел, что через несколько лет поставлю перед собой цель: к 30 годам объехать 100 стран. Не знал я и о том, что появится понятие digital nomad, цифровой кочевник – то есть человек, который работает удаленно и при этом переезжает из страны в страну. Но получается, что таким названием я в некотором роде предопределил свое будущее. Удивительно и приятно.
И пошли заказы, широким потоком. Я накидывал от 10 до 20 процентов за свои услуги и зарабатывал очень хорошо: больше, чем многие взрослые.
А что делать с этими деньгами?
У меня была заветная гитара. У меня было все необходимое. Откладывать под подушку? Не мой подход. А какой мой?
И я стал выискивать интересные инструменты или наиболее популярные модели и покупать их, не дожидаясь конкретных заказов. Потихоньку я начал понимать, какие модели наиболее востребованы и что? у меня, скорее всего, купят в ближайшее время. Разумеется, инструмент, который можно было оплатить и сразу унести, стоил дороже, чем доставляемый с другого края света, и прибыль получалась весьма ощутимая. Конечно, я тогда не знал слова «реинвестирование», но по факту занимался именно им.
Тем временем я окончил лицей и поступил в Самарский государственный аэрокосмический университет. Учился по очень интересной специальности: «комплексное обеспечение информационной безопасности автоматизированных систем управления». Попросту – безопасность в сети, борьба с киберпреступностью. Учили нас серьезно, и мне повезло, что я смог довести дело до конца: из 45 поступивших дипломы получили лишь 17 студентов. Не скрою, порой хотелось все бросить – группа, работа, бизнес, куда еще учеба? Особенно когда какой-нибудь бизнес-гуру говорил в интервью: «Я бросил университет и не жалею, смотрите, чего я добился!» Но вы же знаете принцип моего отчима! Он сработал и сейчас. Кроме того, университет был важен для получения связей, социализации. Словом, учебой я занимался серьезно.
И тут уже Николай Иванович Лебедев, директор моего лицея, стал ходить за мной, как я в свое время за ним: «Как это так? Вы уходите в вузы? А кто же будет играть, заниматься творчеством? Для чего мы все это покупали?» И предложил: «Давай выделим тебе ставку лаборанта, и ты организуешь в школе клуб, будешь работать с молодежью». Я согласился и после окончания лицея проработал в нем еще два года: собирал группы школьников, мы репетировали, они учились играть. Есть отличный фильм «Школа рока» (https://www.kinopoisk.ru/film/2519/)– про гитариста, бывшую рок-звезду, который устроился в школу и стал учить детей рок-музыке.
Примерно такая же школа получилась у меня – с той лишь разницей, что быть «бывшей» звездой я не собирался.
Только вот моя собственная группа потеряла площадку для репетиций: актовый зал нам больше не принадлежал. И тогда сбылась новая мечта.
Мы арендовали гараж!
Сериал «Элен и ребята», я надеюсь, вы смотрели? Вот такими музыкантами были и мы. Студия «Перегруз» арендовала четыре гаражных места, а мы сняли у них один отсек; сделали ремонт, звукоизоляцию поролоном и тканью, наладили студию, навели красоту (всё на мои личные деньги). Мы сделали подиумы для барабанов, для всяческих колонок. И к окончанию первого курса у нас была собственная, полноценная, очень недурная студия.
Ее появление совпало с очередным переломным моментом в группе. Во-первых, мы расстались с девушкой-клавишницей, Марией. Во-вторых, подошел к концу инструментальный этап развития. Все мы повзрослели, услышали много новой музыки: Nickelback, Muse, Coldplay – брит-поп с таким модным мужским сексуальным вокалом, который всем нравится и которому все хотят подпевать. Пришло время играть более популярную музыку.
Абсолютно случайно нашелся вокалист: Слава Сураев. Он был нашим ровесником и притом академическим певцом, работал и пел в театре. У нас идеально совпали музыкальные вкусы. А главное – он умел делать голосом невероятные чудеса, в секунду переключаться с академического вокала на поп и рок. К тому же у него был достаточно широкий диапазон и хорошая вокальная школа. И на пианино он умел играть! Так что Слава стал инструментом «два в одном». Мы собрали для него стойку из двух синтезаторов: нижняя клавиатура классическая, а верхняя – аналоговый синтезатор для создания антуража а-ля Muse.
В этом обновленном составе мы и начали активную гастрольную деятельность по Центральной России: Москва, Питер, Нижний, Ульяновск, Саратов… Около двухсот концертов дали.
Записали один полноценный релиз, выпустили диски в красивом оформлении. И снова добро пожаловать на «Яндекс.Музыку» (https://music.yandex.ru/album/9928300)! Что скажете?
Первый магазин
Я продолжал привозить гитары и складывать их в студии. К 2009 году они потихоньку начали выживать из гаража нас, музыкантов.
Кто сказал первым: «Борис, открывай уже магазин», вспомнить сложно, но идея была точно не моя. Заказ инструментов из-за рубежа я освоил неплохо, но магазин… Найти помещение, расставить гитары, взять где-то продавцов, оформить всё как положено – в этом я ничего не понимал. Набросал на бумажке подобие бизнес-плана и по проторенной дорожке пришел опять к родителям: «Так и так, хочу магазин открывать. Что скажете?»
Мне уже не нужны были их деньги – я сам способен был все это оплатить. Я шел за одобрением или даже, если хотите, благословением. У меня не было никаких примеров перед глазами, никаких бизнес-гуру: всё абсолютно по наитию, без какого-либо образования и понимания, что нужно делать. Они посидели, послушали меня и сказали уверенно: «Конечно, открывай!»
И все завертелось. Я нашел помещение, совсем рядом с конкурентом, магазином сети «Музторг», самой крупной сейчас в России. Сделал это специально: их уже знают, к ним приходят – заодно и ко мне зайдут.
1 сентября 2009 года в самарском торговом центре «Мелодия» (что тоже символично!) открылся мой первый музыкальный магазин по продаже гитар SKIFMUSIC, и я начал его развивать.
В общем-то, я был полностью готов к предпринимательской карьере и прекрасно осознавал, чем предстоит заниматься, хоть и не имел теоретической базы. «Бизнес» я начал еще классе в третьем – все менялись наклейками для журналов, а я их продавал, за что маму порой вызывали к директору. Чуть позже мой дядя Юрий Михайлов, работавший на пиротехническом предприятии, подарил мне большую коробку со всякими бомбами, петардами и фейерверками и приложил записку: «Борису на старт предпринимательской карьеры». Я был в восторге от этих штуковин и сразу же «стартовал»: ходил неподалеку от дома и продавал их прямо на улице. Потом, увы, вмешалась полиция, товар отобрали, меня отвели домой, и бизнес закончился, чтобы вскоре снова поднять голову на какой-то новой идее.
Очень много опыта мне дали гастроли. Я всё делал сам. Вообще всё! Общался с клубами, организаторами, другими музыкантами, мы делали коллабы, привозили кого-то в Самару, сами ехали в Москву, выступали на фестивалях… Это огромная работа – разумеется, именно предпринимательская. Ведь предприниматель – суть кто? В первую очередь организатор процессов. А мне нужно было организовывать продажи нашей группы, нашей музыки, что я с успехом и делал.
Продажа инструментов научила меня работать с людьми, понимать их желания, истинные причины покупки той или иной гитары. Я продавал не деку со струнами, а кусочек счастья.
Позже так стал звучать наш девиз: «Гитары – это про счастье».
Так что к открытию магазина я был готов. У меня пока не было плана создать империю, партнерский союз с сотнями участников.
Такой план появился потом.
Shopozz: в продаже есть всё
Магазин заработал, и сразу успешно. Я нашел в Штатах новых поставщиков, заинтересованных в хороших объемах, и начал ввозить инструменты и околомузыкальные товары в серьезных количествах.
Но я не был бы собой, если бы занимался поставкой продукции только одного направления (в этом, к слову, есть свои плюсы и минусы, позже расскажу, какие). Еще в середине 2000-х ко мне стали обращаться не только за инструментами: и правда, раз могу привезти гитару, то почему бы не поинтересоваться заодно и ноутбуком? И я сразу понял, какие передо мной открываются возможности. На гитаре или синтезаторе играет далеко не каждый, но все мы одеваемся, носим обувь, приобретаем что-то для дома, для детей, интересуемся аппаратурой: ноутбуками, фотоаппаратами, телефонами. Между тем, самые обычные штаны Levi’s в России стоят сейчас тысяч десять рублей, да и тогда были недешевы, а в той же Америке цена им – 25 долларов. Разница – в разы. Так отчего же не охватить этот огромный рынок?
И вот году где-то в 2007-м я, начинающий студент, пришел к двоим однокурсникам, Артему и Алексею, с предложением совместного проекта. Ребята были, надо сказать, выдающиеся, этакие технари-отличники. Они уже занимались каким-то IT-бизнесом, то есть умели применять свои знания на практике. И я им предложил: давайте я буду ввозить самые разнообразные товары из-за рубежа, а вы разработаете и будете курировать серьезный портал, маркетплейс (тогда в России и слова-то такого не знали, хотя «Озон» уже был). Станете отвечать за техническую часть, поддержку. (Кто не в курсе – подобный сайт нельзя просто сделать, перевязать ленточкой и отдать заказчику. Он требует ежедневного внимания и постоянного внесения изменений, это такая бесконечная стройка. Теперь, когда ему скоро стукнет 15 лет, я это могу заявить с полной ответственностью.) Расписал невероятные возможности и фантастические заработки, которые ждут нас в самом ближайшем будущем.
Они… отказали. Я точно не знаю, почему. Возможно, им это было не слишком интересно: вот дорвейные сети – это да! Но маркетплейс?.. Сугубая коммерция?.. И сложно, и непривычно, и не слишком привлекательно.
А может быть, я выглядел недостаточно солидно?
У моих родителей был автомобиль. Звучит гордо, но на деле это была старая, совершенно убитая, прогнившая «десятка». Ездили они на ней мало, только летом на дачу, поэтому как-то само собой вышло, что рулил в основном я. И вот, когда движок в очередной раз забился в конвульсиях прямо на дороге, я понял, что машину пора менять. Официально продать ее не удалось: табличка с номером двигателя проржавела и отвалилась, а восстановить ее через экспертизу было дороже, чем стоил сам автомобиль. И я ее пристроил цыганам – их номер двигателя не интересовал. Потом добавил денег и приобрел чудо отечественного автопрома: «Ладу Калину». Ни у кого на потоке личного автомобиля еще не было, но статуса она мне не прибавила, большого доверия не вызывала. Несолидно, я это и сам понимал. И через какое-то время снова сменил средство передвижения: стал ездить на куда более приличной Mazda 6.
И, как ни странно, зайдя к ребятам через какое-то время снова, получил их согласие. Нет, их совершенно не интересовали автомобильные понты. Но, вероятно, они подумали, что я чего-то стою, раз к 20 годам сумел приобрести себе недурное транспортное средство. Все знали, что я самостоятелен, не «мажор», машину купил на собственные деньги. Думаю, это произвело впечатление. И мы начали сотрудничать.
Так родился второй проект: сервис Shopozz.ru – сайт, через который можно было приобрести практически все, что нужно обычному человеку, аналог Amazon или eBay.
К слову, если кто-то считает, что eBay – это площадка для продажи подержанного барахла, то он сильно ошибается. Это огромный сайт с миллионами самых разных товаров, потоки которых льются по всему земному шару. Точно так же когда-то себе представляли «Авито», а теперь там можно купить или продать довольно крупный бизнес – но и подержанную мебель тоже.
Мы решили сформировать каталог этих многочисленных товаров в рамках единой структуры русскоязычного сайта. Уточню для совсем молодых читателей: в те годы ни eBay, ни Amazon ничего не доставляли в Россию. Совсем. Дело в том, что оплата осуществлялась через PayPal, а его в России не было тоже. Так что, по сути, каталоги наподобие нашего были единственным вариантом что-то купить за границей простым способом, без сложных схем.
В первое время на звонки и заявки я отвечал лично. Очень скоро нам стала звонить вся страна, и беседовать по ночам с Владивостоком стало неудобно, нереально. Стали нанимать людей с опытом сервисной поддержки, которые могли бы не просто оформить заказ, но и качественно проконсультировать.
Продвижение сайта не требовало никаких рекламных вливаний. Во-первых, в те годы интернет был еще очень маленький, пустой, малоконкурентный; не было массовой привычки покупать онлайн. Во-вторых, за счет своей каталожной структуры, миллионов представленных товаров, он великолепно индексировался «Яндексом» и «Гуглом» и постоянно оказывался в топе поисковой выдачи. На сегодняшний день SEO все так же является основным инструментом продвижения наших площадок в сети: мы делаем сайты максимально удобными, толковыми, простыми. А клиенты, проводя на них много времени, таким образом «объясняют» поисковикам: здесь хорошо, сайт сделан для людей, продолжайте его показывать.
Для чего в книге о сети магазинов музыкальных инструментов я рассказываю о каталоге Shopozz? К тому, что все наработки прошлых лет мы продолжаем применять при развитии SKIFMUSIC. И нам не страшны никакие конкуренты, мы не сидим на игле контекстной рекламы, сайты продвигают себя сами, и они будут жить, пока жив интернет. Помните, года три назад из каждого утюга неслось: «SEO – прошлый век, вам нечего делать в интернете без таргетированной рекламы в соцсетях, без SMM, без контекстной рекламы!» Все это прекрасно, пока у вас есть на это деньги. А что будет, если они закончатся, а о вашем сайте никто не знает? Слава богу, все потихоньку возвращается именно к оптимизации сайтов как к базовой работе.
В дальнейшем сервис Shopozz станет сертифицированным партнером Amazon и eBay, но тогда мы этого даже представить себе не могли. Точно так же, как не догадывались, что у нас есть конкуренты! О них мы узнали от покупателей: «А вот на сайте X это стоит дешевле», «На сайте Y есть еще вот такая модель…» Ребята, вы серьезно? В России существуют Икс, Игрек и другие буквы из высшей математики?
Сейчас забавно думать о нашей наивности. Любой бизнес-гуру скажет: «Сначала проанализируйте конкурентов, определите их плюсы и минусы, проверьте их работу, а уж потом с учетом полученной информации открывайте свой бизнес». Мы же и не подумали об их существовании! Есть идея – делаем, а думать будем потом! Мальчишеское, несерьезное вроде бы отношение… Но оно сработало, магазин начал развиваться, обороты росли. Наверное, на Западе такое было бы невозможно.
Оглядываясь назад и удивляясь собственной дерзости, я все же могу найти ей объяснение. Западная культура предпринимательства формировалась столетиями. Однажды в каком-то солидном деловом издании я прочел, что средний возраст основателя стартапа в Америке – 41 год. В России же этот возраст гораздо меньше, в моем случае – в два раза. Но и пути мы проходим совершенно разные, и учимся у разных.
А как у них, на Западе?
Американец начинает с университета. Не стоит сейчас вспоминать Гейтса и Джобса, прервавших учебу, они – исключения, а я говорю о среднем предпринимателе. Его путь предопределен. После получения диплома или еще во время учебы он начинает работать на крупную корпорацию – с самых низов постепенно шагает по карьерным ступенькам. Это время изучения серьезного бизнеса. Будущий предприниматель на собственной шкуре ощущает, как все устроено. После 30 лет у него или у нее появляется семья; дом, на который надо взять ипотеку; дети, на образование которых нужно отложить деньги. Все это он делает, параллельно формируя и подушку безопасности на первые 2–3–5 лет ведения собственного дела. И только достигнув всего этого, он увольняется из корпорации и начинает собственный проект – как раз примерно в 40 лет. Его семья ни в чем не нуждается, ему не нужно заработать срочно и любым способом, потому что есть страховой фонд.
И мы видим взрослого, сильного, уверенного менеджера в расцвете лет, с огромным жизненным и деловым опытом, с накоплениями, связями, с годами продумываемой идеей, прошедшего через миллион ошибок. Разумеется, его шансы на успех очень высоки!
У нас же молодые люди могут думать о собственном бизнесе еще в школе и начать заниматься им сразу с совершеннолетия. Получением высшего образования многие из них не заморачиваются: когда прямо перед носом быстрые и понятные деньги, мало кто устоит перед соблазном. К тому же заниматься бизнесом куда увлекательнее, чем сидеть на лекциях!
Я впервые попал в Америку в 2013 году, моему бизнесу было тогда четыре года. К тому времени я уже год был президентом зарегистрированной в США корпорации. У нас имелся довольно серьезный склад, сотрудники – силами нашего американского директора, которого я никогда не видел лично. И вот увидел: солидный такой товарищ, почти вдвое старше меня, коллеги – под стать ему. И тут я, 25-летний парень, президент из России. Было забавно.
Часто энергия молодости компенсирует нехватку опыта, а успех предприятия вливает в предпринимателя новые силы. Но если проект не слишком успешен, энергия понемногу спадает, а знания, опыт, связи нарабатываются гораздо медленнее, чем у абстрактного американского коллеги. Поэтому действовать по такому плану весьма рискованно. Это мое личное мнение, я никого не призываю ему следовать. Просто не могу не отметить: мне во многом повезло, могло быть иначе. Нет, я не жалею ни о чем. И очень счастлив, что ценой огромных усилий, но все же окончил университет. Образование – это действительно очень, очень важно. В учебном заведении молодой человек учится коммуницировать, обрастает знакомствами, пробует себя в первых испытаниях – увеличивает шансы на успех.
Магазин на новом месте
Тем временем мой замечательный магазин проработал уже год, и возникла необходимость переезда. Дело в том, что мы своим шумом «убили» весь торговый центр: каждый день к нам приходили рокеры и металлисты, врубали усилители на полную мощность, от чего здание содрогалось и тонкие стекла в окнах дребезжали. Напротив нашего помещения был магазин павловопосадских платков, а их покупают в основном взрослые женщины, иногда – девушки. Разумеется, наша шумная компания их раздражала, они там голоса своего не слышали. Жалобы сыпались даже с других этажей. И нас начали понемногу выживать – повысили аренду и всячески намекали: мол, не съехали бы вы куда-нибудь, желательно подальше?
Я и сам подумывал об этом: бизнес расширялся, площади не хватало, да и девушек в платках стало жалко. Стал искать новое помещение в аренду, а нашел… объект для первых серьезных инвестиций.
Абсолютно случайно наткнулся на вывеску: «Продается помещение». Самый центр Самары, огромная площадь Куйбышева, старинное здание, нежилой полуподвал с высокими потолками. Зашел и поначалу поморщился: ободранные стены, мусор, разруха какая-то, все вверх дном перевернуто. Клок обоев свисает… Потянул я за него, а на стене надписи: «Цой жив!» «Кино», «Бажинда в тылу врага» (самая популярная в те годы группа в городе). Чуть позже я узнал, что в начале 90-х в соседнем здании располагался один из первых джаз-клубов Самары. К 2010 году он, правда, уже прекратил свое существование, само здание стояло необитаемое.
Знак! Намоленное место для магазина музыкальных инструментов!
Я решил покупать. Собрал все силы, с неимоверными сложностями взял кредит и купил помещение, еще и на ремонт осталось.
Теперь у SKIFMUSIC появились отдельный вход и броская вывеска.
У нас со зданием бывшего джаз-клуба был общий двор, на который никто, кроме нас, не претендовал. Двор этот многое помнит… Там мы отмечали открытие – поставили палатку, кальяны, жарили шашлыки, разливали пиво… Пришло не менее ста гостей! Разумеется, нам тогда не пришло в голову спросить у кого-то разрешения, поставить в известность администрацию, полицию… Конечно же, никому до нас не было дела, никто не пришел, но сам факт!
Мы устраивали праздник каждый год 1 сентября, в день рождения магазина. Однажды привезли выступать группу Napalm Death – знаменитых британских металлюг! Сам Гринуэй, вокалист группы, сидел за столом и давал автографы: на бумажках, на паспорте, а у кого и прямо на груди. Смотрю
старые фотографии и видео (https://youtu.be/j71pfazHt-Y) – душа радуется.
«Гитар Бар»
С этим магазином связан еще один проект, который греет мою душу. Давайте перенесемся на несколько лет вперед.
Приближалось время чемпионата мира по футболу 2018 года. Наш магазин в Самаре, как вы помните, располагался в самом центре города, в топовом месте, где впоследствии должна была находиться фан-зона чемпионата. Глупо было упускать такую возможность. Мы решили дополнить магазин баром. Назвали его «Гитар Бар», сделали отличный дизайн-проект. К магазину добавился еще один этаж. На первом располагался бар с профессиональной итальянской кофемашиной, большим ассортиментом пива и других напитков, закусками. Через бар, спустившись по лестнице, можно было пройти в торговый зал.
Получился уникальный формат предприятия. Тогда мне казалось, что я первопроходец в вопросе объединения магазина музыкальных инструментов и бара, но потом, путешествуя по миру, конечно, не раз видел что-то подобное в других странах. Особенно запомнился магазин мотоциклов в Милане с барной зоной прямо посреди зала.
Так сбылась еще одна моя мечта: собственное место, куда приходили мои друзья – пообщаться и хорошо провести время; я частенько сам вставал за стойку, готовил напитки. То время я вспоминаю с огромным удовольствием и вдохновением.
Чемпионат мира стал очень значительным событием для Самары, а «Гитар Бар» оказался в самом его центре. В течение месяца каждый день к нам приходили сотни болельщиков из десятка стран: Коста-Рика, Бразилия, Колумбия, Мексика, Дания, Уругвай… Помню потрясающую атмосферу тех дней. Да что я, вся Самара ее помнит!
Сейчас «Гитар Бар» жив и здоров, там продолжают подавать напитки (правда, уже безалкогольные), и наши клиенты проводят в нем больше времени, чем в обычном магазине. Оно и понятно: теплая атмосфера бара способствует общению, знакомствам, обсуждениям. Наши гости слушают музыку на виниловых пластинках, планируют совместные походы на концерты, делятся друг с другом музыкальным опытом…
Тот случай совмещения бара с магазином пока единственный в нашей сети, мы не продолжаем развитие формата. Но тема эта классная, рабочая, и к ней стоит присмотреться. Я видел много успешных примеров в самых разных частях света. В музыкальном магазине может находиться и мастерская, и музыкальная школа (мы и об этом задумываемся), также можно торговать смежными товарами. Такое предприятие – небольшая самостоятельная экосистема, где все слагаемые объединяются в синергетическом эффекте.
В океане гитар
Я продолжал расширять ассортимент. В Америке у меня было уже два канала поставки, второй – для подстраховки. Но я понимал, что явно существуют и другие источники товара, – не всё же возят из Штатов, иначе откуда бы такое засилье китайского барахла… простите, ассортимента? Да и клиенты все разные: кому-то нужен супердорогой Gibson, а кто-то хочет просто приличный инструмент за умеренную цену. Такие товары надо было искать поближе.
Первым отечественным поставщиком стала пензенская компания с чудесным названием «Заря Плюс». Она до сих пор существует. На базе советского часового завода ребята наладили производство струн, а на базе фабрики по производству тканей – чехлов для инструментов. Они же вскоре стали возить товары из Китая, и нам кое-что перепадало.
В нашем городе тогда еще работала Самарская музыкальная фабрика, знаменита она была акустическими гитарами ужасного качества модели «одна палка два струна». Эти самые струны они как раз покупали у «Зари». Через какое-то время завод ожидаемо закрылся. Я пытался найти хоть какие-то концы – продолжить их дело на приемлемом уровне, но не вышло. Как в омут все кануло. Очень жаль…
А потом оказалось, что существуют выставки! Ничего себе, секрет для предпринимателя, скажете вы. Но так и было, существование выставок стало для меня очередным открытием. Первая, на которую я попал, – «Музыка Москва», она проводится каждую осень. Потом узнал о Music China – самой большой выставке в мире, которую невозможно обойти даже за несколько недель, наверное. Наиболее престижная выставка – в калифорнийском Анахайме, называется NAMM Show, проходит в январе. Во Франкфурте – Musikmesse… «Индустрия-то огромная! – понял я. – А я тут вожу по десять гитар из Америки…» Стал серьезно изучать вопрос, ездить на каждое мероприятие.
В результате на сегодняшний день на сайте SKIFMUSIC представлены товары абсолютно всех российских музыкальных поставщиков, а их около пятидесяти! Со всеми заключены официальные контракты, налажен обмен данными о товарных остатках, ценах и прочем. В этом особое преимущество, уникальность нашего интернет-сервиса, ведь такой подход к делу очень удобен для покупателя. Гитара, комбик, струны, чехол – всё можно подобрать на одной площадке, к которой имеют доступ все члены Партнерского союза.
Это было адски трудно, но мы это сделали. Сейчас поднять такое дело с нуля потребовало бы гораздо больше времени и средств – если это вообще возможно в текущих реалиях.
YouTube – траектория взлета
Что помогло нам быстро и прочно занять позицию в отрасли? Великий и могучий YouTube (https://www.youtube.com/user/SKIFMUSIC).
Канал мы запустили 28 февраля 2010 года, сразу же начали размещать массу видео и делаем это до сих пор. На сегодняшний день на канале более тысячи видеороликов, которые мы сняли сами, и в сумме – миллионы просмотров, что для нишевой индустрии просто невероятно. Вполне возможно, что и вы узнали о SKIFMUSIC благодаря ему.
А начиналось все так. В моем лицее, на пару классов старше, учился очень талантливый молодой человек по имени Сергей Табачников, ныне один из самых известных гитаристов России. Абсолютный гений, самородок – такое ощущение, что родился с гитарой в руках. В 10 лет сам смастерил свою первую электрогитару.
Никогда не учился ни в каких музыкальных школах – просто музыкант от Бога. Притом очень харизматичный, с отличным чувством юмора, его речь всегда привлекает внимание.
В 2010 году Сергей был еще студентом университета и малоизвестным музыкантом.
Будучи импортером американских товаров, я много времени посвящал изучению западных тенденций в интернете и, конечно, не мог не отметить популярность видеообзоров, в том числе музыкальных инструментов: сидит товарищ с гитарой в руках и рассказывает о ней, попутно демонстрируя ее возможности. Сейчас такого контента в Рунете – завались, а тогда не было. Вот я и предложил Сергею: «Я буду давать тебе гитары, а ты снимай ролики: просто садись на диван, бери инструмент, играй на нем, рассказывай о нем, как ты умеешь: шутливо и в то же время профессионально». Он согласился, и мы начали съемки (https://youtu.be/GKnQ-o2_EwY).
Первые ролики тех лет набрали по полмиллиона просмотров – еще бы, сам Серега Табачников в семейных трусах держит в руках гитару и делает великолепные видеообзоры! А полмиллиона для тех лет – это как пять миллионов сегодня.
Это была просто бомба. От коллаборации выиграли оба. О SKIFMUSIC сразу узнало все гитарное сообщество России, нас смотрели по всей стране. И благодаря харизматичности Сергея люди доверяли нам и без опасения вносили предоплату за покупки. Сам Сергей, очень смышленый парень, тоже быстро поймал волну. В 2022-м он дал мне интервью в нашем питерском магазине и сказал так: «Моя группа nobody.one и я, Сергей Табачников, которого все сейчас знают, произошли благодаря видеороликам SKIFMUSIC». Его популярность, его восхождение как музыканта началось именно тогда.
Мы сотрудничали несколько лет, очень плодотворно. Но любое партнерство когда-то кончается, Сергей переехал в Петербург и всерьез занялся карьерой. Но до сих пор нет-нет да и встретишь кого-то, кто скажет: «О, SKIFMUSIC, ролики с Табачниковым! Как же, знаю!»
Увы, мы так и не смогли найти другого такого же суперхаризматичного героя, уход Сергея в собственное плавание в свое время здорово снизил популярность канала. Но честно пытались подобрать замену: устроили большой конкурс с творческим заданием «Сыграй что-нибудь прикольное на гитаре и расскажи о себе». Получили сотни видеоответов! Подростки и солидные дядечки с наслаждением терзали струны, пели, шутили, выдавали креатив; какой-то мужик в темных очках на бас-балалайке врубил «Металлику»! Такое богатство не должно было пропасть: мы сделали подборку на тему «Участник конкурса» и выложили ее на канал.
Благодаря этому конкурсу у нас действительно появился новый ведущий, очень адекватный парень, мы сотрудничали какое-то время. Потом мы поняли, что нужно привлекать своих же сотрудников, самых настоящих экспертов, они в гитарах понимают. А дальше пошла интересная история: мы стали выкладывать фрагменты диалогов реальных покупателей с нашими менеджерами. Вот приходит в магазин условный Петя и спрашивает: «Как устроена электрогитара?», а менеджер берет несколько разных инструментов и отвечает ему. Петя задает новые вопросы – менеджер объясняет, уточняет. Абсолютно искренне, никакой постановки – конечно, с согласия посетителя, которое обычно было очень легко получить.
И оказалось, что такие видео работают ничем не хуже, чем говорящая голова в кадре с его подготовленным заранее сценарием.
Однако падение интереса к каналу было налицо. Незаменимый Табачников, с его шутками-прибаутками и неповторимой харизмой, будто бы унес тогда с собой часть его души. Что нам было делать?
IT в сети
Мы решили пересмотреть подход к контенту. Раньше он был скорее развлекательный: Сергей делал умные профессиональные обзоры, но его байки превращали ролик в сплошное веселье. Я даже не уверен, что благодаря обзорам у нас были какие-то прямые продажи. Узнаваемость – безусловно, а вот продажи – только косвенные, отложенные во времени.
Изменился и потребитель. Люди всё чаще стали использовать YouTube как серьезный поисковик. Они вводили запросы типа: «Какую гитару выбрать для начинающего?», «Что подарить профессиональному басисту?», «Как подключить усилитель?» – и ожидали получить в ответ полноценный полезный контент в видеоформате.
Как только мы это дело просекли, поставили производство такого контента на поток. На вопрос «Какую гитару купить для подростка?» YouTube выдавал наш ответ: «Для подростка надо купить вот эту гитару» – и подробные разъяснения, почему. А в конце, конечно, адрес, по которому эту гитару можно приобрести, и бренд SKIFMUSIC в ходе ролика несколько раз упоминается.
В общем, стало не так задорно, но куда более денежно. Посетитель смотрел видео, сразу же переходил по ссылке в наш интернет-магазин, который мы тоже держали в порядке, и часто делал покупку, сразу или немного позднее. На первый взгляд, красота. Скажете: «Я тоже так хочу»?
Тогда вот ложка дегтя. Если все эти процессы не отслеживать и не анализировать, усилия будут впустую.
Наша крепкая айтишная база позволила нам быстро организовать полную сквозную аналитику. На нашем основном сайте, skifmusic.ru, мы видим абсолютно все перемещения посетителей и покупателей. Мы знаем, сколько их пришло к нам с YouTube, причем именно с конкретных роликов; видим, какое количество людей перешло с других площадок, каков был их путь на сайте, что они делали, изучив первую посещенную страницу.
А дальше еще интереснее, все как я люблю. Предположим, некий Иван Сергеевич Моцарт вчера, 10 июля, купил акустическую гитару за 20 тысяч рублей в магазине в Москве. Но что предшествовало покупке? Вся история была как на ладони.
1 июня Иван впервые зашел на наш сайт по ссылке под роликом «Топ?3 интересных акустических гитар по соотношению цена/качество» на YouTube. Посмотрел пару страниц и ушел.
20 июня товарищ Моцарт серфил в интернете, и на глаза ему попалась наша контекстная реклама с предложением купить гитару в магазине SKIFMUSIC. Иван снова зашел на сайт, увидел знакомые картинки, погулял уже немного дольше – целых десять минут, и снова ушел.
29 июня, поздно вечером, Ивана, видимо, охватила страсть к получению информации. Название SKIFMUSIC само всплыло в его памяти, и он ввел его – но уже не в поисковик, а в адресную строку, все это мы отслеживаем тоже. Он бродил по сайту полтора часа и поместил несколько страниц с акустическими гитарами в закладки.
А 10 июля (вероятно, получив зарплату) он пришел в магазин, купил гитару за 20 тысяч и оставил свой номер телефона: ему понравилось обслуживание, магазин вызвал доверие. Он узнал, что сообщившие номер телефона становятся участниками выгодной бонусной программы, и его это заинтересовало.
Впоследствии этот человек, скорее всего, будет делать в нашем магазине 2–3 покупки в год – так говорит статистика.
Ну а мы объединили все наши соприкосновения с Иваном и другими клиентами и увидели полную картину, благодаря чему смогли назначить каждому каналу определенный вес. Если бы мы не выложили тот ролик, Иван никогда не узнал бы о нас или узнал бы гораздо позже и с меньшей степенью доверия.
На примере одного клиента эта история может показаться обычным частным случаем, но если взять десятки тысяч покупателей, то есть Big Data, то мы получаем очень интересные цифры, отслеживаем тенденции, имеем возможность выдвигать и проверять гипотезы. Еще в школе учитель математики говорил нам: «Не получается подсчитать на малых величинах? Припишите пару нулей и попробуйте еще раз». Большие числа дают гораздо меньше погрешностей. В частности, мы уже четко и давно видим, что YouTube – один из самых главных наших SЕО-каналов трафика, который за счет контента годами генерирует нам новых клиентов или напоминает старым клиентам, что пора бы снова к нам зайти.
Без всей этой инфраструктуры, без возможности подсчитать отдачу, вложения в какой-либо рекламный канал – просто дорогое развлечение. Или слив бюджета, кому что ближе.
Сегодня, в 2022 году, у нас уже два канала: второй называется SKIFMUSIC LIVE (https://www.youtube.com/c/SKIFMUSICLIVE).
На нем мы выкладываем ролики наших сотрудников – короткие, живые, без постановки и грима. У нас ведь множество уникальных гитар в продаже! И о каждой есть ролик, а то и не один.
Но мы хозяйственные и используем контент разнообразно, одним YouTube не ограничиваемся. Что видит клиент, вновь зайдя на сайт SKIFMUSIC? Видео, прикрепленные к карточкам товаров! Подробные объяснения, проба звука, обзоры со всех сторон… Это очень поднимает конверсию в продажи, создает эффект присутствия и, конечно, позволяет рассмотреть товар более подробно. Влияние таких видео на количество покупок настолько велико, что мы даже ввели нормы KPI для менеджеров, создающих контент, их руководитель отдельно следит за этим.
Кстати, пока я писал книгу, наш YouTube вдруг стал расти как на дрожжах. За 2022 год к нам присоединилось более 10 тысяч новых подписчиков, это просто фантастика. Не спешите улыбаться, для нашей отрасли это очень много. Первые 20 тысяч мы наращивали около 10 лет, очень постепенно, а сейчас нас уже больше 30 тысяч. Конечно, это не случайность, а результат череды действий. Мы решили усилить федеральный маркетинг – в том числе за счет приглашения известных музыкантов в наши магазины и бесед с ними, и производство таких видео вышло, можно сказать, на промышленные объемы: их уже более тридцати. Мы каждую неделю приглашаем новую звезду. У нас побывал почти весь звездный состав группы «Ария»: Дубинин, Холстинин, Маврин, Беркут. А еще Александр Пушной, Юрий Лоза, Паук… И это не так-то просто, мы ведь не блогеры-миллионники и не Первый канал, мы – коммерческое предприятие, хоть и с большой музыкальной душой. Канал стал быстро расти, а вместе с ним, как вы уже знаете, неизбежно растет и наш бизнес в целом.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (https://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=71174119) на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.