РОП про цифры
Олег Страздиньш
Управление продажами критически важно для бизнеса, поскольку оно напрямую влияет на доходы и успех компании. Эффективное управление продажами позволяет увеличить объем продаж и расширить рынок сбыта. За управление продажами отвечает РОП – руководитель отдела продаж. РОП, владеющий технологией управления продажами, – ключ к успешному бизнесу.Автор книги делится проверенными корпоративными методами управления продажами, которые позволяют максимизировать отдачу от отдела продаж.Основываясь на глубоком анализе и практическом опыте автора, книга охватывает важнейшие аспекты работы РОПа . Читатели узнают, что такое воронка продаж и как ею управлять.Книга является кратким, понятным руководством для руководителей отделов продаж, стремящихся максимизировать эффективность своей работы и достигать новых высот в бизнесе.
Олег Страздиньш
РОП про цифры
От Автора
За 15 лет опыта в управлении продажами. Я прошел все ступени – от менеджера до коммерческого директора, освоив лучшие корпоративные практики.
Наблюдая за многими талантливыми, мотивированными людьми, я замечаю, как они теряют свой самый ценный ресурс – ВРЕМЯ, впустую.
Что я имею ввиду?
Управление продажи это процесс. Он очень структурированный. При этом стандартный путь в РОПы это внутренний корпоративный рост из менеджера по продажам в РОПа. Чаще всего растет лучший “продажник”. Это логично, но в этом проблема. Продавать и управлять продажами это две разные компетенции.
Нет университета, где можно обучиться профессии, а на многих курсах учат люди, не имеющие надежного опыта, в результате новому РОПу приходиться осваивать эту науку самому.
Не все этот путь проходят, тысячи, тратят время, выгорают и утрачивают мотивацию на пути освоения одной из самых интересных и востребованных профессий в мире.
Чтобы помочь в этом процессе, я собрал ключевые моменты технологии управления продажами в это короткое понятное руководство.
Ценный конечный продукт (ЦКП)
Ценный конечный продукт деятельности сотрудника относится к результатам работы сотрудника, которые приносят значительную ценность и пользу для организации, в которой он работает. Это могут быть конкретные задачи, проекты, процессы или даже мелкие обязанности, которые способствуют достижению целей компании и улучшению ее результатов.
Определение ценного конечного продукта деятельности сотрудника зависит от его роли и функций в организации. Вот несколько примеров того, что может считаться ценным конечным продуктом для разных типов сотрудников:
Производственный работник: Высокое качество производимой продукции или услуги, эффективное использование ресурсов и соблюдение производственных стандартов.
Продажи и маркетинг: Успешные сделки и привлечение новых клиентов, повышение узнаваемости бренда, увеличение объема продаж.
Программист или разработчик: Разработка программного обеспечения согласно спецификациям, устранение ошибок, повышение производительности и надежности продуктов.
Управленец проектами: Успешное завершение проектов в рамках бюджета и сроков, высокий уровень удовлетворенности клиентов и команды.
Управленец по качеству: Улучшение системы контроля качества, снижение числа отклонений и рекламаций от клиентов.
Административный работник: Эффективное управление документами, организация рабочего пространства и обеспечение эффективного функционирования офиса.
Ключевое значение ценного конечного продукта заключается в том, что он не только способствует успешной работе компании, но и демонстрирует компетентность, эффективность и преданность сотрудника своей работе. Чтобы достичь успешных результатов, важно, чтобы сотрудники были хорошо осведомлены о своих целях и ожиданиях, а также получали поддержку и ресурсы, необходимые для достижения выдающихся результатов.
ЦКП РОПа
Говоря о ценном конечном продукте руководителя отдела продаж мы имеем ввиду выручку.
Именно выручка, а не прибыль т.к. обычно РОП не влияет на маржинальность продукта, он влияет на количество сделок и размер среднего чека через них управляя размером входящей выручки.
Функционал РОПа
Функционал руководителя отдела продаж может быть разнообразным и зависит от размеров компании, специфики бизнеса и роли руководителя в организации. Однако, в общих чертах, рассмотрим основные функции и ответственности руководителя отдела продаж:
Планирование и управление: Руководитель отдела продаж отвечает за разработку стратегических планов и тактических целей отдела. Он определяет ключевые показатели эффективности (KPI) и следит за их достижением.
Набор и обучение сотрудников: Руководитель отдела занимается подбором квалифицированных сотрудников для отдела продаж и обеспечивает их обучение и развитие.
Мотивация и управление командой: Он мотивирует свою команду достигать поставленных целей, обеспечивает хорошую командную работу, разрешает конфликты и поддерживает высокий уровень мотивации.
Развитие продаж: Руководитель отдела продаж отвечает за разработку стратегий по увеличению объемов продаж, привлечению новых клиентов и удержанию существующих.
Анализ и отчетность: Он анализирует данные о продажах, отслеживает тренды и предоставляет регулярные отчеты руководству компании о результативности отдела.
Установление отношений с клиентами: Руководитель отдела продаж может быть вовлечен в стратегические отношения с ключевыми клиентами, особенно в крупных компаниях.
Сотрудничество с другими отделами: Он взаимодействует с другими отделами компании, такими как маркетинг, производство и обслуживание клиентов, для оптимизации бизнес-процессов и достижения общих целей.
Обучение и развитие сотрудников: Руководитель отдела продаж обеспечивает постоянное обучение и развитие своей команды, чтобы повысить их навыки и компетенции в продажах.
Следование политикам и процедурам: Руководитель отдела продаж следит за соблюдением компании политик и процедур, особенно в отношении продаж и клиентского обслуживания.
Это лишь некоторые из ключевых функций руководителя отдела продаж. В реальности, его обязанности могут быть более разнообразными и зависят от множества факторов.
Главное, от чего надо отталкивать в вопросе функционала РОПа, это то, что все его действия нацелены на производство его собственного ЦКП: выручки.
В чьих интересах действует РОП
РОП всегда должен действовать в интересах компании, это значит, что коммуницируя со своей командой (менеджерами по продажам), РОП доносит до них позицию компании, по сути “продает” ее менеджерам.
Признаки ошибочного поведения РОПа:
?
Роп встает на сторону менеджеров и начинает продавать их позицию руководству.
?
Донося информацию “вниз” обесценивает ее, например говорит “надо делать так, потому что нам так сказали” – то есть РОП ставит задачу и тут же говорит , что она не имеет ценности.
Почему важно действовать в интересах компании:
?
Потому, что именно для этого компания нанимает РОПа. Он является проводником идей и ценностей компании.
?
Если РОП нарушает этот принцип взаимодействия, то он теряет возможность качественно выполнять свой функционал, а так же теряет доверие компании и как следствие это приведет к окончанию совместной работы.
?
Мы исходим из того, что РОП заинтересован в своем заработке, источник его заработка это создание для компании своего ЦКП, а его не возможно создать если нарушить принцип проводника.
Как действовать РОПу если он считает, что какие то установки не эффективны?
Ключовия точка в достижении понимания с внутренним заказчиком (собственик, директор и тп) – это соблюдение простых правил:
Не общаться эмоционально – тон оф войс должен быть ровный, конструктивный.
Сначала описываем ситуацию, говорим, что она ведет к тем то проблемам, предлагаем несколько опций решения на утверждение.
Всегда даем посыл через призму интересов бизнеса:
Пример: Егор, проанализировал запросы лидов за неделю (послушал звонки и т.п.): самая частая проблема с которой сталкиваемся: это сравнение с конкурентами через цену.
Со своей стороны мы пробуем отрабатывать их через ценности и преимущества. Тем не менее заходят отработки плохо, лиды не конвертируют – предлагаю дополнительно вовлечь маркетинг по вопросу корректировки рекламных оферов и расширить предложение в вопросе включения в состав текущих предложений дополнительных опций для повышения ценности. Так же считаю что имеет смысл сделать конкурентный ценовой оффер, но с ограничениями по объему – например цена ниже при покупке пяти стоек что думаете….
Объяснение: собственники и директора ни когда не примут позицию, что наше цена/продукт говно и это правильно т.к. в этом случае не имеет смысла вообще этим заниматься. Бизнес всегда ищет решения, как получить результат. Значит и РОП должен предлагать решения
Что бы коммуникация была прозрачной необходимо управлять ожиданиями руководства компании:
Управление ожиданиями
Для того чтобы выстроить эффективную коммуникацию с руководством компании, РОПу необходимо управлять их ожиданиями.
Проявите инициативу:
На встречах донося информацию о ситуации в отделе используйте формулу:
Ситуация сейчас такая > выводы такие > действуем так
Этот простой подход позволит показать вам, что вы понимаете что делаете и зачем, как результат это избавит вас от микро-менеджмента со стороны руководства, а у руководства компании сформируется доверие к вам.
Планирование
Планирование работы отдела продаж – это важный процесс, который позволяет определить цели, стратегии и тактики, необходимые для достижения успеха в продажах. Вот некоторые шаги, которые помогут вам эффективно спланировать работу отдела продаж:
Определите цели и показатели успеха: Установите конкретные и измеримые цели, которые хотите достичь, например, увеличение объема продаж, увеличение клиентской базы или улучшение конверсии. Определите ключевые показатели успеха (KPI), которые будут использоваться для отслеживания прогресса.
Анализируйте текущее состояние: Изучите данные о прошлых продажах, проследите тренды и определите сильные и слабые стороны отдела продаж. Это поможет вам выявить области, которые требуют улучшения.
Разработайте стратегию продаж: Определите основные стратегические подходы, которые помогут достичь ваших целей. Рассмотрите, какие сегменты рынка вы собираетесь затронуть, какие продукты или услуги предлагать, и каким образом вы будете конкурировать.
Установите план действий: Разработайте конкретные тактики и шаги, которые позволят реализовать выбранные стратегии. Распределите ответственность между членами команды и установите сроки выполнения задач.
Обеспечьте ресурсы: Убедитесь, что отдел продаж обладает необходимыми ресурсами для выполнения плана, включая обучение и поддержку.
Мониторинг и контроль: Регулярно отслеживайте выполнение плана, сравнивайте реальные результаты с поставленными целями и вносите корректировки, если это необходимо. Проводите регулярные обзоры производительности сотрудников и обсуждайте достигнутые результаты и проблемы.
Обучение и развитие: Инвестируйте в обучение и развитие сотрудников отдела продаж, чтобы улучшить их навыки и знания.
Установите систему мотивации: Создайте систему мотивации и вознаграждения для сотрудников отдела продаж, чтобы поддерживать их мотивацию и эффективность.
Сотрудничество с другими отделами: Обеспечьте сотрудничество и обмен информацией между отделами, такими как маркетинг, производство или обслуживание клиентов, для более эффективной работы.
Гибкость и адаптация: Помните, что планы могут меняться в зависимости от изменяющихся условий рынка и бизнеса. Будьте гибкими и готовы адаптироваться к новым обстоятельствам.
Планирование работы отдела продаж требует тщательной подготовки и постоянного мониторинга, но это поможет вашей компании добиться большего успеха в продажах и достичь своих целей.
Для успешного планирования применяется декомпозиция продаж.
Если коротко, то рассчитываются средние месячные показатели за несколько предыдущих месяцев.
Декомпозиция продаж
Декомпозиция продаж (или разложение продаж) – это процесс анализа и разбиения общего объема продаж на составляющие его части или компоненты. Целью декомпозиции продаж является понимание структуры и вклада различных факторов в общий объем продаж, чтобы выявить основные драйверы или причины изменений продаж и определить, какие компоненты оказывают наибольшее влияние на результаты.
В рамках декомпозиции продаж общий объем продаж может быть разбит на следующие основные компоненты:
Темп роста: Рост продаж, связанный с увеличением объема или продажи новых продуктов/услуг.
Цены: Влияние изменения цен на объем продаж.
Объем продаж по продуктам/услугам: Процентный вклад каждого продукта или услуги в общий объем продаж.
Географический сегмент: Разбиение продаж по регионам или странам.
Сегмент рынка: Разбиение продаж по различным категориям клиентов или сегментам рынка.
Сезонные факторы: Влияние временных колебаний, таких как праздники, сезонные изменения и т. д.
Декомпозиция продаж помогает компаниям и предпринимателям более глубоко понять, какие факторы оказывают наибольшее влияние на их бизнес и какие аспекты нуждаются в улучшении или оптимизации. Это может помочь принимать более обоснованные решения в области маркетинга, ценообразования, управления ассортиментом продукции и других аспектов бизнеса.
Воронка продаж
Воронка продаж (или также называемая воронка конверсий) – это модель, используемая в маркетинге и продажах для описания стадий, через которые проходит потенциальный клиент или покупатель при переходе от ознакомления с продуктом или услугой до совершения покупки. Она представляет собой логику, а также графическое изображение пути, который потенциальный клиент проходит на каждом этапе до окончательной конверсии в сделку.
В общем случае воронка продаж может содержать следующие стадии:
Ознакомление: Потенциальный клиент впервые сталкивается с продуктом или услугой, возможно, через рекламу, социальные медиа, веб-сайт или другие источники информации.
Интерес: Клиент проявляет интерес к продукту или услуге и начинает исследовать дополнительную информацию, чтобы понять, как оно может решить его проблему или удовлетворить потребности.
Решение принять действие: На этом этапе клиент обычно анализирует альтернативы, сравнивает различные варианты и принимает решение совершить покупку.
Покупка: Клиент совершает покупку продукта или услуги.
Сопровождение и удержание: После покупки компания может предоставить дополнительное обслуживание, поддержку или предложить дополнительные товары и услуги для удержания клиента и повышения его лояльности.
Воронка продаж позволяет компаниям отслеживать и анализировать процесс продаж и выявлять узкие места, где теряются потенциальные клиенты. Это помогает оптимизировать маркетинговые и продажные усилия, чтобы увеличить конверсию и эффективность всего процесса продаж. Кроме того, воронка продаж также может использоваться для прогнозирования ожидаемых продаж и улучшения общей стратегии бизнеса.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (https://www.litres.ru/chitat-onlayn/?art=70437424) на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.