Ограбление Instagram PRO. Как создать и быстро вывести на прибыль бизнес-аккаунт
Александр Соколовский
Бизнес. Как это работает в России
Профессиональное руководство по созданию и ведению бизнес-аккаунта в Instagram от российского ментора. В своей новой книге Александр Соколовский расскажет о самых передовых инструментах и сервисах для продвижения, которые гарантированно обеспечат вам приток клиентов и увеличение прибыли. Узнайте, как превращать подписчиков в покупателей и обеспечить себе стабильный неограниченный доход.
В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.
Александр Соколовский
Ограбление Instagram PRO. Как создать и быстро вывести на прибыль бизнес-аккаунт
© Соколовский А., текст, 2020
© ООО «Издательство «Эксмо», 2021
Введение
Сегодня число пользователей социальных сетей во всем мире достигло 3,5 миллиона человек, согласно данным, полученным только с самых популярных платформ. Только за прошедший год появилось около 300 миллионов новых аккаунтов. Представляете, сколько потенциальных клиентов среди них может найти любой бизнес? Где-то там, на просторах Instagram, есть люди, которые нужны вам, а вы – им.
Самым популярным трендом в соцсетях стали stories, короткие видео и фото, которые удаляются через 24 часа. Этот формат пришел из SnapChat, а затем стал популярным и в Instagram. Позже на его основе были созданы такие соцсети, как Tik Tok и MashApp.
Несмотря на то что изначально платформы создавались для личного общения, коммерческие компании увидели возможности для развития бизнеса, сделав присутствие в популярных социальных сетях трендом. Одной из ведущих площадок был и остается Instagram, действуя как альтернатива сайту компании. Действительно, только представьте бизнес буквально лет 7 назад – без хорошего бюджета для создания сайта и его продвижения ты едва ли мог продавать свой продукт в интернете. Сейчас достаточно иметь 10 минут и 0 рублей, чтобы зарегистрироваться в Instagram и показать все, что ты умеешь.
Быстрорастущая аудитория и большое количество рекламных возможностей – самый популярный ответ на вопрос, почему предприниматели продолжают инвестировать средства, время и силы на продвижение бизнеса в Instagram. Просто подумайте, сколько раз за сегодня вы видели рекламу? Попробуем угадать: примерно через каждую третью stories и каждый пятый пост. Конечно, это не закономерность, но сам факт дает примерное понимание того, насколько популярна и активна сейчас реклама в этой соцсети. Согласно статистике с сайта hootsuite.com, 60 % людей говорят, что открывают для себя новые продукты в Instagram.
Чем зацепить аудиторию, какие конкретно задачи может решать бизнес-аккаунт – на эти и многие другие вопросы мы дали ответы в уже второй версии книги «Ограбление Instagram». Новые тренды, технологии и пошаговые инструкции, которые мы описываем и предлагаем использовать, позволят сделать бизнес действительно прибыльным, а инвестиции – возвратными. Каждая глава проиллюстрирована реальными бизнес-кейсами и практическими заданиями.
Как пользоваться книгой?
Мы постарались сделать так, чтобы все новые и полезные знания сразу применялись на практике и приносили максимум результата при минимуме затрат.
Самое главное, что нужно понять перед началом нашего пути – почему вы купили книгу? Может быть, для того чтобы что-то изменить в своей жизни. Возможно, вы хотите освоить новые навыки и применять их в работе, а может быть, ищете себя и собираетесь окунуться в совершенно новую сферу. Причина может быть абсолютно любой, и у каждого она своя, поэтому подумайте о главной цели, ради которой вы читаете эти строчки, и запишите ее прямо сейчас.
Приготовьтесь к тому, что придется не только читать, но и делать практические задания. Конечно же, книгу не заберет у вас ночная фея, если они выполняться не будут, но поверьте моему опыту – если вам действительно нужен результат, то после теории обязательно должна следовать практика. Меньше слов, больше дела!
Поэтому я предлагаю вам настоящую рабочую тетрадь, которая станет главным помощником во время чтения книги. Где ее взять и как работать?
1. Заметили QR-код? Скорее ловите его своей камерой, там сюрприз. Да, это та самая рабочая тетрадь, с которой тесно связана каждая глава. Прочитал, усвоил, попробовал, закрепил и понял, как это работает, – идеальный план по внедрению новых знаний, которые вы получаете здесь.
2. Скачиваем рабочую тетрадь: можно заполнять ее прямо на компьютере или телефоне, а можно распечатать и записывать, как говорится, по старинке. Приложение, которое поможет редактировать тетрадь в своем устройстве, называется Adobe Acrobat Reader – его можно скачать и на компьютер, и на смартфон. Выбирайте способ, который нравится вам больше всего. Я, например, все-таки больше люблю обращаться к записям, которые сделал собственноручно, но большинство моих знакомых делают кучу заметок в телефонах и для них это действительно работает лучше, чем постоянно теряющиеся распечатки.
3. Следующий важный шаг – выбрать аккаунт, с которым будете работать и на котором будете применять все полученные знания. Это обязательно должен быть один аккаунт, не стоит распыляться сразу на несколько. Если у вас нет инструмента для практики, вы всегда можете предложить поработать над аккаунтом знакомого, у которого есть бизнес или блог, или просто взять за основу идею, давно пылящуюся на полке. Ведь когда, если не сейчас?
4. В конце каждой главы вы найдете задания с пометкой «ЗАКРЕПЛЯЕМ», а это значит, что пора открывать рабочую тетрадь и закреплять на практике все, что усвоили в этой главе. Я сделал это не для того, чтобы вы вспомнили свои чудесные школьные годы и выполнение ненавистной домашки, а для быстрого достижения результата. Если не прочувствовать на практике важность каждого этапа, то в итоге у вас останутся лишь фрагменты информации: что-то запомнили из первой главы, что-то – из пятой, но общей картины и понимания нет.
5. Чтобы не отставать, не забывать и не лениться, придумайте личный стимул, который замотивирует вас пройти весь путь от начала и до конца. К примеру, долгожданный поход в любимый ресторан или покупка какой-то вещи в награду за старания.
6. После некоторых глав вы найдете еще несколько QR-кодов, которые приведут к практическим видеоурокам.
Об авторе
Еще раз привет! Меня зовут Александр Соколовский, и я – основатель сервиса Tooligram, который насчитывает более 1 000 000 пользователей по всему миру, а также Tooligram Academy, где только за последние два года отучились 150 000 студентов. Мне 26 лет, я муж и отец двух дочек. Они – мои главные мотиваторы. Создавать для моей семьи светлое будущее – важнейшая задача и стимул к развитию. В 18 лет я заработал свой первый миллион на сетевом бизнесе и уже тогда понял, что горю идеей создать собственное маркетинговое агентство.
Почему я выбрал Instagram? Одним из моих бизнес-проектов была компания Honey Teddy Hair – мы делали витамины для волос в виде мармеладных мишек. Это был 100 % «инста-продукт», который приносил по 60 миллионов рублей в месяц, продаваясь только через эту социальную сеть. Можете себе представить? Ни магазинов, за которые нужно платить аренду, ни кучи сотрудников в виде продавцов-консультантов, только один аккаунт в Instagram.
Приложение постоянно меняется, развивается, создает новые возможности, а для меня, как для предпринимателя, это важно. Я много чем занимался и всегда нахожусь в поиске свежих идей. Когда мы запускаем новый проект, я погружаюсь в него с головой и готов работать в режиме нон-стоп. Наверное, поэтому мне так нравится работать именно с Instagram, здесь гарантирована свобода действий, и полет моей фантазии практически ничем не ограничен. Кроме того, в этой диджитал-сфере работают огромное количество креативных людей со всех уголков планеты, и у меня есть возможность сотрудничать с классными специалистами, даже если они находятся за тысячи километров от меня.
Instagram позволяет нам быть свободными, а разве это не то, чего мы все так хотим? Я много путешествую, посетил уже 52 страны, и для меня важно быть независимым от времени и места. Вы тоже можете распоряжаться своим временем, освоить удаленную профессию и быть востребованным специалистом. Знаете, что сейчас происходит на рынке? Переосмысление. Период самоизоляции и пандемия заставили даже самый стойкий офлайн-бизнес задуматься о своем присутствии и развитии в онлайне. Но как им это сделать, с чего начать, куда бежать – они не знают. Им нужен кто-то, кто поможет найти правильный путь в онлайн-бизнес, а это может быть любой из вас.
Многие думают, что профессия SMM-менеджера означает, что вы будете выкладывать посты, stories и отвечать на комментарии, но на самом деле человек, который занимается этим, полностью выстраивает образ компании в соцсетях. Начиная с того, как будет выглядеть визуал, и заканчивая тем, каким «языком» будет общаться компания с подписчиками, – и обо всем этом я расскажу вам в книге.
Переосмысление касается не только бизнеса, но и людей, которые ищут себя. Мы всегда стараемся снизить вероятность несчастных случаев – например, не переходим дорогу на красный свет и не ходим зимой под балконами, чтобы по голове не ударила сосулька. Но что мы делаем, чтобы увеличить вероятность успеха? Знакомимся с новыми людьми, переезжаем в города побольше, учимся чему-то новому. Например, вы сегодня открыли мою книгу – это однозначно шаг к тому, чтобы пойти навстречу успеху. И я готов стать проводником, чтобы вам точно улыбнулась удача.
Ну что, погнали?
Глава 1
Instagram сегодня
Instagram стал одной из самых популярных соцсетей не только в США и всем мире, но за последние пару лет и в России. Только за последний год проникновение сети в жизнь людей составило 49 %, что выше, чем во многих других странах. Сегодня в России этой соцсетью пользуются уже более 42 млн человек. Ежедневно 500 млн человек заходят в свой профиль в Instagram, а 90 % пользователей следят именно за бизнес-аккаунтами, совершая покупки. При этом 60 % людей говорят, что открывают для себя новые продукты именно в Instagram.
Почему Instagram настолько популярен?
Согласно статистике сайта hootsuite.com, в Instagram находятся аудитории разных возрастов, с каждым годом прирост происходит равномерно. Например, соцсеть наиболее популярна среди пользователей в возрасте от 18 до 29 лет (67 % против 59 % в 2016 году), еще 23 % аккаунтов принадлежат людям от 50 до 64 лет (в 2016-м эта доля составляла 18 %). Но если учитывать, что ежегодно число пользователей увеличивается, то потенциал покупательского спроса велик.
Еще немного информации о развитии соцсети в России:
? Большинство пользователей Instagram заходят в аккаунты, используя мобильный телефон.
? 99 % пользователей соцсети заходят в аккаунты хотя бы один раз в течение месяца (97 % – в США).
? Среднее количество часов, которые человек проводит в Instagram, составляет 2 часа 16 минут, что на 12 минут больше, чем в США.
? 14 % россиян используют соцсеть для работы, а это значит, что ниша экспертности практически не занята.
Всего же Instagram сегодня насчитывает более 1 млрд активных аккаунтов. Кроме того, еще в 2016 году эта соцсеть предоставила пользователям возможность подключать бизнес-аккаунты, которые по своей функциональности значительно отличаются от обычных профилей, что дает неоспоримые преимущества:
? Удобная статистика, с возможностью оценки просматриваемости постов, популярности в зависимости от времени суток и многого другого. Статистика позволяет выстроить успешную контент-стратегию и оценить рентабельность вложений.
? Дополнительное описание деятельности: кнопка «Связаться», категория бизнеса, адрес компании, телефон и e-mail.
? Облегченный функционал запуска рекламы: возможность продвигать страницу как через само приложение, так и через рекламный кабинет Facebook.
10 причин создать коммерческий профиль прямо сейчас
1. Аккаунт поможет увлечь целевую аудиторию философией бренда, рассказать о его жизни и истории, донести концепцию, миссию и ценности. Актуально это прежде всего для бизнеса, действующего в сфере развлечений, общественного питания и для любых других компаний, чьи продукты нельзя купить напрямую через социальную сеть.
2. Поиск новых клиентов: генерация лидов, заявок и заказов. Последнее время Instagram считается клондайком для салонов красоты и небольших интернет-магазинов одежды и аксессуаров, которые осуществляют продажи только через социальную сеть. Но нужно учитывать, что клиенты не придут без продуманной стратегии и грамотно настроенной таргетированной рекламы.
3. Выстраивание лояльного сообщества вокруг бренда – именно с такой целью Instagram используют компании-гиганты. Для небольших организаций также важно собирать заинтересованную аудиторию, общаясь с подписчиками, отвечая на вопросы, помогая советами. Все действия так или иначе влияют на продажи.
4. Поиск партнеров в B2B-сегменте. В Instagram можно находить клиентов и партнеров даже компаниям со сложным бизнесом.
5. Получение лидов для B2C-бизнеса с долгим циклом сделки. В некоторых нишах клиенты долго принимают решение о покупке, потому что, например, цена продукта высока. Заказчику нужно быть уверенным, что услугу выполнят качественно и в срок. Для таких компаний Instagram может стать косвенным источником лидов.
6. Выход на предельно узкую целевую аудиторию. Опытный SMM-специалист может зацепить именно ее, что даст лучший результат.
7. Замена аккаунтом в Instagram сайта компании на старте бизнеса – по крайней мере вначале он может быть единственной площадкой для коммуникации с клиентами.
8. Увеличение среднего чека покупки, так как красивые картинки убеждают клиента купить больше, чем планировалось изначально.
9. Активизация подписчиков, когда необходимо распродать остатки ассортимента.
10. Дополнительные продажи в сезон.
ЗАКРЕПЛЯЕМ: Все еще не продвигаетесь в Instagram? Тогда вам срочно нужно разобраться со своими целями и планами. Ловите бонусный урок про правильную постановку целей, ведь это основа всего! Наш спикер и руководитель отдела по контенту в Tooligram Academy Диана Салей расскажет о том, что такое SMART и для чего он нужен вам. Открываем камеру, наводим на QR-код и наслаждаемся видео, а после берем тетрадь и выполняем задание.
Глава 2
Важные вопросы о продукте
Продукт
Продуктом в Instagram может выступать как конечный товар, который продается через соцсеть (туфли, косметика, молочные продукты), так и услуги (например, маникюр, консультации психолога, услуги фитнес-тренера). К тому же Instagram позволяет рекламировать личные блоги, в таком случае товаром становится сама публикация.
Для продвижения 4 видов продуктов создаются различные типы аккаунтов.
Типы аккаунтов
1. АККАУНТЫ, основанные на личности, которые можно разделить на 2 большие группы: лайфстайл и экспертные блоги. Качественный блог – это блог с определенной концепцией, то есть нужно четко понимать, кто ты, какую мысль транслируешь, в чем отличие от конкурентов. У любого популярного блога есть определенный месседж: например, что семья – это важно, или наоборот, что можно быть счастливой женщиной 35+, не имея детей и занимаясь карьерой. Практически у каждого блога есть ценность, которую человек транслирует через свой Instagram.
? Экспертный блог – страница, на которой человек делится своими уникальными знаниями. Эксперт рассказывает о том, что умеет, какой путь прошел, чтобы в итоге продать свои услуги. Например, блог фотографа: в нем можно найти информацию о том, как создаются фотографии, какие программные продукты используются для обработки, какие сложности возникают во время съемки – тем самым владелец блога мотивирует клиентов заказывать у него фотосессии либо привлекает учеников на курсы. То же самое касается блогов психологов, коучей, косметологов и др.
То есть экспертный блог посвящен определенной теме, а основной акцент сделан на профессионализм человека. Монетизация возможна через продажи услуг или конкретного товара.
Освещение в блоге любых личных тем должно быть связано с профессией и подтверждать экспертность. Например, коллега ведет блог успешной бизнесвумен, где рассказывает о построении бизнеса в Instagram. При этом она затрагивает личные темы, часто пишет о видах спорта, которыми занимается, – а значит, демонстрирует себя как целеустремленного, готового преодолевать трудности человека. Можно рассказывать о детях, о том, как совмещать материнство и бизнес, уделять время родным и не упускать хорошие бизнес-проекты, но в таком случае не стоит упоминать, любит ли ваш ребенок морковку и как часто вы ссоритесь с мужем. Нельзя размывать фокус внимания, личные темы раскрываются только в разрезе экспертности.
? Личные блоги или лайфстайл. Думаю, большинство из нас подписаны хотя бы на 2–3 личные страницы, даже если не крупных блогеров, то друзей. Есть несколько отличий обычного аккаунта от личного блога. Во-первых, последние ведутся регулярно – друг, который иногда постит фотографии с шашлыков или с линейки своего сына-первоклассника, не считается блогером. Им можно назвать человека, который осознанно публикует большое количество контента, вписывая его в определенную концепцию.
Личный блог отражает жизнь конкретного человека – показывает, с кем общается владелец аккаунта, как проводит время. Основная масса публикаций – мысли автора и его переживания. Плюсы личного блога в том, что он вызывает привыкание, как сериал, то есть подписчики вскоре начинают сопереживать блогеру, следить за его успехами, поражениями, путешествиями, отношениями. Личные блоги имеют самую большую вовлеченность, именно поэтому понятие «блогер» стало так популярно в современном мире.
Способ монетизации прост – рекламные публикации. То есть рекламодатель, как заказчик, покупает публикацию у блогера, чтобы тот рассказал в аккаунте о конкретном продукте, организации, услугах.
2. КОММЕРЧЕСКИЕ ПРОФИЛИ, которые продают товар либо представляют бренд.
3. ПАБЛИКИ – наименее популярный тип профиля в Instagram. По сути, это обезличенный аккаунт, где собирается информация по определенной теме, например, страницы посвященные сериалам.
Помните: всегда можно сочетать типы аккаунтов – например, экспертный блог с личным, личный – с пабликом и так далее. Важно соблюдать правило – у одного блога должна быть одна тематика, то есть одна целевая аудитория.
Для того чтобы понять, что публиковать в Instagram, каким образом позиционировать продукт, нужно развивать насмотренность: просматривать другие блоги, подмечать нюансы, думать о том, нужно ли раскрывать свою личность, нравится ли вести прямые эфиры, а также фиксировать варианты презентации продукта. Постоянное развитие повышает эффективность. Чем больше информации вы через себя пропустите, тем быстрее поймете, что же для вас будет максимально эффективным.
Анализ продукта[1 - Более подробно тема раскрыта в книге «Ограбление Instagram» (Соколовский А. С. Ограбление Instagram. – М.: Бомбора, 2019). – Прим. ред.]
Продукт – то, что создается, производится и продается (причем как товар, так и услуга). Именно продукт поможет понять, как выстраивать продвижение.
Первый этап – описание базовых характеристик продукта, с которыми постоянно нужно работать:
1. ЦЕНА – по факту это то, на чем основан бизнес.
Субъективная оценка качества – когда вы оцениваете собственный продукт на основании того, что о нем известно.
2. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ СЕРВИСЫ – то, что можно предложить сверх стандартных услуг.
Клиентоориентированность – в мелочах: чашка кофе с маленькой шоколадкой во время ожидания может стать для клиента решающим фактором при выборе поставщика.
3. СПОСОБЫ РЕАЛИЗАЦИИ.
Больше информации можно собрать, проведя опрос. Необязательно организовывать глобальное исследование – достаточно опросить минимум 10 человек. Это тот пул, который позволяет понять, насколько продукт соответствует тому, что вы заявили.
Следующий способ оценки продукта – составление таблицы, где отмечаются минусы и плюсы продукта в зависимости от критериев. Она дает возможность наглядно оценить объективные качества товаров и услуг.
Если ты не можешь выделить плюсы собственного продукта, то и клиент не сможет. Если ценность товара не очевидна – нет причин его покупать.
Для оценки использовать и SWOT-анализ[2 - Один из самых эффективных инструментов в стратегическом менеджменте. Анализ внутренних и внешних факторов, оценка рисков и конкурентоспособности товара в отрасли. – Прим. ред.], но это более сложная система, которую стоит применять, когда необходимо проанализировать состояние рынка, а не плюсы и минусы отдельного продукта или бизнеса.
Главные вопросы перед стартом
1. КАКОЙ ПРОДУКТ Я ПРОДВИГАЮ ЧЕРЕЗ INSTAGRAM? – важный вопрос, который нужно задать себе в самом начале. Вы можете вести личный блог, записывать клиентов на свои уроки, продавать товар, но есть одно общее правило. Идеально, когда один Instagram-аккаунт продвигает одну главную мысль или один продукт.
Чаще всего бизнес многогранен и предлагает сразу несколько продуктов или услуг. Продвигать несколько продуктов в одном аккаунте можно, если у них одинаковая целевая аудитория – например, можно предлагать услуги маникюра и массажа или эпиляции, продавать детские игрушки и одежду.
Категорически нельзя в одном аккаунте продавать продукты с различной целевой аудиторией – например, сотовые телефоны и кроссовки. Такой шаг приводит к удорожанию стоимости продвижения.
Концентрируясь на одной целевой аудитории, легче настроить таргетированную рекламу, найти блогеров, которые привлекут подписчиков в аккаунт. Это попросту выгоднее.
2. КТО БУДЕТ ПОКУПАТЬ ПРОДУКТ? Задача – понять, что нужно целевой аудитории, у которой есть свои боли и потребности. Человек покупает продукт не просто так, а чтобы облегчить жизнь или решить проблему. На данном этапе важно зафиксировать боли клиента и решения, которые предлагает продукт, например, устроив мозговой штурм с друзьями или коллегами. После этого нужно протестировать лучшие варианты, опросив потенциальных клиентов. Окончательный список потребностей потребителей – основа контента, постов, stories, таргетированной рекламы.
3. ПОЧЕМУ ДОЛЖНЫ КУПИТЬ ИМЕННО У МЕНЯ? Ответить на вопрос поможет УТП. Если уникальность продукта формулируется четко, ответ на этот вопрос – более обтекаемый.
Я советую сначала представить свою ЦУ, а затем попробовать предложить ей продукт. Ваши аргументы должны попадать прямо в сердце потенциального покупателя.
Посмотрим правде в глаза: мы живем в мире с жесточайшей конкуренцией, когда на 1 покупателя приходится 10 продавцов.
Важно понять, что зацепит подписчика: крутой аккаунт, веселые тексты, шикарный сервис.
ЗАКРЕПЛЯЕМ: Это основные вопросы, которые помогут определиться с продвижением продукта и создать действительно полезный аккаунт с красивыми фотографиями, правильным контентом и работающей таргетированной рекламой.
Глава 3
Целевая аудитория
Определение целевой аудитории
Целевая аудитория, или сокращенно ЦА, – люди с определенными общими интересами, которым предлагается продукт (товар или услуга). Их привлечением мы и занимаемся, сосредотачиваясь на всех аспектах: контенте, рекламе, самих продуктах, отличиях от конкурентов.
Определить свою целевую аудиторию важно, потому что от этого будут зависеть все дальнейшие действия.
Например, для целевой мужской аудитории будет создан один контент (тексты и фотки) и продукт, а для женской – совершенно другой. Глупо же продавать косметику мужчинам. Конечно, всякое бывает, но это скорее исключение, чем правило. Поэтому в основном нужно опираться на массовые показатели.
Следовательно, определение ЦА – самый главный этап и залог успешности. Если отталкиваться от целевой аудитории и потребностей рынка, то в результате можно прийти к успеху.
Существует огромное количество рисков при неправильном определении целевой аудитории, как в банальном примере с косметикой:
? Неверная настройка рекламы. Если показывать ее неподходящей ЦА, то огромное количество денег можно потратить впустую, безрезультно.
? Неправильное оформление Instagram-аккаунта, когда аудитория будет приходить, видеть контент, который ей не подходит, и уходить, так и не узнав, что вы собирались им что-то продать.
Неправильное описание ЦА – всегда потеря денег.
Виды целевой аудитории
Основополагающий момент – разделение на основную и косвенную целевую аудиторию.
Основная ЦА – это прямые покупатели, которые берут продукт для себя, они лично в нем заинтересованы и являются инициатором покупки. А косвенная аудитория – люди, которым может понадобиться товар, но они более пассивные. Например: Маша хочет духи, она входит в число основной ЦА парфюмерного магазина, но покупает их Ваня – муж Маши, в подарок для нее, и он входит в число КЦА.
Зачастую среди косвенной аудитории находятся и сами покупатели.
Например, у магазинов детских игрушек основная целевая аудитория, естественно, дети, а косвенная – родители. Парадокс в том, что в данном случае именно последние являются покупателями, ведь ребенок не может самостоятельно сделать покупку. Еще пример: мужские аксессуары. Целевая аудитория – женщины, хотя продукт должен нравиться именно мужчинам. В подобных случаях, несмотря на то что продукт ориентирован на основную целевую аудиторию, сам бизнес, Instagram-аккаунт и маркетинг должны быть нацелены на косвенную аудиторию.
ЦА влияет в первую очередь на оформление продукта, профиля, контента и определяет так называемый tone of voice (буквально – «голос бренда») – то, с каким посылом, текстами и в каком формате вы будете общаться с потребителями. Если аудитория – брутальные мужчины, то логично предложить один формат коммуникации, а если девочки-подростки, то совсем другой.
Критерии выявления целевой аудитории
Мы говорим о критериях, по которым вычисляются, выявляются из толпы потенциальные покупатели. Сделать это довольно сложно, ведь параметров отбора – множество.
Базовые критерии, которые есть у любой целевой аудитории:
? пол,
? возраст,
? геолокация.
Они задают вектор движения. К примеру, мужчины от 25 до 35, проживающие на севере Москвы – хорошая точка отсчета. К сожалению, такая целевая аудитория не поможет сделать рекламу качественной и эффективной – это слишком широкое поле. Поэтому, определив основные критерии, нужно углубляться и разбираться более детально.
Я предлагаю вначале определять: уровень дохода, образование, семейное положение, сферу деятельности, уровень платежеспособности. А затем уже выяснять, какую литературу и кино предпочитает ЦА, какие у нее политические взгляды, что за радиостанции она слушает, какие выбирает марки автомобилей и т. п.
Не нужно брать сотни критериев, для качественной работы достаточно отработать хотя бы 10 %. То есть необходимо проработать портрет целевой аудитории по 30 параметрам. Главное – выбирать то, что действительно важно для вашего бизнеса или блога. То есть, если вы продаете фитнес-одежду, политические взгляды вашей ЦА не имеют никакого значения, а вот социальная идентификация (веган, ЗОЖ, спортсмен) – важное условие отбора.
Ошибки определения целевой аудитории
1. ВОЗРАСТНЫЕ ГРАНИЦЫ – БОЛЕЕ 5 ЛЕТ. Часто ЦА определяют так: мужчины от 20 до 45 лет. Представим себе 20-летнего человека: это парень, который только что окончил институт, он нацелен на развитие и драйв, но пока плохо понимает, чем хочет заниматься. Портрет 45-летнего мужчины может быть таким – скорее всего, в его жизни все настолько стабильно, что он хочет найти себя в чем-то новом. То есть это две абсолютно разные целевые аудитории. Если добавить к ней 30-летних мужчин, находящихся в кризисе среднего возраста, то все станет еще сложнее. Именно поэтому рекомендуемый возрастной интервал – не более 5 лет для каждой целевой аудитории.
2. МУЖЧИНЫ И ЖЕНЩИНЫ В ОДНОМ СЕГМЕНТЕ. Несмотря на то что многие товары подходят и мужчинам, и женщинам, их не стоит объединять. Например, даже если я хочу купить плавки, я могу не захотеть подписываться на Instagram-аккаунт магазина, который в основном предлагает женские купальники.
3. ЛЮДИ С ДЕТЬМИ И БЕЗ В ОДНОМ СЕГМЕНТЕ. У таких семей разные приоритеты в жизни, уровень ответственности, заботы, усталости, свободы и так далее. Нужно это понимать, прорисовывая целевую аудиторию.
4. МЕНЕДЖЕРЫ СРЕДНЕГО ЗВЕНА И РУКОВОДИТЕЛИ В ОДНОМ СЕГМЕНТЕ. Вроде бы одни и те же мужчины от 30 до 40 лет, каждый день работают в офисе. Но один летает отдыхать в Турцию, другой – на Мальдивы. У них разные проблемы и желания.
Чем детальнее проработана целевая аудитория, тем проще понять, что ей нужно; а значит – можно эффективнее продавать и зарабатывать больше денег.
Кому-то повезло – у них уже есть клиенты, которых можно проанализировать. По факту это классный бонус – возможность пообщаться и понять, кто они такие, что происходит в их жизни, какие проблемы появляются, какие исчезают. На основе полученной информации можно более четко выделить целевую аудиторию. Существующий клиент – шанс выявить особенности потенциального покупателя.
Сегментация клиентов по платежеспособности и обороту денег
Платежеспособность или то, сколько денег может принести клиент, – один из важнейших критериев. Есть несколько способов его определения:
1. СРЕДНИЙ ЧЕК – сколько в среднем денег человек оставляет, покупая продукт или услугу. Клиент, который оставляет 1000 рублей – хороший, а тот, который тратит 100 тысяч рублей – совсем молодец.
Самый простой пример: один человек купил гречку, молоко и хлеб, оставив 500 рублей, а другой, который купил креветки, акулий плавник и виски, принес в кассу 5000 рублей. Естественно, интересны покупатели с высоким средним чеком.
2. ЧАСТОТА ПОКУПОК. Клиент, который покупает провод для зарядки телефона, может быть интереснее, чем тот, который купил плазменный телевизор, потому что проводом он пользуется часто (значит, новый может понадобиться довольно быстро), а плазму люди покупают раз в несколько лет. Средний чек сопоставляется с частотой покупок.
3. СПОСОБ ОПЛАТЫ – наличные, онлайн, безнал. Бизнесы бывают разные, у кого-то есть кассовые разрывы[3 - Кассовый разрыв – временное отсутствие денежных средств, необходимых для финансирования наступивших очередных расходов по бюджету. – Прим. ред.], кому-то нужны наличные деньги, чтобы расплачиваться с поставщиками, кто-то предпочитает предоплату. Нужно понимать, какой из способов оплаты наиболее популярный у ЦА, и ориентироваться на него, стараться выявить клиентов, которые готовы пользоваться тем, что удобно вам.
Абсолютно нормально наличие у каждого продукта нескольких целевых аудиторий. Например, автомобиль может купить как мужчина, так и женщина, как 18-летний парень, так и пожилой человек. Все это, разные ЦА. Важно понимать, что, соответственно, необходимо использовать различные инструменты привлечения и способы продвижения.
Instagram-аккаунт всегда должен ориентироваться на одну основную целевую аудиторию, самую главную и платежеспособную. Для всех остальных ЦА нужно просто устраивать промоакции.
Автомобиль бизнес-класса логично предлагать менеджерам среднего звена и топ-менеджерам, и это будет линией развития аккаунта. Для молодежи можно сделать акцию с выгодным кредитом, людям пожилого возраста рекламировать вместительные автомобили, на которых удобно ездить за город. Но вектор должен быть один.
Критерии, помогающие определить основную и второстепенные целевые аудитории:
1. ОБЪЕМ – сколько людей нужной целевой аудитории есть на рынке в целом. Стоит выбрать самую крупную категорию.
2. ПРОСТОТА ПРИВЛЕЧЕНИЯ – люди, до которых легко достучаться. Например, аудиторию от 20 до 25 лет легче всего найти в Instagram, они все там сидят. Вероятность привлечь через соцсети людей 65+ – низкая (около 8 %).
Оба критерия отдельно не рассматриваются. Так как, если есть 2 объемные целевые аудитории, надо понять, кому проще продать товар.
3. ПЛАТЕЖЕСПОСОБНОСТЬ. Сравним 2 аудитории: молодые люди 15–20 лет и парни 25–30 лет. И тех, и других много, и до тех, и до других легко достучаться через Instagram, но у подростков меньше денег, чем у взрослых, – следовательно, именно аудитория, которой 25–30 лет, станет основной.
Необходимо постоянно обновлять портрет ЦА, потому что она может меняться – в зависимости от изменений в обществе и на рынке. В среднем каждые 3 месяца следует вносить поправки. Крайне редко целевая аудитория остается неизменной на протяжении многих месяцев и лет.
Аватар клиента
Звучит странно, но, когда создан продукт и выявлена целевая аудитория, нужно выстроить аватар клиента. Каждый раз, делая предложение потенциальному покупателю, невозможно обращаться к толпе, нам нужен конкретный человек. Для этого нужно понимать, кто он и какие у него боли. Оффер (предложение) предназначается индивиду, а не толпе. Именно персонализированное послание приводит к получению результата.
Первое, что нужно сделать, чтобы создать аватар клиента, – «выдернуть» человека из толпы, то есть прорисовать, визуализировать его, чтобы понять, что это за личность, какие у него проблемы и как продавать ему продукт.
Тем, у кого уже есть бизнес, просто: можно взять несколько клиентов, попытаться обрисовать каждого и создать обобщенный аватар. Тем, у кого нет бизнеса, немного сложнее, но, так или иначе, нужно использовать результаты опросов, друзей, знакомых. Удобный способ – нарисовать (или дорисовать) портреты людей, которые запомнились. Например, определенного клиента, или факт, во время разговора.
ПРИМЕР 1:
Аватар партнера Honey Teddy – компании по производству и продаже витаминов для волос: «Марина, 27 лет, в отношениях, живущая в городе, где больше 500 тысяч населения. Работает. Ее хобби – спорт. Узнала о продукции через блогеров. Она не пробовала ее до того, как стала нашим партнером. Выбрала именно наш продукт, потому что он показался ей интересным и новым. Главное возражение перед покупкой: «Востребован ли будет товар в нашем регионе?» Для продажи она использует Instagram, пользуется услугами блогеров. В нашей работе она видит следующие минусы: качество/оперативность обслуживания, нехватка буклетов/журналов».
ПРИМЕР 2:
Покупка курсов по автоматизации бизнеса: «Виктория, индивидуальный предприниматель, чуть больше 35 лет. Она занимается бизнесом больше 1 года. Виктория одна руководит всеми процессами. Ей нравится работать с людьми, она любит то, что делает, но ее мечта – свобода. Собственный бизнес дает ей некую подвижность, но она чувствует, что именно он управляет ею, а не наоборот».
Прочитав такое описание, можно понять, как человек мыслит, как устроен его распорядок дня, какие у него мечты и цели в жизни. А значит, затем будет легко сделать оффер.
Тонкие нюансы зачастую являются решающими в принятии решений, как и на кого ориентироваться в бизнесе, маркетинге. Не сделав аватар клиента, не прорисовав его детально, с меньшей вероятностью можно попасть в точку и заработать деньги. Если стрелять из пушки по воробьям – в целевую аудиторию, не персонализировав ее, – то, скорее всего, заработаешь меньше денег.
Конечно же с помощью подробного анализа намного проще вычислить боли клиента. Зачем? Боли клиента – это типичные проблемы ЦА, и задача вашего продукта – их решить. Принято считать, что человек покупает не товар, а решение. К примеру, приобретая смартфон, клиент избавляется от боли: отсутствия мобильности и связи, необходимости иметь под рукой интернет или камеру. У каждого может быть своя причина для покупки, их можно объединить в определенные категории, но основная цель – понять боль своей ЦА и показать, каким образом вы можете избавить от нее.
Давайте не будем далеко ходить – сколько лет люди мучались, распутывая узлы своих наушников, которые, как ни сложи, все равно перепутаются? Производители, например Apple, решили проблемы своих клиентов и стали выпускать беспроводные наушники.
Подумайте, что вы можете предложить, чтобы решить проблему аудитории?
«Спи на 30 минут дольше по утрам – сделай татуаж».
«Проведи время с семьей, а не у плиты – закажи доставку еды».
«Перестань зависеть от розетки, купи портативную зарядку и заряжай гаджеты в любом месте в любое время».
Ну, вы поняли, рецепт прост. Выясняете боль, описываете ее и показываете, что вы в силах все разрулить с помощью своего классного продукта.
ЗАКРЕПЛЯЕМ: Итак, раскрываем рабочую тетрадь и начинаем заполнять страницу, где отмечаем интересы и параметры своей целевой аудитории. И не забудьте прописать аватар клиента! Определите, какая аудитория является вашей основной, заполните в тетради все критерии, и вы поймете, что необходимо потребителям и как с ними работать.
ЧТОБЫ было интереснее, снимайте процесс заполнения тетради в stories, отмечайте наш аккаунт @sokol_academy, а мы будем их репостить и гордиться вами.
Глава 4
Воронка продаж
Уровни воронки продаж
Воронка продаж – путь, который проходит потенциальный покупатель от знакомства с продуктом до принятия решения о приобретении. Нужно понимать, что каждый продукт особенный, и в каких-то случаях достаточно нескольких секунд, чтобы понять, нужен он или нет, а в каких-то случаях от момента знакомства до покупки проходит до нескольких недель или даже месяцев.
Задача – с помощью Instagram-аккаунта построить мост между покупателем и целевым действием (покупкой или подпиской на аккаунт).
Перед тем как подойти к этапу продажи, необходимо оформить профиль соответствующим образом.
1. ШАПКА ПРОФИЛЯ – это визитная карточка. Именно здесь располагается основная информация: кто ты, что предлагаешь и чем лучше конкурентов. Именно на данном этапе формируется УТП[4 - Уникальное торговое предложение (УТП) – это выдающаяся характеристика продукта или бренда, на которой маркетологи выстраивают рекламную кампанию. – Прим. ред.], и восприятие профиля напрямую влияет на количество конверсий – то есть число конечных подписчиков и продаж.
2. СЛЕДУЮЩИЙ ЭТАП – оформление, то есть вся лента в целом. Вы должны понимать, что, когда человек заходит к вам, он не воспринимает каждую фотографию в отдельности, в его голове сразу складывается картинка, формируется восприятие: интересен мне этот аккаунт или нет, о чем он, грустный или веселый, красивый или некрасивый и так далее. А самое главное, потенциальный покупатель принимает решение: нужен ему этот продукт или нет.
Необходимо учитывать, что продукт – это не только конечный товар, но и блог в целом. Поэтому очень важно грамотно оформить профиль, чтобы подписчик, увидев страницу, сразу захотел на нее подписаться, посмотреть посты и принять решение о покупке.
На успешное оформление профиля влияют два глобальных фактора:
1. КОНЦЕПЦИЯ. На данном этапе нужно точно понимать, какую идею вы хотите транслировать и с помощью каких особенностей аккаунта.
2. ПОРТРЕТ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ. Владельцу профиля (посвящен ли он товару или услуге) необходимо четко понимать, кем являются люди, которые будут потреблять контент. Аудитория не должна быть слишком размытой или узкой. Иначе не помогут ни красивые фотографии, ни хороший текст, и в итоге у вас просто не будет продаж.
Многие пользователи, ведущие личные блоги, считают, что продажи не нужны, и это большая ошибка. По сути, цель любого блога – монетизация. В личном блоге она происходит через рекламодателей, следовательно, в любом случае задача – привести подписчиков к той или иной покупке.
Например, продукта рекламодателя, но таково целевое действие, а для осуществления продажи нужно знать, кто ваша ЦА, какова концепция и что делать дальше.
От качества фото в профиле будет зависеть восприятие товара и блога в целом. Подписчик за первые 6 секунд оценивает: дешево или дорого, интересно или нет, привлекает его контент или можно сворачивать лавочку.
Например, я захожу в Instagram, в поиск вбиваю «торты» и прохожусь не по ТОПу фотографий, а по картинкам, которые были выложены совсем недавно. Нашлось 2 совершенно разных аккаунта, посвященных домашней выпечке, оба – не о коммерческом производстве тортов.
ПРИМЕР:
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (https://www.litres.ru/aleksandr-sokolovski/ograblenie-instagram-pro-kak-sozdat-i-bystro-vyvesti/) на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
notes
Примечания
1
Более подробно тема раскрыта в книге «Ограбление Instagram» (Соколовский А. С. Ограбление Instagram. – М.: Бомбора, 2019). – Прим. ред.
2
Один из самых эффективных инструментов в стратегическом менеджменте. Анализ внутренних и внешних факторов, оценка рисков и конкурентоспособности товара в отрасли. – Прим. ред.
3
Кассовый разрыв – временное отсутствие денежных средств, необходимых для финансирования наступивших очередных расходов по бюджету. – Прим. ред.
4
Уникальное торговое предложение (УТП) – это выдающаяся характеристика продукта или бренда, на которой маркетологи выстраивают рекламную кампанию. – Прим. ред.