Профайлинг. Как увеличить продажи, понимая, чего хотят ваши клиенты?
Дмитрий Александрович Бондаренко
В мире продаж ключ к успеху – это эффективная коммуникация с клиентом, а также понимание его предпочтений. Профайлинг помогает создавать персонализированные предложения, основываясь на желаниях клиента, от которых невозможно отказаться. Является мощным инструментом стратегического планирования и продвижения бренда и услуг. Дмитрий Бондаренко – эксперт по профайлингу. В своём Воркбуке он предлагает эффективный подход, подтвержденный конкретными кейсами. Воркбук раскрывает, как предугадать желания покупателей, и предлагает вам эффективные упражнения для того, чтобы освоить базовый профайлинг и добиться успеха. Он научит вас "читать" клиентов еще до начала переговоров и преодолевать возражения. Овладейте искусством профайлинга и повысьте свои продажи!
Дмитрий Бондаренко
Профайлинг. Как увеличить продажи, понимая, чего хотят ваши клиенты?
Что делать, если ты видишь перед собой неуверенного и зажатого человека?
Ни в коем случае не делай ему комплимент и не начинай презентацию товара! С ним сначала надо подружиться, дать понять, что ты – из его «стаи», одной с ним крови. И только затем продавать.
Поздравляю! Ты встретил человека с тревожным психотипом.
А шизоида тебе необходимо удивить! Показать креативность, необычность товара или услуги. Это значительно повысит шансы продажи.
Все, что тебе нужно – это научиться читать людей так же хорошо, как это делает профайлер, и говорить с ними на одном языке. Чтобы начать это делать уже в ближайшие дни, достаточно обращать внимание на базовые характеристики человека.
Этому ты научишься здесь, в воркбуке.
Просто позволь себе делать все, что узнаешь от меня: без страхов, без ожиданий и надежд, без сомнений.
Просто сделай все максимально качественно и точно, словно самый прилежный ученик. И наблюдай за тем, как изменишься ты сам и поменяются твои результаты в продажах и общении с людьми.
Кто я и почему тебе стоит учиться профайлингу именно у меня?
Меня зовут Дмитрий Бондаренко. Я опытный профайлер (5+ лет практического опыта, более 1000 сессий и консультаций) и предприниматель – продажа и аренда серверов для 1С по всей России (12+ лет), обучение нейросетей.
Как я попал в профайлинг?
О-о-о-о-о! Когда-то я напишу об этом целую книгу! А пока ниже очень короткая ее версия.
Я узнал о профайлинге и решил применить его для… поиска жены! Да-да! Именно так! Профайлинг можно применять не только в продажах, но и в построении личных отношений с кем угодно.
За 500+ свиданий я отточил свои навыки профайлинга и в итоге нашел ту единственную, которая стала моей спутницей жизни.
Теперь же навыки профайлинга я успешно применяю и в построении своего бизнеса. Выручка за два первых месяца после внедрения выросла в 1,6 раза. За счет предложения услуги, которая нужна клиенту, а не так, как я ее вижу. Заметно сократилось время консультаций, в разы, отказались от универсальных скриптов в пользу индивидуального подхода к психотипу. Наем персонала перестал быть проблемой – кандидаты точно определяются еще до собеседования по соцсетям. А при кадровом голоде сейчас легко стало убедить работать с нами.
Заранее предсказываются потенциальные проблемы с клиентами, партнерами. Кто-то потенциально может не оплачивать вовремя, с ними прописываются в договоре четкие временные рамки. Удивительно, но даже с «проблемными» начал работать. Всего лишь надо было говорить на их языке. И они стали беспроблемными.
Давай сразу покажу тебе, как может работать профайлинг.
Я определил, что один из моих клиентов – это человек с паранойяльным психотипом. Такие люди покупают самое лучшее.
Звоню ему (можно вставить значок звонка):
– Алло, добрый день! Петр Сергеевич? Звоню вам, чтобы сообщить: собираюсь приобрести самые мощные серверы, и есть предложение перейти на них. Что скаже…
– Нам это надо! Делаем, Дмитрий! Доверяю вам.
Генеральный директор компании-партнера даже дослушивать не стал. Он оказался как раз человеком паранойяльного психотипа, который покупает самое лучшее, мощное, подороже.
Таким предложением 5 лет назад я увеличил средний чек в работе с одним клиентом в 4 раза. С тех пор мы продолжаем сотрудничать с ним, и профайлинг работает так же безотказно.
МЫ НЕ ПОНИМАЕМ, ЧТО НА САМОМ ДЕЛЕ НУЖНО КЛИЕНТУ!
Я продавал раньше серверы из своего понимания – я думал, что каждому человеку нужен недорогой и экономичный сервер, за маленькие деньги, но чтобы работал как зверь!
Но это взгляд на продажи из моей мозговой «коробочки».
Когда я начал исследовать психотипы людей, то обнаружил, что люди покупают по совершенно разным причинам, и у них разная мотивация для покупки.
Кто-то покупает САМОЕ лучшее, кто-то покупает безопасность, а кому-то действительно важно адекватное соотношение «цена-качество».
И так в любой сфере!
Чтобы двигаться дальше, давай разберемся с тем, что такое профайлинг…
Профайлинг – это методика чтения и понимания людей через их индивидуальные характеристики: поведение, интересы и ценности, внешность и жесты и другие аспекты человеческой индивидуальности.
Зачем это знать и понимать?
Чтобы понять, как живет и действует человек, каково его базовое поведение, чем он руководствуется при выборе. На основе этого можно продавать ему любой товар, нанимать человека на работу, оценивать качество его взаимодействия с другими людьми, выстраивать личные отношения.
Методику профайлинга начали применять еще со времен Джека-потрошителя – в криминалистике, чтобы лучше понять, что движет преступниками, как их эффективно прочитать и предотвратить возможное преступление. Большую часть статистических данных о поведении людей собрали через жесткий отбор криминалистов.
В конце 1970-х годов профайлинг активно применяли авиакомпании Израиля, чтобы выявить опасных пассажиров, анализируя нестандартные реакции на простые вопросы.
Основа профайлинга – определение базового поведения человека.
Эффективнее всего истинный профиль человека можно определить, когда он попадает в нестандартную ситуацию. Дело в том, что большинство из нас не любит лгать – обманщик, даже искусный, прекрасно осознает, что его могут поймать на лжи. Человек понимает, что если он лжет, то у этого могут быть негативные последствия, и подсознание начинает страдать, а следовательно, меняется и поведение человека.
Понимание этого сильно помогает в повседневном общении с разными людьми, и в том числе в бизнесе, в продажах, при важных переговорах.
Чтобы научиться этому, необходимо знать базовые психотипы и уметь их определять.
Первое задание
Прежде чем приступить к изучению психотипов людей и научиться определять их, сделай небольшое задание:
Проанализируй себя. Пока без выводов. Это важно сделать максимально честно. Можешь даже написать короткое эссе. Важно сделать это в начале воркбука, не идти дальше. На основании этой информации и ответа второго задания, ты беспристрастно диагностируешь себя и клиентов в конце книги.
Самоанализ поможет понять себя, свои сильные и слабые стороны, может, ты не тем делом занимаешься.
Мне профайлинг помог понять, что я больше предприниматель-эксперт, с сильной стороной глубокого анализа. Хотя, я пытался до этого быть важным предпринимателем, который руководит большим количеством людей. А управление людьми не является моей сильной стороной. Зато, построение систем и процессов, является. Раньше занималась моя компания – обслуживанием оргтехники, написанием сайтов, продажей ПО и чем-то еще. Оставил только одно направление, требующее высокой экспертности – аренду серверов. Мой бизнес преобразился, раньше я очень много работал при невысоком доходе, сейчас наоборот, мало работаю при двукратно большей чистой прибыли.
Здесь вопросы тебе в помощь:
1. Опиши то, как ты одеваешься: ярко или блекло, небрежно или для тебя важно опрятность и чистота, четкие формы у твоей одежды или ты предпочитаешь неформальный подход (джинсы и футболка). Нравится ли форма.
2. Вспомни, как ты жестикулируешь при общении с людьми и опиши, какие твои жесты: кистевые или широкие, жесткие рубящие или плавные.
3. Вспомни, как ты говоришь с людьми: чаще используешь глаголы или прилагательные, много ли вопросов задаешь или нет, активно участвуешь в разговоре или скорее следуешь за своим собеседником? Говоришь ли о чувствах или сразу переходишь к делу?
4. Как ты принимаешь решение о покупке? Что для тебя важно? Скидка? Максимально качество товара? Разумное соотношение цены и качества? Вообще все равно на цену и качество, главное, чтобы закрывало функцию. Насколько важен внешний вид товара. Покупаешь для себя или важно, что скажут другие люди?
5. Как ты реагируешь на стресс? Ищешь поддержку и других людей, стараешься избежать конфликтной, стрессовой ситуации или смело идешь в нее? Берешь ответственность на себя или ищешь виноватого?
6. Как ты относишься к другим людям: охотно идешь на контакт или тебе необходимо сначала лучше узнать человека? Что предпочитаешь выбрать: работу творческую или с четкими определенными правилами?
7. Любишь ли рисковать или больше нравится, когда все ясно и понятно?
Ответь на эти вопросы в специальном месте ниже, а позже мы вернемся к ним и проанализируем, к какому же психотипу относишься ты. Ты делаешь это для себя, а не на проверку, поэтому сделай это задание максимально честно.
Ты уже понял, зачем нужен профайлинг в продажах и в бизнесе?
Все очень просто!
Чтобы увеличить твои продажи! Чтобы продавать больше!
Часто клиентов привлекают в компанию, а затем «сливают» из-за неумения читать человека, неумения определять, к какому психотипу он относится и какую ценность ему предложить, чтобы он купил или продолжал покупать.
Профайлинг – это способ кратно увеличить число успешных сделок среди тех клиентов, которые вообще проявляют интерес к твоему продукту. У некоторых продавцов, обладающих навыком профайлинга, конверсия близится к 100 %.
Как такое возможно? Потому что они понимают, какие характеристики важны конкретному психотипу, какая у него мотивация на покупку и как с ним разговаривать, чтобы зацепить его и привести к продаже.
Увеличить поток клиентов!
Часто магазины упускают клиентов потому, что не ставят полочку с дорогим, топовым продуктом. А люди с паранойяльным психотипом вероятнее всего купят дорогой товар и вообще не посмотрят на товары со скидкой.
То же самое и при продажах онлайн!
Для других же психотипов важна именно скидка, и они не купят товар, услугу, продукт, если те будут без скидки.
Третьи посмотрят на безопасность, качество, комфорт и будут также готовы заплатить больше за эти характеристики, если их правильно преподнести.
Повысить лояльность клиентов.
Когда люди видят, что о них заботятся и дают то, что нужно, они становятся лояльными вам и вашей компании и становятся постоянными клиентами.
Второе задание
Если у тебя уже есть продажи, проанализируй топ 5 своих клиентов и постарайся определить, почему они купили у тебя. Какие причины? В чем была их мотивация? Какие возражения были у клиентов. Комфортно ли тебе было общение с клиентом? Запиши ниже. Сделай сначала это задание, прежде чем продолжать читать воркбук.
Позже ты составишь портрет своего клиента на основе профайлинга, и у тебя будет инструкция подхода к нему.
Итак, какие еще преимущества дает профайлинг?
1. Если понимаешь профиль своего клиента, значит, понимаешь, как с ним разговаривать!
Не надо угадывать, не надо «бездумно» подстраивать тембр голоса или проводить невнятную диагностику. Знаешь профиль человека? Значит, получаешь возможность говорить с ним на одном языке и увеличивать свои продажи!
Чаще всего среднестатистические продавцы хорошо разговаривают только с людьми своего типа. Это сильно снижает их показатели эффективности и результаты. Такие продавцы в итоге могут надеяться только на удачу – что им попадутся клиенты именно их психотипа. Понимаешь психотипы? Значит, становишься вооружен для разговора с любым человеком!
2. Эффективная работа с возражениями еще до их возникновения. Можно создавать аргументы индивидуально под каждый психотип человека, прописать скрипты продаж на основе понимания профиля, с которым работаешь. Все это ведет к одному – росту продаж!
3. Эффективное решение конфликтов – предотвращать и эффективно их решать.
Каждому человеку необходимо разное, и по разным причинам возникают конфликты. Главная же причина – непонимание. Знание психотипов поможет вам понять человека, причины его недовольства и что для него важно.
КСТАТИ, ЭТО РАБОТАЕТ НЕ ТОЛЬКО В ПРОДАЖАХ!
Профайлер
– человек-полиграф, который может определить ложь, истинные мотивы человека, понять его желания и потребности.
Человек может сам себя обманывать, не понимать, что ему нужно. А ты, определив его психотип, как следствие, его мотивацию, предложишь ему тот товар или услугу, в которой он нуждается на самом деле.
Личные отношения, с коллегами, при подборе персонала, общение с начальством – профайлинг можно применять абсолютно в любой сфере!
ПРОФАЙЛИНГ ПОМОГАЕТ НАЙТИ ПОДХОД К КАЖОМУ ЧЕЛОВЕКУ!
В бизнесе и в продажах с помощью профайлинга можно проанализировать свою клиентскую базу, выявить предпочтения людей, адаптировать свою маркетинговую стратегию под конкретные запросы, создавать уникальные торговые предложения.
В общем, повысить результаты как лично своей деятельности, так и всей компании в целом.
Ну что, теперь ты веришь, что профайлинг – это очень полезный инструмент как для продаж и бизнеса, так и для личной жизни?
Мы каждый день что-то продаем – свою идею, себя, нежелание или, наоборот, желание что-то делать, что мы будем есть и чем займемся вечером. Мы даже себе продаем настроение, мысли и настрой. А как же нам продавать, если мы не знаем, чего хочет наш клиент?
У нас каждый день возникают задачи, где нужно понимать людей. Кого нанять делать ремонт? Как убедиться в квалификации специалиста? Какой нянечке можно доверить ребенка? Почему меня не слышит муж? Кого пригласить на свидание? Изменил партнер, как найти надежного? Конфликт в подъезде, как решить? Поднять зарплату, как аргументировать? Не слушается ребенок и много чего еще.
Тогда давай изучим, какие есть психотипы и их базовые элементы, чтобы ты научился лучше разбираться в людях, продавать больше и вообще проживать более счастливую, наполненную жизнь.
Глазами профайлера
Итак, разберемся с тем, на что обращать внимание при взаимодействии с клиентами, чтобы понять их психотип.
Это можно понять, если внимательно наблюдать за человеком при коммуникации, а также просто смотреть за его действиями, как он организует пространство, как взаимодействует с другими и на его внешний вид.
Яркие сигналы о психотипе могут дать нам:
– Внешний вид: цвет, текстура и стиль одежды, прическа, наличие/отсутствие усов и бороды, длина прически, наличие/отсутствие аксессуаров.
– Невербальные сигналы: жесты, мимика, позы, походка, мимические морщины.
– Речь и стиль общения: формальное или неформальное общение, скорость речи, какие части речи использует.
– Как реагирует на стресс?
– Какой тип работы предпочитает: творческий или системный, структурированный?
– Как принимает решения и его отношение к риску?
– Сфера интересов может рассказать нам о его ценностях и мотивации.
– и т. д.
Для целей нашего воркбука возьмем три базовые характеристики:
• Внешний вид.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (https://www.litres.ru/chitat-onlayn/?art=70368673) на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.