Куда я не вернусь, или… Как создать атмосферную организацию
Светлана Фадеева
Книга о том, что такое атмосферная организация, и – какой заманчивой :) может быть любая организация, где происходит взаимодействие людей и оказание самых разных услуг. Каким образом первые контакты могут обеспечить позитивное продолжение, как любую встречу с клиентом сделать со-бытием, что такое – уровень атмосферности и для кого он важен? Атмосферность организации связана с клиентоориентированностью как умением предвидеть потребности клиента и удовлетворять их, но это далеко не одно и то же) Особенность книги в том, что она представляет собой прямую речь собственно самого клиента: ведь именно его видение и восприятие являются определяющими для оценки качества услуги и продолжения общения. Книга предназначена для руководителей и администраторов, намеревающихся придать неповторимый облик своей организации, а также для всех, кто встречается со сферой услуг и наблюдает ее организм воочию.
Светлана Фадеева
Куда я не вернусь, или… Как создать атмосферную организацию
О чем эта книга?
О том, что это такое – атмосферная организация!
А ещё о том, каким уникальным может быть любое заведение, будь то салон красоты, магазин, фитнес-клуб или школа – то есть любая организация или учреждение, где люди встречаются, оказывают и получают услуги, взаимовыгодно сотрудничают, обмениваются ресурсами и энергией…
Эта книга о том, как любую встречу с клиентом превратить в со-бытие и проложить путь от первого контакта к позитивному устойчивому продолжению!
Здесь вы найдёте ответ на вопрос:
что такое уровень атмосферности и как его измерить? Для чего и кому он нужен?
Особенность книги в том, что она представляет собой прямую речь самого клиента: разве не его видение, ощущение и восприятие являются определяющими для оценки любой услуги и формирования желания сюда вернуться?
На написание книги автора вдохновила идея создания такой организации, в которой были бы исключены многочисленные ошибки и несуразности, с которыми ему приходилось сталкиваться при получении различного рода услуг.
Иногда это были системные недостатки отрасли в целом, иногда – исправимые случайности, а иногда – человеческий фактор. Автор убеждён в том, что любые недочёты системы, не говоря уже об уровне квалификации сотрудников организации, поддаются коррекции и обновлению.
Для кого эта книга?
Для владельцев салонов красоты и иных заведений, желающих навести порядок в своём хозяйстве; для администраторов, мотивированных на улучшение работы вверенной им организации; для всех людей, которые сталкиваются со сферой услуг или в ней работают…
Введение
Часто воздействие окружения на поведение так незаметно, что его невозможно ощутить.
Филип Грейвс
Безусловно, в книге об атмосферности мы будем говорить о клиентоориентированности. Однако сразу предупреждаю: на первый взгляд это вроде бы близкие понятия, но на самом деле – по своей сути и по содержанию – они совершенно разные!
Атмосферность – это прежде всего впечатления и эмоции! Это опыт неуловимых положительных ощущений и удивления, эстетические контексты и послевкусие от приятного обслуживания. Атмосферность – волшебство, сотканное из искреннего желания организации (и конкретного сотрудника) сделать любому клиенту «хорошо», помноженное на предвосхищение желаний клиента. Атмосферность – прежде всего о том, как нужно оказывать ту или иную услугу, а не о том, что следует делать для её потребителя.
Мы попытаемся исследовать то, что с трудом поддается выявлению и измерению. Только прогрессивные организации осознают, что поведение получателей услуг во многом определяется их бессознательным; без понимания его функционирования невозможно понять своих клиентов. Не случайно Филип Грейвс, автор книги «Клиентология», заметил, что некоторые факторы влияют «ещё до того, как мы осознаём свои действия; и даже после того, как уже сделали что-то, мы по-прежнему не понимаем, почему мы так поступили… мы с трудом можем объяснить свои поступки, так же как и предсказать, чего захотим и что сделаем в будущем»[1 - Грейвс Ф. Чего на самом деле хотят ваши покупатели. М., 2013.]. Вот эти факторы мы и попытаемся препарировать.
Авторы, пишущие о лояльности клиентов и хорошем сервисе, справедливо замечают: настоящий сервис выходит за пределы стандартов и даже нарушает их: «Это не то, что вы должны сделать для клиента. Сервис начинается там, где вы можете ничего не делать, но делаете что-то от себя лично»[2 - Недякин М. В. Искренний сервис. Как мотивировать сотрудников сделать для клиента больше, чем достаточно. Даже когда шеф не смотрит. М., 2019.]. Для того, чтобы понимать, как это следует делать, нужно не только научиться сканировать всю предметно-пространственную среду организации (фоновые звуки, запахи, освещение, цвет, обстановку и т. д.) на предмет влияния; более важными являются составляющие духовно-пространственной среды – качество коммуникаций, искренность и доброжелательность персонала, его интонации и взгляды… Всё это может повлиять на восприятие клиентов и их решения.
После проведённого исследования на тему «Какое реальное удовлетворение получают женщины от посещения салона красоты?» выяснилось, что качество «профильных» услуг вовсе не было главным! Доминирующим фактором удовлетворения оказалась атмосфера: «ощущение красоты и уверенности, расслабленности и молодости, здоровья и ухода, а также внимание, забота, дружелюбие и даже некоторая игривость» (13).
В одной из книг автор обнаружил потрясающее определение, которое как нельзя лучше подходит для характеристики атмосферности организации – «окутывание». Так вот и мы здесь будем говорить об обслуживании, как об окутывании.
Как читать эту книгу?
Полистайте – и решите сами.
Вы можете перечитать её целиком, от корки до корки, или выбрать для себя только самые актуальные вопросы, а можете сразу оценить уровень атмосферности в своей организации и принять необходимые управленческие решения…
В каждой главе вы найдете:
• Минимум текста.
• Примеры из жизни или практикумы.
• Советы экспертов.
• Атмосферные иллюстрации.
• Выводы: свод антиправил на тему «Куда я не вернусь».
Существует множество общественных мест, куда приходится возвращаться снова и снова – без вариантов. Но если есть варианты – а они есть во многих случаях, – туда я больше не вернусь!
Первая Встреча…
Именно так – Встреча, с заглавной буквы!
Я впервые прихожу в…
Да куда угодно я могу прийти первый раз.
А вот состоится ли вторая встреча – зависит от знакомства: станет ли оно для меня событием или пройдёт формально-незамеченным.
Наш век повсеместной цифровизации предполагает разные форматы первой встречи – и офлайн (лично), и онлайн (знакомство с организацией на её сайте). В любом случае от первой встречи зависит очень и очень многое!
Захочется ли мне продолжить знакомство, буду ли я потом что-то вспоминать (лучше, чтобы это были хорошие воспоминания), расскажу ли я друзьям и близким об этой встрече, и каким будет мой рассказ…
Простое удовлетворение меня как клиента – это главный результат первого шага в отношениях с любой организацией. Когда удовлетворение повторяется раз за разом в конкретном контексте, может сформироваться эмоциональная привязанность (по мнению ученых, она иррациональна по своей природе, однако во многом определяет потребительское поведение).
Выделяют несколько основных неизменных факторов удовлетворённости: идеальный товар или услуга, заботливое обслуживание, своевременность и поддержка в случае возникновения неожиданных проблем. Все эти факторы правомерны лишь тогда, когда соответствуют моим ожиданиям как клиента (а не моим представлениям о качестве работы представителей организации).
Вот как описывают алгоритм первого контакта с клиентом во время идеального обслуживания:
«Первый этап обслуживания – тёплое и искреннее приветствие. Как вы это делаете? Предположим, гость (например, один из нас) клубного зала отрывается от работы, поворачивается и видит выходящего из подсобного помещения сотрудника. Между ним и гостем возникает зрительный контакт. Обслуживание начинается с искренней улыбки. «Выключатель» включился. Обслуживание началось. Но вполне возможно, что нам ничего не нужно. Работник должен сохранять зрительный контакт. Если окажется, что взгляд брошен случайно, он это поймёт и ограничится одной лишь улыбкой. Мы улыбнемся в ответ и вернёмся к работе. Обслуживание завершено. Улыбкой сотрудник показал, что готов к услугам, но, поскольку услуга не была запрошена, этим ему и следовало ограничиться» (12, 102).
Среда организации – это её эстетика и эргономичность, чистота и уют, функциональность и удобство, приемлемые запахи и звуки, а также многие иные характеристики. Но есть одна вещь, осязаемая интуитивно и с трудом поддающаяся измерению.
Это А-Т-М-О-С-Ф-Е-Р-А организации.
Она складывается из многих – явных и едва уловимых – вещей.
Явные вещи мы постараемся обозначить и обосновать!
Что же мы замечаем прежде всего?
Посмотрите внимательно на примерный перечень тех, казалось бы, мелочей, которые сразу говорят о ценности отношения к клиентам в организации.
Быть может, что-либо покажется знакомым?
Первая встреча «Здесь вам рады & Здесь вам не рады»
Практикум
…Вы приходите в платный медицинский центр.
Первое, что вы видите во входной группе, – узкую крутую лестницу и закрытые двери. На лестнице стоит непонятная особа и яростно метёт ступеньки. Вы с ней здороваетесь, пытаетесь обойти стороной и получаете в ответ неодобрительный взгляд и плохо скрываемое раздражение. Вы торопливо дёргаете за ручку двери, но она оказывается запертой. Не без труда найдя глазами звонок, вы нажимаете на кнопку и ждёте, пока дверь откроется…
Затем вы попадаете в тускло освещенное мини-помещение, рассчитанное на одного человека, где стоят две корзины с надписями «Чистые бахилы» и «Грязные бахилы». Здесь нет ни банкетки, ни стула, на который можно присесть или положить сумку. Вы поднимаете глаза на следующую дверь и видите объявление: «Вход без бахил запрещен».
О чём вы задумаетесь в подобной ситуации?
Первое впечатление от какой-либо организации (школы, кафе, салона, организации ЖКХ, автомастерской и т. п.) нельзя недооценивать. Оно влияет и на интеллектуальную сферу (что я думаю обо всём этом и какие оценочные суждения формируются в моей голове), но приоритет всегда остаётся за сферой эмоций. На эмоциях строится первое впечатление, причём происходит это настолько надёжно, что впоследствии как бы сами собой обнаруживаются и факты, подтверждающие те или иные наши впечатления. То есть, если мне не понравилось где-либо, я без труда найду кучу причин, почему я это почувствовала, и наоборот: мне это понравилось, и я смогу объяснить, почему именно. Но эмоциональная оценка всегда первична.
Итак, первое впечатление, первый опыт взаимодействия, первое ощущение, первое восприятие, первая встреча – всё первое имеет определяющее значение!
Советы экспертов
Зайдите в вашу организацию и пройдите весь путь до совершения покупки (товара или услуги) в роли клиента. Вот клиент входит.
• Не скользят ли ступени лестницы?
• Если дверей несколько, то легко ли определить, какая из них открыта?
• Насколько внимателен и услужлив администратор (или охранник)?
• Во что первым делом упирается взгляд?
• Как быстро можно получить первичную информацию?
• Работает ли реклама на месте продажи?
• Понятны ли ваши объявления?
• Какие слышатся звуки и ощущаются запахи?
• Долго ли приходится ждать обслуживания?
• Есть ли парковка? Есть ли возможность оставить ребёнка? Есть ли туалет?
И так далее…
Японцы считают, что первое впечатление об организации складывается по первому телефонному звонку, поэтому «на должность человека, принимающего первые звонки, ищут человека с улыбкой в голосе» (13).
А теперь…
Куда я, скорее всего, не вернусь (при возможности выбора)?
• туда, где меня не ждут – и это сразу видно при первом же контакте;
• туда, где администратор проявляет даже неявные отрицательные эмоции по отношению ко мне;
• туда, где считывается снисходительная невербальная оценка самого клиента;
• туда, где ничуть не позаботились о функциональности и эстетике входной группы;
• туда, где плохо убрано и неприятно пахнет;
• ваш вариант.
Коммуникации: всегда!
Кто и что говорит с нами при посещении любого общественного места?
Абсолютно всё и все!
По собственному желанию или невольно.
За или против вас работают: ваша входная дверь и ступеньки, состояние ваших туалетов, одежда и манеры вашего технического персонала, вид и содержание ваших смс-сообщений и счетов.
Люди и вещи, звуки и запахи – важно всё!
Посмотрите, сколько существует критериев наличия коммуникации – и каждый из них либо позитивный, либо негативный, либо нейтральный.
Вот, например, встречающий сотрудник. Здесь важны внешний вид и его уместность, манера речи и её тон, доброжелательность или безразличие, искренность и притворство, обаяние и привлекательность, положительный настрой и желание помочь; корректность поведения и общения и многое другое.
Но особенно важна роль слова. Каждого слова! Слова, их правильный подбор, своевременность и созвучность настроению клиента влияют на его чувство удовлетворённости или неудовлетворённости. Так, самая полезная услуга не будет принята, если сотрудник не сможет увлекательно и убедительно о ней рассказать. Самый лучший мастер вызовет недоумение (и даже отторжение), если его речь не будет корректной и уместной.
Важный момент – отсутствие диссонанса в общении сотрудников с клиентами и между собой: в организации должен быть единый, взаимоуважительный стиль речи. Не следует вести себя высокомерно, но и не стоит говорить то, чего не нужно слышать постороннему человеку.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (https://www.litres.ru/chitat-onlayn/?art=69985114) на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
notes
Примечания
1
Грейвс Ф. Чего на самом деле хотят ваши покупатели. М., 2013.
2
Недякин М. В. Искренний сервис. Как мотивировать сотрудников сделать для клиента больше, чем достаточно. Даже когда шеф не смотрит. М., 2019.